o 06e2607b0a09cfc3

внимание на конкретных целях по улучшению условий содержания

узников и анализе того, кому имеет смысл «навязать» свои идеи.

Одним из важнейших выводов Манделы стал следующий: сотрудники

самой низкой квалификации — охранники — в наибольшей степени

контролировали принятие решений, связанных с содержанием заклю-

ченных. Мандела понял, что «самый важный человек в жизни любого

заключенного — не министр юстиции, не заведующий тюремным отде-

лением, даже не начальник тюрем, а надзиратель». Если вам нужно оде-

яло и вы пойдете за ним к министру юстиции, тот проигнорирует вашу

просьбу. Если вы пойдете к начальнику тюрем, он скажет: «Это против

правил». Если вы дойдете до заведующего тюремным отделением, тот

1 Первый чернокожий президент ЮАР (1994-1999), лауреат Нобелевской премии

мира 1993 г.

Глава 2. Начните работу с себя. Стили убеждения

73

ответит: «Если я дам дополнительное одеяло вам, мне придется выдать

их всем заключенным». Но если у вас хорошие отношения с надзирате-

лем, он «просто сходит на склад и принесет вам одеяло». Когда вы в хо-

роших отношениях с надзирателями, «начальству сложно обходиться с

вами жестоко».

Получается, если у вас есть доступ к принимающему решение — будь

он большим начальником или обычным трудягой, — не стоит привлекать

кого-то еще в процесс принятия решений (подробнее мы поговорим об

этом, когда будем обсуждать обязательства сторон в главе 9). Надо

встретиться с нужным человеком и убедить его. Но не стоит забывать

результаты исследования, которые мы упоминали в главе 1: в решении

простых вопросов в среднем задействовано восемь человек, в большин-

стве организаций в принятие более сложных решений вовлечены 20 че-

ловек. То есть типичный процесс принятия решений обычно делится на

несколько этапов.

Значит, придется продумывать «поэтапные» планы убеждения, о ко-

торых мы сейчас и поговорим.

Пересекаем ручей: с камня на камень

Пример того, как продумывают «поэтапный» план убеждения, мы взяли

из жизни одного из наших студентов, молодого индуса (мы назовем его

Радж), который столкнулся с рядом сложных семейных проблем в связи с

идеей, которую он пытался продать.

Радж, старший сын в богатой индийской семье, был наследником

крупного семейного полиграфического бизнеса. Отец очень хотел, чтобы

сын вернулся домой по окончании колледжа и приступил к руководству

семейной фирмой. Радж же мечтал остаться в Америке еще на несколько

лет и получить ценный опыт работы в международной консалтинговой

компании. Как Радж мог получить от отца разрешение остаться в Аме-

рике, не испортив отношений?

Радж точно знал, какого результата ждет от разговора с отцом. Про-

блема была в том, что он не знал, как анализировать процесс принятия

решений в рамках своей семьи.

Чтобы сдвинуться с мертвой точки, мы спросили Раджа: как прини-

маются решения в семье?

— Мама, отец, бабушка, дедушка садятся вместе и обсуждают про-

блему, — ответил он.

— Из этих четырех людей кто скорее всего встанет на твою защиту?

— Мама, — тут же ответил он.

74

Как убедить, что ты прав

— Она способна повлиять на остальных членов семьи?

— В индийской семье мнение жены — главное в семейных делах. Но

поднятый мной вопрос — и семейный, и несемейный. Мама может ис-

пугаться, что, оставшись в Америке, я встречу американку и решу на ней

жениться. Она будет против этого. Очень важно мнение моего деда: он

основал наш бизнес и знает, что опыт работы над разноплановыми про-

ектами в консалтинговой фирме мне полезен. Но дед не станет перечить

отцу.

— А бабушка?

— Думаю, она согласится с дедом.

Оценив эту схему принятия решений, мы разработали план продажи

стратегии. Во-первых, во время поездки домой на рождественские празд-

ники Радж должен поговорить с мамой по душам и поделиться с ней

своей мечтой о получении профессионального опыта и некоторой сво-

боде действий до возвращения домой и в семейный бизнес. Его цель —

привлечь мать в качестве основного союзника. При этом он обязан убе-

дить ее, что женится только на индийской девушке.

Следующий шаг — беседа матери с дедушкой и бабушкой, чтобы

заполучить их в союзники Раджа. Потом все трое попытаются получить

одобрение отца. Важно было, чтобы Радж не говорил с отцом на эту тему,

особенно во время семейных торжеств. Радж ведь не хочет, чтобы отец,

однажды публично сказав «нет», стал настаивать на своем.

Когда Радж вернулся с рождественских каникул, он зашел к нам в го-

сти. Он сиял. План сработал, но не совсем так, как мы ожидали. Наши

наводящие вопросы заставили Раджа тщательнее проанализировать про-

цесс принятия решений в его семье. Вернувшись домой, прежде чем за-

вести разговор с мамой, он попросил совета у старшей сестры. Она одо-

брила план, но посоветовала поговорить в первую очередь с бабушкой.

Оказалось, что бабушка имела гораздо больше влияния, чем думал Радж.

Именно она отвечала за решение вопросов такого рода в семье, хотя Радж

и не подозревал об этом. Радж — ее любимый внук, так что благодаря

бабулиному чуткому руководству и четким обязательствам Раджа (он

должен вернуться домой через два года и неженатым) его план был