o 06e2607b0a09cfc3

обычно начинают брать на себя больше обязательств и создавать в орга-

низации доброжелательную атмосферу, способствующую прохождению

идеи через фазу неизбежных проб и ошибок в будущем.

Арчи Норман четко следовал этому правилу. Он в первый же день уво-

лил финансового директора Азс1а. А его программа обновления магази-

нов подготовила ряд небольших побед, которые легли в основу стратегии

«Путь улучшения Азс1а». Подготовленный этими действиями

положительный отклик помог ему преодолеть сопротивление скептиков и

получить поддержку для своего антикризисного плана.

Четвертый политический шаг:

формируйте альянсы, чтобы собрать больше союзников

В начале любой кампании по продаже идеи полезно создавать альянсы с

людьми, которые наделены тремя типами полномочий: правом решать,

возможностью финансировать и способностью реализовать идею. У Нор-

мана были полномочия принимать решения и осуществлять финансиро-

вание, так что он сосредоточил все свое внимание на людях, способных

реализовать план, — на менеджерах магазинов.

Кроме личных визитов в магазины и налаживания отношений, подраз-

умевающих прямую отчетность некоторых менеджеров, Норман устраи-

вал «футбольные матчи Арчи по понедельникам» — еженедельные фут-

больные матчи между командами руководителей, сотрудников и менед-

жеров магазина, проводившиеся с целью укрепить дружеские отношения

между коллегами.

После совместного бега по полю все доползали до паба, чтобы подкре-

питься пивом и пиццей. Другой, менее спортивный, но не менее яркий

вариант тимбилдинга — встречи, в ходе которых рядовые сотрудники

откровенно высказывали руководству свои мысли о работе компании.

Топ-менеджерам приходилось «ходить по доске» — взбираться на длин-

ную доску, расположенную между двумя стульями в центре помещения.

Каждый раз, когда топ-менеджер был не в состоянии ответить на важный

222

Как убедить, что ты прав

вопрос, он должен был сделать шаг вперед по доске. По мероприятиям,

таким как эти, было ясно, которая из двух фракций — штаб-квартира или

рядовые сотрудники — возглавляла компанию.

Один из самых известных примеров создания импульса для проекта

при помощи завоевания союзников — кампания, проводимая в 1990 г. с

целью получить одобрение конгресса по вопросу финансирования раз-

работки бомбардировщика В-2 ЗгеакЬ, способного ускользать от радаров.

Кампанию проводила группа из пяти военных подрядчиков, в том числе

ЫогЛгор, Сепега1 Е1есй:1с и Воет§. Чтобы добиться разрешения

конгресса, подрядчики разместили выгодные контракты на работы по

созданию В-2 в 49 штатах. Эти субподрядчики оказывали сильное

политическое давление на своих представителей в конгрессе и требовали

от них принятия законопроекта о финансировании. Сегодня этот самолет

является самым дорогим из когда-либо разработанных: создание одного

экземпляра обходится в $2 млрд. Противникам финансирования этого

самолета, которые изначально были уверены, что имеют достаточно

сторонников для подавления этой инициативы, оставалось только снять

шляпы перед политическими навыками сотрудников оборонной

промышленности и отметить важность стратегии по завоеванию

союзников при продаже любой идеи.

Пятый политический шаг: используйте «эффект снежного кома»

В определенный момент кампании импульс начинает поддерживаться сам

себя. Постоянно растущая в организации поддержка создает «эффект

снежного кома»: число людей, которым нравится идея, увеличивается, и

они сильнее давят на оппонентов, выталкивая их мнение на периферию.

Если у вас достаточно сильная коалиция, уже не вы, а ваши противники

будут в роли «экстремистов».

Этот же эффект можно воссоздать в меньших масштабах в конкретных

проектах. Рассмотрим историю о том, как Ллойд Браун, председатель АВС

Те1е\а5юп Сгоир, создал знаменитый телесериал Ьоз*1. Когда Браун

впервые прочитал пилотный сценарий Ьоз!:, он сразу понял, что перед

ним потенциальный суперхит. Он сказал одному из своих помощников:

«Это, друг мой, "Скорая помощь"!» [популярнейший сериал о буднях

больницы]. Но боссы Брауна так не думали. Генеральный директор 01зпеу

Майкл Эйснер (АВС — дочернее предприятие 01зпеу) назвал Ьозг

1 В России этот телесериал шел под названием «Остаться в живых».

Глава 8. Впечатлите аудиторию. Личный подход

223

«сумасшедшим проектом, который никогда не увидит эфира». Боб Айгер,

второе лицо компании, сказал, что это «пустая трата времени».

Но Браун занялся этим проектом, несмотря ни на что. Он решил соз-

дать «эффект снежного кома» и собрать так много импульсов для запуска

сериала, что в итоге его было бы невозможно запретить. Он одобрил

бюджет в $12 млн даже до того, как был написан сценарий. Эйснер и Ай-

гер были в ярости, узнав об этой сумме, но Браун продолжал продавли-

вать свою инициативу. Он был настолько уверен в конечном успехе про-

екта, что сказал своим коллегам: «Мы уже слишком беременны, чтобы нас

закрывать».

Восемнадцать миллионов зрителей посмотрели первую серию Ьозг —

самый успешный проект АВС за предыдущие четыре года. Сериал полу-

чил 12 номинаций на премию «Эмми» и заслужил признание по всему