o 06e2607b0a09cfc3

Рабочие отношения характеризуются взаимными уступками — этим

наш нынешний канал убеждения похож на обсуждаемый ранее.

В отношениях каждая мелочь имеет значение. Например, в самолете

мальчик напомнил о своем хорошем поведении в аэропорту, чтобы по-

лучить вознаграждение в виде печенья. Обмен всегда присутствует в от-

ношениях — и дома, и на работе. Имеют значение прошлые обещания,

информация, сплетни, временная отмена правил, чувство собственного

достоинства, возможности для продвижения, возможные привилегии,

секреты и т.д.

Таким образом, вы пользуетесь данным каналом всякий раз, когда при

продвижении своей стратегии полагаетесь на личную симпатию,

взаимопонимание, общность интересов, существующую сеть контак-

тов и друзей.

Тест «Предпочтительные каналы убеждения»

Атмосфера самолета мало отличается от рабочей. А для пилотов и стю-

ардесс она и есть рабочая. Каждый раз при взлете пассажиры зависят от

этих специалистов и их убедительности. Из обсуждения шести каналов

стало ясно, что, продавая идеи, мы не заставляем и не принуждаем людей

что-то сделать, хотя во многих организациях это единственный способ

убеждения. Наша стратегия строится на тактическом использовании

интересов, ценностей и отношений, а также на передаче сообщений

окружающим по каналам, на которые они настроены.

Зная все это, вы готовы выполнить наше первое задание — тест

«Предпочтительные каналы убеждения». Откройте приложение А и

следуйте инструкции, чтобы в итоге получить ответы на два важнейших

вопроса. Первый из них — какой канал убеждения необходимо

использовать в вашей работе?

Эта часть теста покажет, какие инструменты уместны в вашей про-

фессиональной среде. Она также поможет разобраться в дебрях корпо-

ративной и организационной культуры вашей компании.

Во-вторых, и это не менее важно, тест покажет, какой из каналов

убеждения ближе всего именно вам. Обычно люди более эффективны (и

меньше нервничают), когда используют присущий их темпераменту

канал убеждения. Если этот канал совпадает с тем, который уместен в ва-

шей работе, шанс стать эффективным профессионалом увеличивается.

50

Как убедить, что ты прав

Когда вы закончите тест из приложения А, возвращайтесь к этой главе,

и мы перейдем ко второму тесту — к «Оценке стиля убеждения».

Стили убеждения: «эгоистичный» у$ «альтруистичный»

Вспоминая примеры из самолета, вы можете заметить, что некоторые

виды убеждения предполагают учет интересов конкретной аудитории, а

другие похожи на топорные объявления — не принимают во внимание

аудиторию и ее особенности. Мы называем первый тип убеждения

«альтруистичным», то есть ориентированным на окружающих. Второй

тип — «эгоистичный», то есть ориентированный только на самого гово-

рящего и его интересы.

Например, реклама в журнале была создана для определенной демо-

графической группы — состоятельных людей, зацикленных на статусе.

Способ «обработки» отца мальчиком, выпрашивающим печенье (хитрое

«Я же вел себя хорошо») наверняка не раз уже работал в общении с ро-

дителем. Эти примеры относятся к альтруистичному убеждению.

Работая с интересами своей аудитории, вы ориентируетесь на ее со-

циальные аспекты — существующие отношения, политическую среду,

особенности восприятия — и используете свои знания, чтобы созданное

вами сообщение стало привлекательным для этой целевой аудитории.

Если же вы изначально учитываете только свои интересы, то сосре-

доточиваете внимание на собственном опыте, желаемых полномочиях,

своих нуждах и доказательствах, которые хотите продемонстрировать.

Ваше сообщение рождается без калибровки под аудиторию. Пожилая

пассажирка, которой было душно, и знать не хотела об интересах стю-

ардессы, поэтому не приложила усилий, чтобы персонифицировать свое

обращение к ней. Она просто объявила бортпроводнице о своем желании.

Официальные сигналы и сообщения авиакомпании — знак «пристегните

ремни», рассказ о плавучих подушках от сидений и экстренных

ситуациях — также не были приспособлены под интересы конкретных

людей. Эти кондовые сообщения предназначены для передачи общих

сведений с целью соблюсти правила. Все это — примеры эгоистичного

стиля убеждения.

Обычно при попытке убедить кого-то в чем-то мы сочетаем опреде-

ленные ходы. Но есть шанс, что вам присущ всего один стиль убеждения.

Глава 2. Начните работу с себя. Стили убеждения

51

Регулятор громкости: громко или тихо?

Еще одна важная переменная, которая определяет стиль убеждения — это

громкость сообщения. В самолете вы, конечно, заметили, что есть

«громкие» люди — такие, кто готов завязать разговор со каждым встреч-

ным, но есть и такие, кто предпочитает тихо сидеть, уткнувшись в книгу

или журнал. На работе вы наверняка знаете людей, которые активны на