o 06e2607b0a09cfc3

болезненных ударов электрическим током высокого напряжения (на са-

мом деле удары были безвредны). Милграм переодел своих помощников

из психологической лаборатории в белые халаты, и все их действия и

разговоры были направлены на создание видимости серьезной научной

атмосферы. Его испытуемые из Нью-Хейвена соглашались подчиняться

приказам помощников в белых халатах в лабораторной обстановке, при

этом испытуемых постоянно заверяли, что ответственность за результаты

эксперимента лежит исключительно на ученых.

Как вы думаете, насколько далеко зашли в «пытках» незнакомцев слу-

чайно выбранные мирные граждане? Двадцать семь человек из сорока

одного, принимавшего участие в эксперименте (то есть более 67 процен-

тов), по заданию продолжали бить током «жертву», хотя им было сказано,

что это смертельный уровень разряда. В отчете журнала Р$уско1о^у

Тойау за 2002 г. есть данные, что метаанализ1 всех экспериментов такого

типа приводит к стабильному выводу: примерно 60 процентов людей под

влиянием авторитета готовы без принуждения подчиняться любым

приказам, не пытаясь «раскачивать лодку» и протестовать. Конечно, это

утрированный пример бездумного уважения к авторитету и наделенным

властью людям, и все же эксперимент Милграма иллюстрирует реальное

положение дел.

Большинство людей склонны давить авторитетом, именно это объяс-

няет важность его использования в искусстве продвижения идей.

Тем не менее эксперимент Милграма не выявил, что люди готовы де-

лать все что угодно для власть имущих. Он показал, что люди полагаются

на авторитеты в детально продуманных условиях, когда масштаб автори-

тета постоянно подчеркивается, а приказы не идут вразрез с интересами

испытуемых. Если бы Милграм вздумал заставить людей бить током са-

мих себя, он наверняка получил бы гораздо больший процент несоглас-

ных. Вы используете свой авторитет для убеждения, когда подчеркиваете

1 Объединение результатов нескольких исследований для анализа определен-

ного набора научных гипотез.

44

Как убедить, что ты прав

полномочия своей должности или личности и связанные с ними возмож-

ности с целью приобрести сторонников своей идеи. И все же в большин-

стве организаций, если вы хотите продвинуть свою идею, ждать безро-

потного согласия 60 процентов человек «по Милграму» не стоит. Гораздо

эффективнее использовать авторитет наряду с аргументами, убеждаю-

щими аудиторию, что использование вашей идеи не только законно, но

соответствует основным интересам аудитории.

Канал третий: политика

Давайте снова вернемся в самолет. Вот мучимая духотой пожилая пас-

сажирка, которой хочется пожаловаться на отсутствие циркуляции про-

хладного воздуха в салоне еще не идущего на взлет самолета. Она вертит

вентиляционную головку, но прохладнее не становится. Ее первый шаг —

создать коалицию (это ключевой навык в организационной политике).

«Вам, кажется, тоже душно?» — спрашивает она. Вы вежливо киваете.

«А давайте попросим включить кондиционер?» Она жмет кнопку вызова

бортпроводника. К вам подходит стюардесса. «Нам очень душно», — го-

ворит она от имени только что образованного движения «Фанаты про-

хладного воздуха в салоне». «Я постараюсь разобраться с этим вопросом,

— отвечает стюардесса и добавляет: — Воздух охладится, как только мы

взлетим».

Социологи определяют политику как процессы, посредством которых

люди работают в группах, пытаясь оказать влияние на дела организаций.

Как выразилась политолог Ханна Арендт, «Политическая власть отвечает

способности человека не просто действовать, но действовать сообща».

Мы не будем обсуждать политику в традиционном смысле этого слова, то

есть динамику выборов, особенности политических партий и т.д. Нам

важно отметить способность создавать коалиции, использование тактики

давления на окружающих и «силовых» мер, которые зачастую встреча-

ются не только в политической жизни. Люди используют политические

рычаги внутри разных групп — от семей до корпораций.

Опубликованные в 2004 г. результаты опроса, проведенного двумя

шведскими учеными почти в 500 организациях, показали, что полити-

ческая деятельность имела место практически во всех (95 процентов)

опрошенных компаниях. В шести процентах фирм было «очень много»

политики, в пяти процентах не было вовсе. В основном в компаниях было

«достаточно» политики и «была, но довольно мало». Она проявлялась в

скрытых, неформальных процессах принятия решений (77 процентов

Глава 2. Начните работу с себя. Стили убеждения

45

организаций) и лоббировании (75 процентов). Реже всего политические

рычаги использовали в ходе пассивного сопротивления с целью сорвать

чьи-то планы (60 процентов). Также к политическому поведению в биз-

несе отнесли случаи, когда люди говорят одно, а делают другое (71 про-