o 06e2607b0a09cfc3

ловека, и вы поймете, что между вами и этим человеком стоят не более

Глава 2. Начните работу с себя. Стили убеждения

79

шести людей (например, вы знаете кого-то, кто знает кого-то, и т.д., кто

знает человека, о котором идет речь). Повторите этот эксперимент

Производственная компания

Старший вице-президент Джонс

Производство

Отдел контроля качества

Отдел учета товаров

Уильяме

Тейлор

Райли

Группа А Группа Б

Группа А Группа Б

Коэн Кросс

Сен

О'Брайен О'Брайен

Смит

М Миулрлер

Пейн

Эндрю

Уильяме

О'Брайен

с Хьюз

Рамир

Тейло

Эндрюс Джонс Шапиро

ес

Белл

Бедл Сен Миллер-------------------------------Коул----------Пейн

Райли

Коул

Хуссей

Хуссейн

н

Келли

Кросс

Из книги Роба Кросса и Эндрю Паркера «Невидимая сила социальных связей: Как на самом деле

работают организации»1.

несколько раз, и вы осознаете, что одно-два имени постоянно упомина-

ются в цепочках связей, соединяющих вас с людьми. Именно эти люди —

основные «переключатели» в вашей социальной сети.

Рассмотрев свою организацию через призму социальных сетей, вы

увидите, как Мостостроители помогают наладить отношения с нужными

людьми и, избегая формальностей, собрать важную информацию по всей

организации.

Профессиональные политики — лучшие Мостостроители. Их успех в

политике зависит от отношений с представителями двух различных

сетей. Во-первых, чтобы победить на выборах, они должны знать людей

из максимального количества групп, представители которых будут го-

лосовать за них. Во-вторых, после избрания они обязаны наладить отно-

шения с как можно большим количеством выборных должностных лиц,

дабы добиться своей цели. Известный политик из штата Луизиана Эрл

Лонг однажды сказал о своем таланте политика так: «Мое дело —

хорошо знать каждого политика в государстве и помнить, что его

беспокоит».

Необязательно быть политиком, чтобы использовать преимущества

социальных сетей. Исследования в отношении таких сообществ, как вы-

сокотехнологичная Кремниевая долина в Калифорнии, полный звезд Гол-

ливуд, политические инфраструктуры крупных городов, показывают, что

все важнейшие решения здесь принимает небольшая группа людей — от

100 до 200 человек. Эти «Супермостостроители» занимают параллельные

должности в частных компаниях и благотворительных организациях, они

же — завсегдатаи важных светских мероприятий. Если кто-то из них в

данный момент не занимает высокий пост, он консультирует тех, кто

занимает. У Супермостостроителя может не быть никаких полномочий

для принятия решений, но выгодное положение в социальных сетях дает

ему огромное влияние на широкий спектр решений.

Рок-звезда Боно, солист группы Ш и социальный предприниматель, с

которым мы еще встретимся на станицах этой книги, разработал ин-

тересную стратегию для поиска Мостостроителей перед сбором денег на

благотворительность. Впервые общаясь с представителями правитель-

ства, профессиональных ассоциаций или некоммерческих организаций,

он спрашивает аудиторию: «Кто из вас Элвис?» Таким образом Боно

ищет самого влиятельного человека в социальной сети.

Интересно, что рейтинговая система одного из лучших и популяр-

нейших поисковиков — Соо&1е — строится на понимании важности

центрального значения в неформальной сети. Когда вы что-то ищете

через Соо$1е, сайты, которые появляются первыми в списке, — не те,

которые заплатили больше денег, и не те, которые отобрал какой-либо

эксперт в качестве наиболее подходящего под ваш запрос. Это сайты с

самым «центральным» положением в Сети, то есть находящиеся в мак-

симальной связи между вашим запросом и остальным контентом Ин-

тернета.

Соединительные звенья. Коул в нашей схеме — не только Мосто-

строитель, но и соединительное звено, человек, поддерживающий мно-

гочисленные отношения внутри собственной группы (он общается с со-

трудниками своего отдела — Коэном, Келли, Хьюзом, и Хусейном).

Мостостроители — люди, которые помогают преодолеть разрыв между

группами, Соединительные звенья — те, кто может похвастаться широ-

ким ассортиментом связей в рамках своего подразделения и умеет ис-

пользовать эти связи, чтобы помочь вам сориентироваться в отделе. Се-

стра Раджа была Соединительным звеном в семье. Зачастую в бизнесе

один и тот же человек является и Соединительным звеном, и

Мостостроителем, обеспечивающим связь с группами/группой людей вне

отдела.

Второстепенные игроки. Люди, находящиеся на периферии соци-

альной сети (например, Джонс на рис. 3.1), имеют меньше связей, чем

любой Мостостроитель или Соединительное звено. Зачастую Второсте-

пенные игроки отдаляются от остальных сотрудников намеренно. Не-

редко вне центра схемы неофициальных связей находятся специалисты,

которые при необходимости могут помочь проанализировать технические

аспекты вашей идеи («Можете ли вы доступно объяснить, как этот

прибор работает?»), но совершенно не заинтересованы в организаци-

онной политике. В этой роли также могут выступать люди, ищущие ба-

ланса между работой и личной жизнью и самоудалившиеся из системы