o 06e2607b0a09cfc3

и новые связи между существующими понятиями. Любой из нас может

это сделать, но важно запустить процесс специально, по примеру Рида

Хастингса. Для этого стоит последовать советам Янга.

Этап первый. Определите проблему

Сначала необходимо обозначить задачу, которую вы хотите решить. Как

вы увидите в главе 7, определение проблемы очень важно и в ситуации,

когда вы будете пытаться привлечь внимание к своей идее.

Чем более точно вы определите проблему, тем лучше. Это непросто:

если вы определите проблему слишком узко, то подсознательно переста-

нете оценивать ее творчески и не станете рассматривать многие потен-

циально полезные идеи и возможности. Если же вы определите проблему

слишком широко, то потеряетесь в разрозненной информации и испугае-

тесь многочисленных сложностей. Это мешает отличить хорошие идеи от

плохих. На курсах по ведению переговоров мы постоянно сталкиваемся с

ошибками в определении границ проблемы. Например, когда пе-

реговорщик уверен, что все дело в деньгах, он недооценивает важность

неэкономических, творческих инструментов, которые помогли бы эле-

гантно разрешить его основную проблему. Когда цель переговоров озна-

чена слишком широко — скажем, затрагивает всю структуру рынка или

компании, — переговорщик не может придумать ни одной подходящей

стратегии, потому что ни одна стратегия не поможет за раз решить про-

блему такого масштаба.

Хастингс определил свою проблему совершенно верно — не широко и

не узко. Он искал новую бизнес-модель. Это шире, чем поиск нового

бизнеса по продаже программного обеспечения: если бы он искал ре-

шений только на этом рынке, то вряд ли увидел бы связь между биз- нес-

Глава 2. Начните работу с себя. Стили убеждения

69

моделями видеопроката и спортклуба. И уже, чем искать «чем бы

заняться».

Этап второй. Беспрестанно исследуйте

Теперь пора исследовать вашу задачу. Чем точнее вы обозначите вопрос и

чем больше узнаете об аналогичных моделях, возможностях, фактах —

тем лучше. Хастингс провел очень много времени в поисках бизнес-мо-

дели — правда не в стенах библиотек. Он читал экономические статьи,

общался с другими предпринимателями, путешествовал и искал тренды.

На примере №(Шх видно, что, если вы страстно увлечены своим делом,

нужная информация всегда найдется. Ваш мозг постоянно собирает,

удерживает и обрабатывает общую и конкретную информацию, даже

если вы об этом не подозреваете. Сконцентрированный осмысленный

поиск информации в связи с обозначенной проблемой крайне важен в

процессе создания новой идеи. Янг говорит об этом так: «Добыча сырого

материала — неприятная работа, поэтому мы постоянно пытаемся ее

избежать». Если постараться, все получится. Постоянный поиск инфор-

мации побуждает нас думать о способах решения проблем. Янг назвал

это «ментальным усваиванием». Некоторые предлагают «стадию мозго-

вого штурма». «Штурмуя» в одиночку или в группе, вы получаете

награду в виде полусырых идей и неоднозначных концепций.

Продолжайте обдумывать и обсуждать свою проблему, даже если вам

кажется, что поиски решений бесполезны и не дают результатов.

Этап третий. Доверьтесь подсознанию

Это важнейший этап — вы обязаны дать подсознанию шанс обработать

всю полученную информацию. Именно бессознательное отлично ана-

лизирует новые данные и ваш опыт в поисках подходящей комбинации

для решения проблемы. Зачастую сложно дать время подсознанию, осо-

бенно если вы работаете в рамках дедлайна. Хастингс, будучи опытным

предпринимателем, доверял своему подсознанию и знал важность этого

этапа.

Этап четвертый. Ловите идеи на лету

Будьте начеку—лучшие идеи нередко появляются в самый неожиданный

момент. В душе, во время прогулки, при окучивании грядки, сразу по

пробуждении ото сна. Вам покажется, что «идея появилась из ниоткуда»,

70

Как убедить, что ты прав

предупреждает Янг. Но это не так. Идея — продукт неустанной работы

мозга. На этом этапе главное — фиксировать все идеи по мере их появ-

ления. Не позволяйте им пропадать — записывайте их сразу же. Будучи

серийным предпринимателем, Хастингс умел увидеть новую идею при

самом ее рождении. Он профессионально хватал идеи на лету. По пути в

спортзал он уцепился за, казалось бы, случайную идею, и та принесла

ему миллионы долларов.

Этап пятый. Доведите свою идею до совершенства

Этот этап — самый важный из всех. Вы берете сырую идею, обдумываете

ее детали, рассказываете о ней знакомым и слушаете их отзывы. Лучшие

из идей, те, которые действительно способны решить проблему, обычно

придают энтузиазма сначала своим авторам, а потом, если последние

владеют искусством убеждения, то и их собеседникам. Процесс

обработки замысла стимулирует рождение новых решений, которые сде-

лают вашу изначальную задумку эффективной, элегантной и безошибоч-

ной. Концепция ЫегШх появилась благодаря желанию избежать

досадных штрафов за возвращение фильма в прокат позже

установленного срока. Она превратилась в высококлассную прибыльную

бизнес-модель. Чтобы удостовериться в том, что ваша идея способна

стать реальностью, надо пригласить к обсуждению ее особенностей