o 06e2607b0a09cfc3

В панике 1895-го Морган сумел использовать статус ведущего финан-

систа Америки, элегантность тщательно продуманного плана и свои сдер-

жанные манеры, чтобы повлиять на принятие важнейшего государствен-

ного решения. Его спокойная речь, обращенная к руководству страны,

подчеркивала авторитет и опыт говорящего. Командир Морган изяще-

ством спас и США, и свою собственную финансовую империю от ката-

строфы.

Промоутер: Эндрю Карнеги

(убеждает громко и с учетом интересов окружающих)

Переходя от эгоистичных к альтруистичным стилям, мы будем говорить о

более коммуникабельных людях. Неэффективный Промоутер общителен,

но бессмыслен — это классический братающийся продавец, который

1 Одна тройская унция — 31,10 г.

56

Как убедить, что ты прав

хлопает покупателя по плечу. Но при правильном использовании

открытый стиль общения позволяет создавать и поддерживать широ-

чайший круг знакомств.

Чтобы увидеть, как этот стиль проявляется на практике, обратимся к

выдающейся фигуре из истории американского бизнеса, магнату и хо-

зяину сталелитейных заводов Эндрю Карнеги. Его биограф Дэвид Насау

пишет, что «один из многих талантов Карнеги-бизнесмена — его способ-

ность воодушевлять своими идеями партнеров, потенциальных клиентов

и широкую общественность». Он совершенно не был похож на легендар-

ного «сурового шотландца», скорее смахивал на «маленького человека,

страстно увлекающегося проектом, которым он занимался в данный мо-

мент». Карнеги — прирожденный Промоутер: оптимистичный, общи-

тельный и напористый. Даже в спорах с рабочими Карнеги использовал

свой талант Промоутера. Исключением стали позднейшие годы его биз-

нес-карьеры (времена знаменитой стачки 1892 г. в Хомстеде, Пенсильва-

ния, которая закончилась кровопролитием). Но ранее, в 1880-е, ему уда-

лось уговорить профсоюз рабочих Питсбургского сталелитейного завода

согласиться с вынужденным сокращением заработной платы.

В 1883 г. бизнес Карнеги переживал кризис: цены на стальные рельсы

стремительно падали. Руководители предприятий утверждали в прессе,

что если цены на сталь не стабилизируются в ближайшее время, то Кар-

неги будет вынужден закрыть свой бизнес и переждать кризис. Действи-

тельно, заводы в Питсбурге и других городах надо было закрывать.

Поведение Карнеги в отношении сотрудников было уважительным и

полным оптимизма. Он нанял лучших людей, выплачивал им макси-

мальную заработную плату, заводы работали на полную мощность, день

и ночь, чтобы прибыль выросла за счет увеличения объемов производ-

ства. Карнеги даже создал заводские читальные залы для мужчин (где

зачастую среди других книг Карнеги хранил собственные сочинения) и

считал себя своего рода теоретиком-социалистом. Успех прирожденного

Промоутера Карнеги зависел, по словам Насау, от «его способности

связывать собственные интересы с интересами своих работников и ши-

рокой общественности».

В какой-то момент стало ясно, что, если заводы не закрыть, придется

снизить зарплату рабочим. Объявить об этом, не спровоцировав заба-

стовку, было практически невозможно.

Для сложнейших переговоров Карнеги выбрал стратегию, где исполь-

зовались рациональность, интересы собеседников и личные отношения.

Во-первых, он и его команда менеджеров привели точные и подробные

данные, свидетельствующие о проблемах, с которыми столкнулись пред-

Глава 2. Начните работу с себя. Стили убеждения

57

приятия. Они подготовили документ, в котором отображались плюсы и

минусы, с одной стороны, увольнений и, с другой — снижений зара-

ботной платы на работающих заводах. Анализ показал, что, если зара-

ботную плату снизить на 13 процентов, никого не придется увольнять

(это — ключевой интерес профсоюзов). Карнеги даже предложил лиде-

рам профсоюзов исследовать его документацию, чтобы они смогли убе-

диться в невыгодном финансовом положении всех предприятий на рынке

стали. Он сделал все, чтобы о его тактике «открытых рук» заговорил весь

Питсбург, в том числе рабочие заводов и их близкие: каждый знал, как

здорово Карнеги вел переговоры. Так он приобретал себе союзников.

Карнеги было очень важно, чтобы люди ему доверяли.

Результаты оправдали надежды Карнеги. Профсоюзные лидеры согла-

сились на снижение зарплат и правильно преподнесли эту новость чле-

нам профсоюзов. Даже в газете профсоюза ЫаНопа! ЬаЪог ТпЬипе

хвалили открытый стиль управления Карнеги. «Было время, — написали

там, — когда заработную плату сокращали по умолчанию. Не предлагая

объяснений, не давая ответов на вопросы рабочих... Теперь это все

изменилось». Мастерски исполненная роль Промоутера позволила

Карнеги добиться такого результата.

Шахматист: Джон Рокфеллер

(убеждает тихо и с учетом интересов окружающих)

Промоутеру нравится работать с широкими слоями общественности в ор-

ганизациях, а Шахматист предпочитает использовать такие рычаги, как

интересы, отношения и политика, в более интимной обстановке, из-за ку-

лис. Спокойный темперамент в сочетании с постоянным беспокойством

по поводу того, что думают другие люди, может сделать неопытного че-