o 06e2607b0a09cfc3

одобрен на семейном совете.

Простая история Раджа иллюстрирует глубокую истину. Разработку

стратегии надо начинать с трех основных вопросов:

1) Как аналогичные решения воплощаются в моей организации?

2)

Кого мне надо впечатлить, чтобы мою идею приняли на

рассмотрение?

3) Как развивать выбранную стратегию?

Глава 2. Начните работу с себя. Стили убеждения

75

Социальные сети

Чтобы ответить на эти вопросы, надо знать кое-что о работе вашей

организации. Обычно люди добиваются своих целей посредством не-

формальных социальных сетей. Протяженность сети — своеобразный

«социальный капитал», один из важнейших активов карьерного роста.

Одно из самых ценных качеств — наличие «социального интеллекта», то

есть понимание схемы работы социальных сетей. Исследования под-

твердили, что люди, понимающие взаимоотношения внутри организации

и способные дать совет в этой связи, кажутся окружающим более

влиятельными.

Как показывает история Раджа, социальные сети иногда действуют

вовсе не так линейно, как мы привыкли. Отец Раджа — номинальный

глава семьи и хозяин семейного бизнеса. Радж был уверен, что мать —

основной агент влияния в рамках домашней системы, но оказалось, что

за решения по интересующим его вопросам в семье отвечала бабушка.

Сестра, главный консультант в деле Раджа, рассказала, как работает до-

машняя система.

Так что первая стадия «поэтапного» плана кампании — определить,

как выглядит процесс принятия решений. И не забывайте про опыт Нель-

сона Манделы на острове Роббен.

Налаживая отношения с самыми гуманными из надзирателей, Ман-

дела все больше приближался к своей цели — улучшению условий со-

держания для всех заключенных. В ходе своей многолетней кампании он

выступал в амплуа Шахматиста, которое мы изучали в предыдущей

главе, чтобы повлиять на разных представителей тюремной иерархии.

Секрет влияния Манделы на своих тюремщиков был не в том, чтобы

оспорить их власть, — это лишь увеличило бы их гнев, не в безоговороч-

ном подчинении, из-за которого легко потерять уважение. Вместо этого

Мандела впечатлял их, понимая их образ мышления: их язык, ценности и

историю. Он научился говорить на африкаанс, понимать их термины,

ценить лучшие и самые популярные книги на африкаанс. Благодаря та-

кому подходу Манделе было просто завязывать случайные беседы с ох-

ранниками и узнавать от них об их культуре.

Даже самые рьяные противники апартеида среди заключенных на

острове быстро оценили успех усилий Манделы. Один из них даже

сказал: «Я понял важность изучения истории африкаанс, чтения лите-

ратуры на этом языке, попыток понять этих простых людей — того, как

они воспитывались, того, как они реагируют на происходящее». Мандела

знал, почему все это важно: «Вы должны понять ход мыслей противника,

76

Как убедить, что ты прав

который вами управляет. . Вы не поймете его, если не знаете его

литературы и его языка».

Когда речь шла о влиянии на высокопоставленных чиновников, Ман-

дела полагался в основном на свои политические навыки и понимание

того, как власть развращает людей. Начальник тюрьмы на острове Роб-

бен полковник Пит Баденхорст отличался жестокостью. При виде Ман-

делы во дворе тюрьмы он всегда пытался спровоцировать узника, начи-

ная кричать на африкаанс: «Мандела, вытащи палец из задницы!» Ман-

дела молча переносил эти насмешки, зная, что если он бурно

отреагирует, то его многолетние старания окажутся бессмысленными. Он

понимал, что убедить в чем-либо Баденхорста, войдя к нему в доверие, не

получится. Полковник упивался своей властью.

В итоге Мандела выиграл ту битву, подстроив перевод Баденхорста из

тюрьмы острова Роббен. Это стало кульминацией тщательно проду-

манного «поэтапного» плана. Во-первых, Мандела и его союзники

сумели рассказать о жестоком обращении Баденхорста своим друзьям на

свободе, и те опубликовали истории узников в прессе. К тому времени

Мандела уже стал известной всему миру политической фигурой, и

правительство Южной Африки знало, что международное сообщество

внимательно следит за происходящим на острове Роббен. В

правительстве решили отправить на остров трех следователей, чтобы те

оценили ситуацию и выступили затем с официальным докладом.

Следователи потребовали разговора один на один с Манделой. Но, к

всеобщему удивлению, Мандела настоял, чтобы Баденхорст

присутствовал при разговоре — это был второй этап его плана.

Шахматист Мандела помог Баденхорсту тщательно подготовить

собственный провал.

Последним этапом плана стало слушание. Когда Мандела описал сле-

дователям недавнее избиение, Баденхорст, оправдывая ожидания Ман-

делы, не удержался. «Будете говорить о том, чего не видели, — сердито

прервал его Баденхорст, — наживете себе проблемы». Мандела не стал

отвечать противнику. Вместо этого он обратился к следователям перед их

отъездом, указывая на произошедшее.

«Если он не боится угрожать мне в вашем присутствии, — тихо сказал

Мандела, — можете себе представить, что он вытворяет, когда вас здесь

нет».

Своевременный комментарий Манделы сделал свое дело. Следователи

покинули остров и официально сообщили, что нарушения в содержании