Нокиа. Стратегии выживания

Даже после стольких месяцев обсуждений и переговоров нам казалось немыслимым продать целиком D&S. Наши телефоны были не только сердцем нашего бизнеса: они обозначили «Нокию» – и Финляндию – на карте мира. Они были источником национальной гордости, сформировавшей мировоззрение целых поколений финнов.

И теперь мы пытались, уже в который раз, продать бриллианты из нашей короны ради спасения нашей компании и страны.

Все время совещаний с членами правления и менеджерами, которые привели нас к этой точке, я видел, как болезненно дается такое решение. Это был жестокий удар – признать, что для нас уже нереально продолжать бизнес по производству мобильных телефонов. И все мы испытывали вину за то, что это случилось при нас. Не говоря уже о том горе, которое испытывали мы сами, став свидетелями кончины любимой всеми организации, казавшейся нам незыблемой.

Утешение мы находили только в процессе построения стратегий. Мы прочесали частым гребнем все разветвления любых возможностей. Мы обсудили и проанализировали все детали ситуаций и постарались понять, что для нас возможно, что реально ожидаемо, а что нереально. Мы до конца исследовали и разобрали до атомов каждый вариант.

Я сам изначально подвергал сомнениям и, чего уж скрывать, боялся такой полной потери бизнеса мобильных телефонов. Но к моменту принятия окончательного решения мне удалось побороть сомнения. Моя уверенность не стала результатом маниакального желания завершить сделку. Ее укрепляло знание того, что после бесконечных часов сценарного планирования и анализа мы выбрали этот шаг как лучший выход и для акционеров, и для сотрудников.

Встреча «сейчас-или-никогда»

Мы попали в Нью-Йорк в период невероятной летней жары: 40°С в тени плюс удушающая влажность[139]. Улицы словно вымерли, а те, кто не мог удрать из города, не вылезали из помещений с кондиционерами.

Наши четыре пары собрались за столом переговоров в юридическом офисе «Майкрософта». Я не мог не вспоминать с тревогой встречу «людей с разных планет», состоявшуюся в этой самой комнате всего три месяца назад.

Варианты переговоров получались практически в стиле «белое-черное». Либо мы приходим к соглашению с максимальной приемлемой ценой для «Майкрософта», либо сделка провалится, если там не захотят платить больше, чем наши минимальные оценки в контексте худших альтернатив.

На протяжении последних месяцев неспособность Lumia удержать нас на плаву, особенно в секторе дорогих смартфонов, стала болезненным сигналом о наибольшей вероятности самого плохого сценария. Если мы не завершим сделку, Windows Phone либо увлечет «Нокию» за собой в могилу, либо поставит ее на краю.

Lumia превратилась для «Нокии» в откровенно отрицательную величину. С другой стороны, мобильные телефоны все еще оставались положительной величиной, даже несмотря на катастрофические падения продаж на протяжении последних двух лет. С чисто финансовой точки зрения нам следовало согласиться уступить D&S «Майкрософту» без каких-либо компенсаций или даже приплатить им приданое, чтобы заинтересовать. Этот факт являлся наиболее тщательно охраняемой тайной в переговорах с нашей стороны.

Мы планировали начать с предложения 4,75 млрд евро с выплатой потенциального дохода в 900 млн в течение следующих пяти лет при условии, что мы выйдем на планируемые уровни продаж. На заседании правления меня уполномочили понизить цену на сумму от 1 до 2 млрд. Но я этого не хотел. Это было бы полезно, если бы мне пришлось начать переговоры с предельно низких уровней. Тогда я мог бы сказать Балмеру:

– Мы хотим 3,6 млрд евро и уже обсужденные ранее выплаты – все, на что я могу пойти.

Если бы это не прошло, правление готово было пойти на уступки и дало мне полномочия снизить цену.

Снова мы договорились дать первое слово «Майкрософту». И на этот раз, к великому облегчению, мы услышали речь не инопланетянина, а соплеменника. Более того, предложение «Майкрософта» превышало те условия, на которые мы предварительно были готовы пойти между собой. Их предложение оказалось даже выше той цены, которую мы собирались назвать, если бы выступали первыми, – получалось, что уже не имело смысла договариваться о дополнительных выплатах. Даже если бы мы получили не больше того, что «Майкрософт» предложил нам в первый день, это все равно была бы отличная сделка. Превосходное начало переговоров.