o 06e2607b0a09cfc3

Глава 2. Начните работу с себя. Стили убеждения

47

лают разные выводы из одних и тех же фактов в зависимости от своих

потребностей и пристрастий. Кроме того, вы (или ваши аргументы) могут

быть недостаточно авторитетными в глазах аудитории и, как в случае с

лекцией по правилам поведения при аварии самолета, слушатели

запросто могут не обращать на вас внимания. Таким образом,

рациональность в убеждении обычно работает с тем, что философы

называют «практический разум». Вы должны выложить все доказатель-

ства (или, как сказал Уотсон, «анализировать все факты») и призвать

людей с точки зрения профессионального суждения и опыта оценить их

обоснованность.

Канал пятый: визуализация

Чтобы убить время в самолете, вы листаете бесплатный журнал авиаком-

пании. На первом же развороте — реклама роскошного автомобиля, по-

купка которого превратит вас в красавца типа Джеймса Бонда (или его

возлюбленной), который расслабляется на всемирно известном курорте.

Здесь используется визуализация, попытка вызвать эмоции — надежду,

желание или командный дух, призыв почувствовать свою принадлеж-

ность к определенной группе и поступить в соответствии с этим ощуще-

нием. Но попытка провалилась — вы вовсе не Джеймс Бонд (и не в его

вкусе) и вполне довольны своей надежной пятилетней Нопс1а.

На самом глубоком уровне мотивации человека — их чувства, убеж-

дения, духовность, культурные связи и жизненный опыт. Визуальные

образы и сюжеты могут проникнуть в эти уровни, обращаясь непосред-

ственно к интуиции аудитории. Как выразился один специалист по убеж-

дению, «люди принимают решения, основываясь не на самом факте, а на

том, что данный факт для них означает».

Вы вовсе не обязаны стать харизматическим лидером, планирующим

избавить мир от всех болезней, чтобы успешно воспользоваться визуа-

лизацией. Во всех аспектах жизни и работы встречаются человеческие

цели и убеждения. Люди стараются быть ценными профессионалами,

достойными родителями и гражданами своей страны, и все это — от-

личная основа для визуального убеждения.

Говоря о визуализации, мы имеем в виду обращение к целям, ценно-

стям, убеждениям аудитории в качестве основы для продвижения

вашей идеи. Визуальное убеждение часто основывается на аргументах, в

которых упоминаются духовные и человеческие цели ваших слушателей.

Когда вы представляете идею, используя этот канал, зрители думают:

48

Как убедить, что ты прав

«Поддержав это предложение, я смогу стать личностью, которой всегда

стремился стать», или: «Если мы примем это решение, мы будем органи-

зацией, вызывающей уважение и восхищение окружающих».

Канал шестой: отношения

И снова мы в самолете. Смотрите, мальчик в соседнем ряду выпрашивает

у папы печенье. «Я ведь предупреждал, что мы отложили печенье на

вечер!» — говорит папа. «Ну папа, я же так хорошо себя вел в аэропорту.

Можно мне съесть половинку печенья сейчас?» И вот в поле вашего

зрения появляется печенье, а малыш с отцом начинают спорить, как же

его делить.

Хорошие личные отношения заставляют аудиторию принять ваше

предложение. По словам психолога Роберта Чалдини, «Мы предпочитаем

говорить "да" людям, которых знаем и уважаем». Если к человеку отно-

сятся плохо, все, что он говорит, искажается и принимается негативно.

Проблемы Линкольна со Сьюардом берут корни в истории их отношений.

Из-за уязвленного самолюбия Сьюард был готов исказить каждое обра-

щение Линкольна, в результате даже предложение работы он воспринял

как обиду. В той ситуации Линкольну пришлось разработать план и на-

писать два письма, чтобы не сыпать соль на рану Сьюарда и установить

партнерские отношения на основе уважения.

Исследования показывают, что связь между личным отношением и

совместной работой (или, наоборот, отказом от совместной деятельности)

глубока и сильна. В ранних исследованиях эффективности продаж

страховок ученые обнаружили, что лучшие продавцы не отличались от

остальных знанием продукции, количеством звонков потенциальным

клиентам, набором и количеством вопросов, задававшихся потенциаль-

ным клиентам. Разница была лишь в том, что лучшие продавцы умели

быстро и органично войти в доверие, находя что-то общее между собой и

клиентом и дав ему ощутить это сходство.

Обстановка в компаниях мало отличается от описанной выше. В чет-

вертой главе мы подробнее разберем тот факт, что отношения между

людьми, которые долго работают вместе, укрепляются и портятся по

определенному образцу. Когда люди встречаются впервые, их впе-

чатления друг о друге складываются в связи с такими базовыми и внеш-

ними параметрами, как возраст и пол. Проработав вместе дольше, люди

набирают опыт общения друг с другом и на его основе формируют мне-

ние о надежности и других качествах сослуживца. Пол и возраст больше

Глава 2. Начните работу с себя. Стили убеждения

49

не имеют значения, а фактическое поведение коллеги не анализируется,

если он или она уже «прошли испытание временем».