o 06e2607b0a09cfc3

был «не в умении элегантно расположить слова и предложения, как это

делали многие красноречивые ораторы до него», а «в серьезном тоне и

страстной манере речи, которые бывают только у тех, кто искренне

убежден в справедливости и важности того, о чем он говорит».

Одна из причин, по которым в начале этой главы мы показали, как

рождаются идеи, — необходимость обосновать свою стратегию. Ведь

люди поверят вам и вашей идее, только если вы сами верите в то, что

рассказываете и предлагаете. Если вы тщательно ищете, продумываете,

формулируете свою идею, то вам гораздо проще донести ее до других.

Ваша вера в свою идею будет так глубока, что придаст вам убедительно-

сти и окружающие не смогут не разделить вашу уверенность.

Мы подробнее поговорим о доверии в следующей главе, а пока оста-

вим вас наедине с этой важной мыслью. В искусстве убеждать присут -

ствует еще одни важный элемент — увлеченность. При разработке идей и

стратегии, при постановке целей для каждого разговора не забудьте про

увлеченность, целеустремленность и упорство — вам они пригодятся.

Эти качества помогут «оживить» все то, что вы говорите и делаете.

Аудитория интуитивно почувствует ваш настрой и, сама не подозревая об

этом, внимательнее отнесется к вашим планам.

Заключение

Эта глава завершает наш рассказ о первом этапе процесса убеждения —

определении проблемы. На этом этапе важно:

• развивать свою идею, довести ее до законченной и понятной кон-

цепции;

• проанализировать процесс принятия решений;

• разработать «поэтапную» стратегию продвижения идеи, опреде-

лить, с кем что и в каком порядке обсуждать.

Перед каждым важным разговором необходимо определить конкрет-

ные цели: кого надо убедить, от кого получить разрешение на определен-

ные действия или доступ, чью точку зрения поменять, с кем что-то согла-

совать, от кого ждать принятия решения, а с кем обсуждать конкретные

шаги по воплощению идеи. Проанализируйте свой стиль убеждения, вне-

сите коррективы, если это поможет эффективнее общаться с нужными

людьми по мере продвижения вверх, вплоть до человека, принимающего

окончательное решение по вашему вопросу.

Приложив все эти усилия, вы, возможно, подумаете, что на этом ваша

работа закончена. Многие неквалифицированные переговорщики здесь и

останавливаются. Именно поэтому так много хороших идей не привле-

кают того внимания, которого заслуживают, и в конечном итоге их от-

вергают.

Вы видите свою идею со своей собственной точки зрения, и вам она

нравится. Но, чтобы продать идею, нужно заставить других людей по-

любить ее, а для этого вам придется оценить свою идею с их точки зре-

ния. Если вы хотите, чтобы ваши маленькие дети с энтузиазмом ждали

покупки нового автомобиля, не стоит рассказывать им о подогреве пе-

редних сидений. Расскажите им о ШБ-плеере, установленном в задней

части салона автомобиля, там, где дети находятся во время поездок.

Следующие три главы помогут вам увидеть мир глазами собеседника.

Итак, переходим ко второму этапу—преодолению пяти препятствий.

Мы начнем главу 4 с разговора о двух личных факторах, которые могут

зарубить вашу инициативу на корню или в разы ускорить процесс ее

принятия: это личные взаимоотношения и доверие. В последующих

главах мы поговорим о недопонимании, разнице в убеждениях и кон-

фликте интересов.

Когда напротив вас сядет тот, кому вы продаете свою идею, будет ли

он заранее расположен к вам, станет ли внимательно слушать или сразу

же засомневается в каждом слове, глядя на вас?

Г Л А В А 4

Укрепите свои связи и авторитет. Как

завоевать доверие

Я не обладаю властью. Я просто умею строить отношения.

Лью Вассерман, генеральный директор МСА и 11туег5а1 51исПо5

Вы можете быть величайшим оратором в мире, отличаться остроумием, использовать самые полные

знания психологии и идеально выстроенные аргументы, но если вы не вызываете доверия, то с тем же

успехом можете читать проповеди пеликанам.

Джерри Спенс, легендарный американский адвокат

Имея четкую стратегию продвижения своей идеи, вы готовы пересесть на

другую сторону стола. Как вы и ваша инициатива выглядите, если по-

смотреть глазами других людей? Второй этап в процессе убеждения по-

может вам преодолеть пять потенциальных барьеров, стоящих на пути к

воплощению вашей идеи, — каждый из них, если хорошо подготовиться,

может стать преимуществом. К таким препятствиям мы относим:

испорченные или не налаженные личные отношения, отсутствие доверия,

недопонимание, разницу в системе взглядов и конфликт интересов. В

этой главе мы поговорим о первых двух.

Давайте рассмотрим стратегию продажи идеи, стоявшую за одним из

величайших приключений начала XX в. — первым беспосадочным

перелетом через Атлантику. Мы столько внимания уделяем этой истории,

потому что она высвечивает первостепенность отношений и доверия в

процессе продажи идеи, а также важнейшее значение поэтапной

стратегии, о которой мы говорили в предыдущей главе.

Идея фикс Счастливчика Линди

В 1926 г. во время почтового рейса из Сент-Луиса в Чикаго 24-летний

пилот Чарльз Линдберг решил участвовать в авиагонках, чтобы совер-

шить первый беспосадочный перелет из Нью-Йорка в Париж и получить