o 06e2607b0a09cfc3

не спрос на страховки и не то, насколько хорошо агент знал свой товар

или даже владел ораторским мастерством. Хорошие продажи обеспечи-

вались личными отношениями агента с клиентом, построенными на ос-

нове общего мнения, схожих фактов биографии, одинакового вкуса и об-

раза жизни.

Вот примеры того, как это работает.

Стив Росс, основатель медиаимперии Т1ше Шагпег, обеспечил себе

сделку с президентом Айапйс Кесогс1$ Ахметом Эртеганом при помощи

уловки, основанной на ощущении сходства. Росс крайне мало знал о рок-

н-ролле, но в один прекрасный день его сын упомянул новую группу

ВНпс! РакЬ1, которая подписала контракт с Айапйс Кесогс1$ и

1 Британская рок-группа, образованная в 1968 г., одна из первых супергрупп в

истории рок-музыки. В ее состав входили Эрик Клэптон, Джинджер Бейкер и Стив

Уинвуд, позже Рик Греч.

участниками которой были Стиви Уинвуд и бывшие музыканты группы

Сгеаш. Позже коллега отметил, что на концерте ВНпс! РакЬ в Мэдисон-

Сквер-Гарден1 в зале не было пустого места, несмотря на то что

коллектив еще не выпустил ни одного альбома.

На следующий день Росс обедал с Эртеганом, но подвижек в деле не

предвиделось. Эртеган был уверен, что Тхте Шагпег — неподходящий

партнер, поскольку сотрудники этой компании мало знают о рок- музыке

и рок-культуре. Рассказывают, что едва Эртеган произнес: «Вот у нас есть

новая группа ВНпй РакЪ...», Росс прервал его: «А, это те ребята из Сгеат

вместе со Стиви Уиндвудом, которые недавно собрали аншлаг в

Мэдисон-Сквер-Гарден, даже не выпустив альбома?»

«Да вы знаток! Точно, они самые!» — взволнованно ответил Эртеган.

После этого бизнесмены нашли общий язык и решили работать вместе.

Даже схожий стиль общения может стать залогом будущих отноше-

ний. В начале своей борьбы за право открыть казино в Атлантик-Сити

магнат Дональд Трамп решил нанять местного адвоката, способного

ускорить продвижение заявления на получение лицензии. Многие видные

медиаперсоны в Нью-Йорке посоветовали Трампу молодого юриста по

имени Ник Райбис. В самом начале разговора Райбис понравился Трампу

— просто потому, что смог показать себя человеком «его типа».

«Что-то я не уверен, — сказал Трамп при личном знакомстве с Райби-

сом, — что такой молодой адвокат, как вы, сможет справиться с таким

сложным проектом, как мой».

Ответ Ника соответствовал высказыванию Трампа: «Сказать по

правде, господин Трамп, у меня в жизни не было клиента, который был

бы столь же молод, как вы, но мог бы оплатить мои услуги».

Эти двое сразу нашли общий язык и тесно сотрудничали, создавая

успешную стратегию для получения лицензии на открытие казино.

Но не стоит переоценивать умение «примелькаться», сходство и сим-

патию — вряд ли кто-то согласится на ваше рискованное предложение

только потому, что ваш офис по соседству или вы закончили один и тот

же университет. Если вы не в состоянии привнести ничего, кроме умения

установить отношения, вероятно, вас и вашу идею посчитают

легкомысленными. Людей, которые легко находят общий язык с окру-

жающими, но сами по себе бессодержательны, хорошо характеризует

старая американская фраза: «В шляпе, да без коровы».

Тем не менее отсутствие внимания к необходимости нравиться создает

ненужные барьеры в деле убеждения. Основателю Р1ауЪоу Хью Хефнеру

1Спортивный комплекс в Нью-Йорке.

Джексон Т. 1п1:е1: Взгляд изнутри. — М.: Лори, 1998.

как-то раз отказались выдать разрешение на продажу алкоголя в одном из

его клубов в Нью-Джерси: чиновники считали, будто он дал взятку,

чтобы получить разрешение для своего клуба на Манхэттене. Хефнер

поехал в столицу штата, город Трентон, чтобы выступить на слушаниях в

суде и заявить о ложности всех обвинений. Но он так и не смог доказать

свою невиновность, ибо выглядел как карикатура на самого себя — с

трубкой в зубах, в шелковом костюме и в сопровождении одного из своих

знаменитых плейбоевских кроликов. В итоге никто из официальных лиц

не решился принять его сторону.

Выводы? Вырабатывайте в себе привычку использовать сходство и

симпатию при общении с людьми, особенно в случаях, когда вам ничего

не нужно от собеседника. И не создавайте ненужных барьеров для

убеждения, потакая своему эго и отталкивая этим аудиторию.

Взаимовыгода

Пора поговорить о третьей, независимой от предыдущих основе рабочих

отношений: взаимности. Рабочие отношения бывают разными — иногда

дружескими, иногда не очень. Популярный автор, предприниматель и

умелец налаживать связи Харви Маккей как-то сказал: «Рабочие связи —

не личные отношения. Они формируются для удовлетворения

потребностей обеих сторон при учете актуального положения дел». До-

пустим, что вы умеете поддерживать определенную степень вежливости

и взаимопонимания, значит, вы в состоянии наладить функциональные

рабочие отношения, основанные на взаимном обмене, даже не имея лич-

ной симпатии. Отношения, основой которых является взаимовыгодный

обмен, вероятно, играют более важную роль в процессе реализации идеи,

чем отношения, основанные на личной симпатии. В одной из самых из-

вестных в современной социологии работ — статье «Сила слабых

связей» Марка Грановеттера из Стэнфордского университета —