o 06e2607b0a09cfc3

видят вас не так, как ваш ребенок. Тем не менее вы всегда остаетесь со-

бой. Существуют черты, обязательства, стандарты и импульсы, присущие

вам в разных жизненных ситуациях.

Таким образом, парадокс разрешится, как только вы поймете, что ста-

новитесь «другим человеком» в зависимости от окружения. И ваше зна-

ние особенностей различных амплуа дает вам серию «подлинных Я»,

убедительных для окружающих.

64

Как убедить, что ты прав

Гофф и Джонс рассказали интересную историю о генеральном дирек-

торе №8Йё Питере Брабеке-Летмате. На фото в одном из ежегодных от-

четов №&1ё Брабек-Летмат изображен в снаряжении альпиниста в швей-

царских горах. В другом, на фото в отчете «Принципы управления и ли-

дерства №8*1ё» (ТЪе №8С1ё ЬеайегзЫр апс1 Мапа§етеп1: Рппаркз), он в

темном костюме на фоне штаб-квартиры компании. Так кто же он —

управляющий или спортсмен? Сам Брабек-Летмат объяснил ситуацию

так: «Я хотел использовать образ скалолаза, потому что природа на эмо-

циональном уровне близка многим людям. Но эта фотография не по-

становочная. Именно так я одеваюсь в свободное время, когда занимаюсь

альпинизмом. На фото в горах я представляю лично себя. На другом

снимке я представляю компанию. Фотографии разные, но обе передают

важные сведения обо мне».

Брабек-Летмат и его команда по связям с общественностью отлично

знают, какие качества руководителя демонстрировать, чтобы убедить

аудиторию. При этом, создавая различные образы руководителя, они не

выходят за пределы реального жизненного опыта Брабека-Летмата,

сохраняя его индивидуальность.

Заключение

В этой главе мы познакомились с центральной фигурой в искусстве убеж-

дать — с вами. Чтобы научиться убеждать, вам придется проанализиро-

вать свои особенности. Все мастера убеждения, с которыми мы встре-

тились в этой главе, — от Авраама Линкольна, Джона Моргана, Джона

Рокфеллера и Эндрю Карнеги, живших в XIX в., до наших современников

Энди Гроува и Сэма Уолтона, — знали свои сильные и слабые стороны,

учились на собственных ошибках и оттачивали свое ораторское

мастерство.

Важны ответы на три вопроса:

1) Какова громкость ваших высказываний?

2) Ориентируетесь ли вы на свои или чужие интересы?

3)

Какие каналы убеждения вы предпочитаете — власть,

рациональность, интересы, личные отношения, визуализацию или

политику?

Ответы на первые два вопроса определят ваши стили убеждения: при-

сущ ли вам архетип Водителя, Командира, Промоутера, Шахматиста, или

Глава 2. Начните работу с себя. Стили убеждения

65

Адвоката. При решении разных задач вы, возможно, используете один

или сразу несколько стилей.

Третий ответ поможет понять, как вы преподносите свои идеи. Если

вы хотите, чтобы ваши сообщения были услышаны, надо знать, какие

каналы вы используете, а на какие настроена ваша аудитория, и соот-

ветственно скорректировать эти каналы.

Теперь мы перейдем от вступительных к основной части книги —

тщательному планированию процесса продажи идеи. Сначала надо

обозначить сами идеи и их цели. Потом проанализировать процесс

принятия решений и выделить человека, от которого зависит принятие

решения. Следующая глава содержит все, что необходимо для начала

работы над этими задачами. Г Л А В А 3

Свяжите свои идеи с людьми. Средства

для достижения цели

Правильно обозначенная цель наполовину достигнута.

Авраам Линкольн

Многие почему-то считают; что только руководители что-то решают или что только решения

руководителей имеют значение.

Это очень опасная ошибка.

Питер Друкер1

В прошлой главе вы начали процесс убеждения. Вы проанализировали и

определили свой стиль общения. В этой главе мы приглядимся к вашим

идеям и сложившейся вокруг них ситуации. Как появляются идеи? Как,

используя свой опыт, найти новую качественную идею? Почему так

важно отшлифовать идею до начала процесса «продвижения» ее в массы?

Чтобы ответить на эти вопросы, мы расскажем историю о том, как в

голову бизнесмена Рида Хастингса пришла идея создания онлайнового

видеопроката №(Шх и каким образом он продал свою идею инвесторам.

Далее, уже вооруженные идеей, вы будете готовы продумать ситуацию

и свой путь к тем, кто сможет воплотить ваш замысел в реальность.

Планируя стратегию продажи идеи, зафиксируйте цели для каждого

1 Американский экономист, публицист, педагог, один из самых влиятельных

теоретиков менеджмента XX в. (1909-2005).

66

Как убедить, что ты прав

этапа. Иногда вашей целью будет знакомство с нужными людьми, в ходе

одних встреч вы будете искать поддержки, в ходе других — принятия

решений. Мы завершим главу обсуждением этих целей и отметим

необходимость искренней веры в важность своей идеи при каждом

взаимодействии.

Все начинается с идей

Давайте начнем с истории предпринимателя и его плана продвижения

идеи нового бизнеса — с того, как он совершенствовал свою идею и про-

дал инвесторам. Кстати, все «продавцы идей» — в душе предпринима-

тели. Необходимо вложить очень много энергии, чтобы разработать и

внедрить новую инициативу внутри организации или вне ее.

Имя нашего предпринимателя — Рид Хастингс, его бизнес-концепция