o 06e2607b0a09cfc3

утверждается, что те, кто ищет работу, чаще всего находят ее не

благодаря рекламе, близким друзьям и членам семьи, а через

малознакомых людей, с которыми отношения строятся на основе

взаимной выгоды. В Китае вид отношений, основанный на взаимной

выгоде, имеет специальное название: гуанси. Он считается важнейшим

активом личности.

Взаимовыгода—одна из самых надежных социально-психологических

норм в человеческом обществе. Если упростить, то взаимовыгода озна-

чает, что мы склонны делать что-то для других людей, если они делают

что-то для нас. Взаимность можно наблюдать за столом переговоров,

когда люди по очереди идут на уступки и обмен информацией. При про-

даже идей наиболее распространенная форма взаимной выгоды — отно-

шения, основанные на обязательствах каждой стороны. Те, кто работает в

политике, сравнивают это с «услугой в кредит» — ситуацией, когда вы

делаете что-то важное для членов своей социальной сети, зная, что в от-

вет в нужный момент вас поддержат необходимым образом. Взаимовы-

года может также принимать форму обмена ресурсами, услугами, эмо-

циональной поддержкой, статусом и информацией.

Если говорить о банковском рынке и рынке услуг, то профессор

Брайан Уззи из Школы маркетинга Келлога Северо-Западного универ-

ситета рассказал, что клиентам, имеющим личные отношения с банки-

рами, разрешают платить более низкие процентные ставки по кредитам,

чем тем, у кого нет нужных связей.

Исследование поведения сотрудников Кремниевой долины в Кали-

форнии показало, что «социальное соседство» стартаперов и венчурных

капиталистов (то есть их совместное участие в общественных и деловых

событиях) стало ключом к успеху высокотехнологичной экономики этой

зоны. Один венчурный капиталист отметил: «При анализе инвестицион-

ных проектов мне крайне важны качества предпринимателя, представля-

ющего проект. Я мобилизую свои связи, чтобы получить (неофициально)

информацию о его характере, его прошлом и опыте... И если информация

не вдохновляющая, — продолжил он, — то я предпочитаю воздержаться

от инвестирования... [потому что] это слишком большой риск».

Взаимные уступки работают даже в такой, казалось бы, безличной

сфере, как рынок товаров широкого потребления. Наш студент, будучи

стажером в компании, торгующей изделиями ширпотреба, провел иссле-

дование. Один из собеседников сказал ему: «Это бизнес для людей. Если

вы умеете заключить пару хороших сделок, но при этом у вас ужасные

отношения с людьми, долго вы здесь не проработаете — никто не хочет

иметь дело с парнями, которые просто сидят и ждут, когда же им прине-

сут денег». В обмен на согласие предоставить клиенту подходящую цену,

продавцы получают выгодные сделки и бонусы.

Наконец, как показывает история Линдберга, вы можете воспользо-

ваться системой взаимовыгод, даже если лично вам никто не должен

ответить услугой на услугу. Нужно привлечь союзников и сторонников,

которые готовы использовать свои связи и связанные с ними взаимовы-

годы для продвижения вашего проекта».

Уровни отношений

Продажа идеи почти всегда подразумевает непрерывный поток отноше-

ний. Очень редко встречаются «разовые» действия в рамках организации,

обычно каждое движение оставляет след — идущий на пользу или во

вред.

Ваши действия влияют не только на восприятие людей, с которыми вы

непосредственно имеете дело, но и на всех, с кем эти люди общаются.

Благодаря недавнему исследованию отношений с супервайзерами при

различных условиях работы выявились три режима отношений: уровень

взаимопонимания, уровень взаимовыгоды и уровень доверия. Изначально

установление контакта на работе зависит от «поверхностного сходства»

между людьми — то есть людей объединяет одинаковый пол, схожие

факты биографии, членство в одних и тех же группах. Это уровень взаи-

мопонимания. Отношения могут оставаться на этой «любезной» стадии

очень долго, если работа не требует более плотного общения.

Успех отношений на уровне понимания часто зависит от свое-

временности внимания и социальных сигналов — таких как способность

вовремя поздороваться по имени, придержать дверь и т.д. За мелкую

грубость в адрес малознакомого человека, возможно, придется долго

расплачиваться, в то время как любой порыв доброты, как в описанном

выше случае с Эндрю Карнеги, люди запомнят на долгие годы.

Привычка Авраама Линкольна поддерживать со всеми одинаково до-

брые отношения означает, что практически все его отношения на уровне

понимания были хорошими. А тщательная подготовка Чарльза Линдберга

к своему первому визиту в компанию братьев Райт — его дорогой костюм

и междугородние звонки — иллюстрирует ходы, которыми пользуются

продавцы идей, когда пытаются создать о себе хорошее впечатление и

завоевать союзника.

Следующий уровень отношений — уровень взаимовыгоды, он нахо-

дится за границей уровня понимания и первого впечатления и зависит от

вашего восприятия действий и поведения собеседника. Когда люди

работают вместе, они имеют возможность оценить надежность, добро-

совестность и компетентность сотрудника. Поверхностные характери-