o 06e2607b0a09cfc3

узников действительно есть. А через три месяца после того разговора

Баденхорста и группу самых жестоких надзирателей перевели с острова

Глава 2. Начните работу с себя. Стили убеждения

77

Роббен. Со временем, когда слава о силе характера Манделы распростра-

нилась по всей тюрьме, он стал, по словам его биографа, «главной до-

стопримечательностью» для наиболее просвещенных надзирателей. Они

делились с Манделой едой и даже играли с ним в теннис.

Мандела смог продумать и изменить ситуацию так, что теперь уже

правительство ЮАР попыталось продать Манделе идею о том, что он

должен покинуть тюрьму острова Роббен. Мандела отказался, понимая,

что заключение стало его важнейшим козырем в борьбе за равенство. И

только когда его идеи были учтены, он согласился покинуть тюрьму.

История Манделы показывает, насколько важно продумать процесс

принятия решения с целью внедрить нужную стратегию. О том, как это

работает в организации, рассказывают такие исследования, как «Шесть

ступеней: Наука века связей» (Згх Бе^геез: ТЪе Заепсе о{ а Соппеаес!

А&е) Дункана Уотса (ссылки на другие работы, посвященные

социальным сетям, ищите в библиографии в конце книги). А теперь —

иллюстрация того, как работают эти процессы.

Эксперт по социальным связям Роб Кросс однажды проанализировал,

как функционируют соцсети в крупной нефтяной компании, и отобразил

на схеме различия между формальными связями в организации и нефор-

мальными, существовавшими негласно (рис. 3.1).

Посмотрите на схему официальной организационной структуры в

верхней части рис. 3.1. Представьте себя на месте Коэна, главы группы

производственного подразделения. Предположим, вы хотите продать

свою идею старшему вице-президенту по производству Джонсу. Оче-

видный путь, основанный на подотчетно-формальных связях (верхняя

схема), — сначала убедить в ценности своей идеи босса Уильямса, затем

уговорить Уильямса помочь в продвижении идеи его боссу Джонсу. Такой

план мог бы сработать, но он далеко не оптимален, если учитывать в

таком деле важность социального капитала и социального интеллекта.

Нижняя часть рис. 3.1 отображает неформальные отношения сотруд-

ников вне зависимости от формальной иерархии. Здесь видно, что со-

трудник Коул, находящийся в нижней части иерархии, в отличие от вас

имеет сильные социальные связи и с Уильямсом, и с Джонсом. Коул

близко знает людей в каждом из отделов подразделения. Понимая цен-

ность связей Коула, вам следует привлечь его в качестве союзника, чтобы

он «пропиарил» вашу идею нужным людям в компании.

В связи с этим возникает еще один стратегический вопрос. Привлекая

Коула, стоит ли просить его рассказать о важности вашей идеи непо-

средственно Джонсу, то есть проследовать кратчайшим маршрутом в со-

циальной сети? Не стоит. Формальные, подотчетные отношения, статус

78

Как убедить, что ты прав

важны в большинстве групп. Вы подчиняетесь Уильямсу, а он запросто

может решить, что вы «пошли по головам», предварительно не посове-

товавшись с ним перед разговором с Джонсом.

Создавать стратегию продвижения идеи в данном случае надо, ба-

лансируя данными из диаграмм формальных и неформальных отноше-

ний: 1) вы привлекаете Коула в союзники; 2) Коул уговаривает Эндрюса

стать вашим союзником; 3) вы назначаете своему начальнику Уильямсу

встречу, в ходе которой Коул и особенно Эндрюс поддерживают вашу

идею; 4) Уильяме делится вашим «коллективным» мнением по поводу

изначальной идеи с Джонсом (Уильяме сам выберет подходящий способ

представить идею начальнику). Пользуясь предоставленным случаем,

постарайтесь укрепить социальные связи с Уильямсом и Джонсом, в бу-

дущем они наверняка пригодятся. А если вдруг вы коуч Джонса, посове-

туйте ему больше общаться и лучше узнавать на личном уровне людей,

которые работают у него отделе.

Четыре ключевые роли: Мостостроители, Соединительные звенья,

Второстепенные игроки и Подгруппы

Взгляните еще раз на схему социальной сети на рис. 3.1. Эксперты соцсе-

тей обнаружили в «неформальной» структуре организаций четыре типа

ее участников: Мостостроители, Соединительные звенья, Второстепен-

ные игроки и Подгруппы.

Мостостроители. Это сотрудники, поддерживающие отношения с

представителями разных групп внутри и/или вне организации — в нашем

примере таким человеком был Коул.

Внимательно посмотрев на диаграмму в нижней части рис. 3.1, вы

заметите, что Коул поддерживает отношения с людьми из каждой под-

группы. Мостостроитель может помочь вам понять точки зрения про-

фессионалов за пределами своей специальности («Что обычно говорят

адвокаты по этому поводу?»), открыть доступ к людям из других отделов

компании («Ты не мог бы познакомить меня с кем-нибудь из отдела

маркетинга?»), а также проконсультировать насчет продвижения страте-

гии, рассказав вам об известных ему неформальных связях в компании.

Социологи обнаружили, что в закрытых сообществах и компаниях

люди с хорошими связями играют связующую роль. Этим объясняется

известный факт «Шести рукопожатий». Выберите любого известного че-