o 06e2607b0a09cfc3

ловека безотказным и пассивным. Но Шахматист не такой, он эффектив-

ный стратег, пусть менее экстравертный, чем Организатор, но не менее

заинтересованный в интересах и мнении окружающих.

Эту разницу хорошо проиллюстрирует история, которая произошла в

начале карьеры еще одного бизнесмена эпохи «позолоченного века» —

нефтяного магната Джона Рокфеллера. В 1865 г., когда Рокфеллеру было

всего 25 лет и он еще не построил ни империи, ни репутации, он попал в

деликатную ситуацию. Он был, по словам биографа Рона Черноу1, «ти-

хим и внимательным» молодым человеком, который, будучи подростком,

входил в число попечителей своей церкви. Уже тогда высоко ценилось

1 Черноу Р. Титан. Жизнь сэра Джона Д. Рокфеллера. — М.: Крон-Пресс, 1999.

58

Как убедить, что ты прав

его умение разбираться в людях. Кроме того, он всегда чувствовал «кто

поможет или помешает его карьере, — этот инстинкт со временем только

развился».

В тот поворотный период жизни Рокфеллеру приходилось поддер-

живать неблагоприятные партнерские отношения с четырьмя предпри-

нимателями, каждый из которых превосходил его и возрастом, и со-

стоянием. Это были Морис Кларк и два его брата (Джеймс и Ричард), а

также химик Сэмюэль Эндрюс. Эндрюс был единственным союзником

Рокфеллера в этой группе, вдвоем они предлагали вложить активы

партнерства в нефтяной бизнес. Но семейство Кларков постоянно на-

кладывало вето на предложения Рокфеллера и запугивало его, считая

молодого бизнесмена мальчиком на побегушках, а не партнером. Оче-

редной спор возник из-за $100 ООО, которые Рокфеллер заимствовал,

дабы инвестировать в новые нефтеперерабатывающие предприятия. Это

стало последней каплей — Рокфеллер решил отказаться от партнерства.

Существовала юридическая проблема: по условиям партнерского со-

глашения компания могла быть распущена только в случае, если все пар-

тнеры согласятся на это. Семейство Кларк периодически угрожало рас-

пустить фирму, давя на более молодых и уязвимых партнеров, но они

блефовали. Их полностью устраивала работа Рокфеллера.

Если бы в Рокфеллере было больше качеств Водителя, он наверняка

устроил бы партнерам громкую разборку, угрожая судебным процессом и

требуя освободить его из мучительного плена, чтобы он наконец-то смог

следовать за своей мечтой. Если бы он был менее амбициозен, то смог бы

найти общий язык с партнерами и продолжить совместную работу. Но он

проявил себя Шахматистом и тщательно выстроил стратегию, учитывая

характер и особенности своих партнеров. Продуманный ход был сделан в

основном через канал политики.

Рокфеллер начал закулисную деятельность: заручился поддержкой

нескольких банков и своего союзника Сэмюэля Эндрюса. Так появилась

альтернативная платформа для создания бизнеса его мечты. Затем он

спровоцировал ссору с партнерами, причем поводом снова стал вопрос об

инвестициях в нефтяную промышленность. Все шло как по маслу, так как

Кларки возражали против любого предложения со стороны Рокфеллера.

В разгаре спора Морис Кларк рявкнул именно то, что мечтал услышать

Рокфеллер: «Если вы хотите вести бизнес таким образом, предлагаю

распустить компанию — и дальше делайте что хотите!»

Рокфеллер предложил встретиться для обсуждения этого вопроса у

него дома в тот же день. Партнеры собрались в назначенное время.

Рокфеллер попросил каждого высказать свою позицию по поводу ро-

Глава 2. Начните работу с себя. Стили убеждения

59

спуска. Не подозревая о ловушке, Джеймс Кларк заявил: «Мы голосуем

за роспуск». Морис, Ричард, Рокфеллер и Сэм Эндрюс согласились с его

словами.

Братья Кларк покинули заседание, будучи уверены, что, как обычно,

поставили Рокфеллера на место. Рокфеллер же поспешил в редакцию га-

зеты С1еуе1ап(1 ЬеаАег и оплатил публикацию официального

уведомления о том, что партнеры единодушно согласились расстаться.

Блефующие Кларки с изумлением узнали из утренней газеты: их

компании больше не существует.

«Ты действительно хотел распустить партнерство?» — спросил Рок-

феллера пораженный Морис Кларк на следующий день.

«Да, хотел!», — ответил довольный Рокфеллер, которому уже ничего

не мешало начать свой бизнес и строить одно из крупнейших состояний в

американской истории.

Кому-то шахматная стратегия Рокфеллера наверняка покажется не-

честной. Но он был проницательным знатоком человеческих характеров и

мотивов. И имел дело с людьми, которые были намного старше и опыт-

нее, чем он, людьми, которые за его качественную работу управленца

платили высокомерием и презрением. Общаясь без надрыва и, казалось,

работая в интересах своих партнеров, молодой Рокфеллер смог выстро-

ить ситуацию так, что партнеры дали ему именно то, что он хотел.

Более того, когда активы партнерства были выставлены на продажу,

Рокфеллер смело выкупил их у Кларков с целью основать свою нефтяную

империю. Когда Рокфеллер предложил выписать чек на месте, Морис

Кларк, возможно, впервые понимая масштаб амбиций молодого человека,

которого он так долго гнобил, ответил: «Я рад, что все досталось именно