o 06e2607b0a09cfc3

вило, Подгруппа поддерживает инициативу или выступает против нее

блоком. Мы изучим эту динамику позже в главе 9, когда будем обсуждать

организационную политику и проблему сопротивления новым идеям.

Установление конкретных целей для каждого разговора

Поэтапный процесс продажи идеи подразумевает умение убедить разных

людей совершать определенные действия на каждой стадии процесса. То

1 Параграф 3 раздела VIII статьи 1 Конституции США, предусматривающий право

конгресса регулировать внешнюю торговлю и торговлю между штатами. — Прим.

пер.

есть вам придется установить специфические цели для каждого

решающего разговора. Исследования показывают, что люди с четкими

целями, как правило, добиваются большего, чем те, кто имеет смутное

представление о своих целях и просто «старается сделать все, что может».

А те, кто записывают свои цели и обсуждают их с другими, чаще всего

достигают лучших результатов, чем люди, которые никому о своих целях

не рассказывают. Навыки записи и обсуждения должны стать обя-

зательными и привычными в процессе постановки целей для кампании

по продвижению идеи.

Изначально вы можете просто поделиться идеей, чтобы способные

повлиять на окончательное решение люди задумались о ней — так ска-

зать, надуть «пробные шары». Позже вам понадобится помощь в со-

вершенствовании идеи и доведении ее до стадии «готового продукта».

Еще позже, в процессе передачи информации по социальной сети к тем,

от кого зависит окончательное решение по поводу вашей инициативы,

вам нужны будут конкретные формы сотрудничества. Каждый из четырех

типов игроков социальной сети может помочь в достижении какой-то

цели: с информацией могут помочь Мостостроители и Второстепенные

игроки, с одобрением — Соединительные звенья, при формировании ко-

алиции лучше работать с Подгруппами. А в итоге вы будете утверждать

идею и обсуждать дальнейшие действия с тем, кто принимает оконча-

тельное решение по вашему вопросу.

Чтобы помочь вам мыслить стратегически о том, что нужно получить

в результате каждой встречи, предлагаем список из семи конкретных це-

лей, полезных при налаживании процесса принятия решений.

• Добиться мозгового штурма, или шлифовки идеи. Вы хотите,

что кто-то просто высказал мнение о вашей идее. При этом вам не

требуется одобрения со стороны собеседника — тому идея может

не нравиться вовсе.

• Создать наиболее благоприятную ситуации для продвижения

своей идеи. Опять же, не ища поддержки для своей идеи, попро-

сите нужного человека помочь вам распланировать процесс по-

лучения доступа к тем, от кого зависит поэтапное решение вашей

проблемы. Достижением такой цели может стать разрешение на

использование нужного имени, чтобы подойти с просьбой к

человеку, которого вы не знаете.

• Добиться положительного отношения к своей идее. Теперь надо

активно убеждать людей, чтобы они захотели поддержать вашу

идею. От правильного подхода зависит мнение аудитории отно-

сительно идеи, проблемы или действия. Ведь вы же хотите, чтобы

собеседник поверил, что «это хорошая идея»? Чем лучше отнесется

собеседник к вашему замыслу, тем ближе вы к достижению цели.

• Получить санкцию на дальнейшие шаги. Вы хотите получить

разрешение на использование ресурсов, необходимых для

продвижения к следующему этапу. Это не всегда просто. Нужно,

чтобы человек, который отвечает за ресурсы, был расположен к вам

и вашей идее. Как мы увидим в следующей главе, ваш личный

авторитет имеет ключевое значение при достижении как этой, так и

трех последующих целей.

• Добиться эффективной поддержки. Вы ищете союзников, кото-

рые будут активно поддерживать ваши идеи — либо в частном по-

рядке, либо публично, либо и тем и другим способом.

• Добиться положительного официального решения. Вы хотите

получить разрешение на внедрение своей идеи от человека или

комитета, ответственного за принятие решения. Как правило, это

подразумевает позитивное отношение и эффективную поддержку.

• Продвинуться по пути внедрения идеи. Вам важно превратить

разрешение в конкретные действия, связанные с определенными

этапами и дедлайнами. Для этой цели нужно выделить необходи-

мые ресурсы. Не забывайте, что перед реализацией идеи вам при-

дется продавать ее еще не раз — людям, которые будут ее вопло-

щать в жизнь.

Конечно, у вас может быть сразу несколько целей перед каждым важ-

ным разговором. Например, вы всегда должны стараться обеспечить хо-

рошее отношение к идее, даже если вам формально совершенно не нужно

завоевывать союзников (например, при мозговом штурме или на этапе

создания благоприятной ситуации для продвижения идеи). Чем раньше

начнется продажа идеи, тем лучше должна быть разработана стратегия

отношений с людьми. Например, при разработке идеи, для которой по-

требуется много времени и ресурсов, хорошо бы сразу поговорить с тем,