o 06e2607b0a09cfc3

готовы использовать «тактику гестапо» с целью осуществить свою

программу по национализации. Упоминание гестапо стоило Черчиллю

авторитета.

Люди, которые видели в нем военного лидера, теперь считали, что он

не в состоянии приспособиться к новому мирному времени... Прошли

долгие годы, прежде чем Черчилль вернул себе лавры видного британ-

ского политика.

Сейчас мы подробнее рассмотрим три основные опоры, которые по-

могут вам добиться к себе доверия в ходе кампании по продвижению

своей идеи.

Опора первая: компетентность

Один из наиболее распространенных способов завоевать доверие в рабо-

чих условиях — продемонстрировать хороший послужной список, сви-

детельствующий о вашей компетентности и надежности в сфере вашей

идеи. Если аудитория знает, что вы лучший специалист в этой области,

все препятствия перед вами исчезнут.

Когда основатель корпорации 5опу Акио Морита первым предложил

создать в США отдельную компанию под названием 5опу Согрогайоп оГ

Атепса, его начальство в Токио отнеслось к предложению скептически.

Но его безупречная репутация, как позже написал Морита, вынудила

совет директоров «придумывать очень веские причины, почему мы не

должны этого делать». Причин не было. В итоге «коллеги из Токио

решили оставить выбор за мной, так как я лучше знал рынок США».

Высокотехнологичный гигант 1пИе1 был образован в один

прекрасный день 1968 г. во дворе дома в пригороде Пало-Альто, штат

Калифорния. Один из основателей корпорации 1п1:е1, Боб Нойс, косил

свою лужайку и оживленно болтал с другом Гордоном Муром.

Каждый из мужчин почувствовал, что нашел в приятеле подходящего

бизнес-партнера: оба они в тот момент были руководителями располо-

женной неподалеку компании РаксЫЫ Зеппсопёисюг и мечтали создать

собственную компанию. Мур, который возглавлял отдел исследований и

развития бизнеса в РансММ, согласился разработать продукт, подхо-

дящий для нового бизнеса.

Нойс, гений переговоров, который в свое время подготовил сделки,

обеспечившие процветание РаксЫЫ, взялся найти деньги.

Как пишет автор книги «1п1:е1: взгляд изнутри»1 Тим Джексон, Нойс

сделал свою работу при помощи одного-единственного телефонного

звонка. Он позвонил гуру венчурного финансирования Артуру Року —

человеку, которого хорошо знал по прошлым сделкам и совместным по-

ходам в горы. Между ними были самые доверительные отношения.

Рок позже вспоминал: «Боб [Нойс] просто позвонил мне. Мы к тому

моменту уже давно были друзьями. Документы, говорите? На тот момент

их практически не было. Мне хватило репутации Нойса. Мы создали

циркуляр длиной в полторы страницы, но я бы мог собрать достаточную

сумму, прежде чем люди его увидели». В тот же день Рок обзвонил 15

человек, и у 1п1:е1 появилось 15 спонсоров, включая альма-матер Нойса,

колледж Гриннел в штате Айова (чьим инвестиционным консультантом

на тот момент был сам Уоррен Баффетт1). Сочетание послужных списков

Нойса и Мура, дополненное связями Рока, было великолепным. Без

особых усилий 1п1:е1 получил примерно $4,5 млн в качестве необхо-

димого стартового капитала, после чего начал приносить своим акцио-

нерам многомиллиардные прибыли.

Опора вторая: профессионализм

Профессионализм — двоюродный брат доверия по линии компетенции.

Когда вы приводите кому-то свои доводы по технической стороне во-

проса, ваш авторитет зависит от того, считают ли вас экспертом в этой

области, верят ли, что вы хорошо подкованны. Люди будут доверять вам

и признавать вашу компетентность, если они уверены, что вы уже сде-

лали нечто достойное. Доверяя, они признают ваши выводы, если узнают,

что у вас есть специализированные знания в нужной области.

Если вы достаточно уважаемы, вам будут доверять, даже несмотря на

неумение показать себя в выгодном свете. Один из величайших мыс-

1Один из наиболее известных и богатых инвесторов в мире. Создал свой капитал,

инвестируя в акции.

лителей, английский философ Адам Смит, автор книги «Богатство на-

ций» (ТЬе ШеакЬ оШайопз), воспринимался современниками как один из

скучнейших собеседников. Сэмюэль Джонсон1, поговорив с ним, от-

метил, что «даже с собакой веселее общаться».

По воспоминаниям современников, Смит был «тощим и с торчащими

зубами», ипохондриком, настолько увлеченным собственными

аргументами, что однажды умудрился свалиться в яму во время разговора

об экономике на заводе в Глазго. Несмотря на это, мнению Смита всегда

доверяли. Его идеи были широко распространены при жизни ученого и

до сих пор составляют основу теории современного капитализма.

С другой стороны, как бы ни были хороши слайды в вашей презента-

ции, вы потеряете свою аудиторию, если у вас окажется недостаточно

специальных знаний и опыта. В 1980 г., когда Джон Скалли покинул вы-

сокий пост в Рерз1 (где он был специалистом по маркетингу), чтобы по-

мочь Стиву Джобсу в руководстве Арр1е, у него появились серьезные

проблемы с доверием сотрудников. Дело в том, что перед разговором с

ними он не удосужился разобраться в информации о технологиях Арр1е.

На одном из первых заседаний с участием Скалли менеджер Питер

Кавано спросил, как новый шеф планирует решать проблемы