o 06e2607b0a09cfc3

Со1итЫа прошел прямо над крейсером ВМФ США «Мемфис», на борту

которого находился Линдберг, возвращавшийся в Нью-Йорк на праздно-

вание своей победы.

Подведем итоги

При анализе этой истории легко увидеть, как отношения и доверие со-

четаются друг с другом в процессе продажи идеи. Осознание Линдбер-

гом недостатка доверия и авторитета заставило его найти союзников, его

умение общаться позволило создать крепкую команду, которая помогла

ему пережить трудности — период, когда он должен был строить свой

самолет с нуля.

Левайн, напротив, полностью проигнорировал фактор отношений,

настраивая друг против друга членов экипажа и сосредоточивая все вни-

мание на себе и своем эго. Имея средства и власть, он не беспокоился о

своем авторитете и о том, доверяют ли ему, — он не понимал, что такой

сложный проект, как организация первого перелета через Атлантику,

невозможно реализовать в одиночку. Эгоизм и сумасбродство Левайна

стоили ему почетного места в истории.

Прежде всего берегите отношения

Умение сохранять отношения — один из основных навыков в бизнесе;

нет ничего удивительного в том, что это мастерство играет важную роль

при продаже идей. Отношения обеспечивают людям доверие и уверен-

ность друг в друге, помогают общаться и позволяют эффективнее со-

трудничать. Каждый раз, когда вы собираетесь говорить о работе даже с

теми, кого давно и хорошо знаете, потратьте несколько минут, чтобы

установить или восстановить хорошие отношения, узнать, как дела у ва-

шего собеседника, укрепить общие интересы, которые помогают вам

оставаться друзьями. Люди хорошо относятся к тем, кто ими живо ин-

тересуется, особенно в случаях, когда за этим интересом и общением не

стоит жажда наживы или стремление к иной выгоде.

Эндрю Карнеги однажды рассказал о том, как мастерски Авраам Лин-

кольн умел налаживать отношения практически со всеми, кого встречал.

Карнеги отвечал за железные дороги в годы Гражданской войны, и Лин-

кольн «иногда заходил в мой офис и сидел за столом в ожидании ответов

на свои телеграммы или, возможно, просто информации о положении

дел». Карнеги далее отметил, что «манеры [Линкольна] были идеальны,

потому что они явно были прирожденными. У Линкольна всегда

находилось доброе слово для каждого, даже для самого младшего помощ-

ника в офисе. Он не выбирал, с кем и как себя вести. Он был одинаковым

со всеми, почтительно беседуя и с посыльным, и с госсекретарем Сьюар-

дом. В основе его харизмы лежало полное отсутствие манерности. По-

хоже, важно было не то, что он говорил, а как он это говорил — именно

отношение поражало окружающих... Я никогда не встречал человека,

который относился бы ко всем людям так же хорошо, как господин

Линкольн».

Сам Карнеги очень рано осознал важность умения строить повседнев-

ные отношения. Подростком он работал курьером в телеграфной компа-

нии в Питсбурге, разносил телеграммы многим именитым бизнесменам в

городе. Стремясь к карьерному росту, он постарался запомнить имена

всех получателей с тем, чтобы, встретив любого из них на улице, обра-

титься с приветствием по имени. В своей автобиографии Карнеги гово-

рит, что возвел это на уровень принципа: «Внимание... часто приносит

неожиданную награду. Ни одно доброе дело не бывает незамеченным. До

сих пор я иногда встречаю людей, чьих имен уже не помню, но они

помнят небольшие знаки внимания, которые я им в свое время оказал.»

Эту идею можно резюмировать простым бизнес-изречением: «Ни

один продавец еще не разорился, зная имена детей своих клиентов».

Три хорошо изученные социально-психологические платформы обра-

зуют основу для построения отношений (Линкольн и Карнеги освоили

эту науку в совершенстве): сходство, симпатия и взаимовыгода. Добавьте

эти три составляющие в процесс взаимодействия между двумя людьми —

и получите важный инструмент для продажи идеи — доверие.

Сходство и симпатия

Продажа идей коллегам не похожа на обычное умение продавать. Но если

взять только сферу отношений, здесь есть общие черты.

Во-первых, важно «примелькаться». Чем дольше вы работаете с

людьми, тем более знакомыми они вам кажутся, и это закладывает основу

для отношений. В 1987 г. эксперимент Борнстейна и двух других

психологов доказал связь между узнаванием лиц и положительными

эмоциями. На экране мелькали лица нескольких человек, причем

настолько быстро, что испытуемые даже не знали об этом. Позже, когда

испытуемым дали время на изучение фотографий увиденных мельком

лиц, никто не смог вспомнить ни одного из них. Тем не менее после

личной встречи с теми, чьи изображения мелькали на экране, наиболее

симпатичными назывались люди, лица которых возникали чаще других.

Кроме того, испытуемые часто принимали сторону этих «симпатичных

людей», когда экспериментатор рассказывал о разногласиях между

последними и теми, кого испытуемые никогда не видели.

Еще одно условие возникновения симпатии между двумя людьми —

ощущение сходства между ними. Как отмечалось в главе 2, исследование

продаж страховок, проведенное специалистами Университета Чикаго,

показало, что наиболее надежным фактором успешных продаж являлся