o 06e2607b0a09cfc3

что репутация продавца и его авторитет складываются из нескольких

первых оценок, которые покупатели выставляют продавцу. Когда этот

первоначальный рейтинг высок, продавца ждет успех, когда рейтинг ни-

зок — от проблем не уйти.

Если не рассматривать надежность и доверие в контексте руководства,

то надежность обычно зависит от согласованности между словом и

делом. Например, тому, кто ратует за сокращение рабочих расходов,

следует перестать останавливаться в 4-звездочных отелях и летать

первым классом, прежде чем вводить эти правила в своем коллективе.

Если вы хотите убедить своего сына или дочь бросить курить, начните с

1Американский психолог, автор книг по самосовершенствованию и навыкам

успешного общения (1888-1955).

2Карнеги Д. Как завоевать друзей и оказать влияние на людей. — Мн.: Попурри,

2012.

Настоящее имя

выбрасывания в мусор собственных сигарет. Давая совет, старайтесь,

чтобы слово не расходилось с делом. Малейший намек на лицемерие

рождает желание «отказаться от сообщения, потому что вестник плох».

Кто лучше всех произносит мотивирующие речи? Тренеры, которые в

свое время сами выигрывали чемпионаты, слепые, люди, выжившие в

несчастных случаях, ветераны войны, жертвы трагедий, альпинисты,

бывшие на грани смерти. Что общего у этих людей? Их личные истории

не противоречат тому, что они говорят и советуют. Они — живые вопло-

щения принципов «Не отчаивайся!» и «Всегда все можно начать

сначала», которые и проповедуют. Не случайно им обычно платят

огромные деньги за речи: искреннее сообщение от первого лица имеет

огромную мотива- ционную силу просто потому, что говорящему

доверяют.

Джерри Спенс писал: «Как часто мы видим детей, способных

выиграть спор при помощи простых слов, невинно открывающих

истину? Часто обычные люди отлично говорят просто потому, что им

нельзя не поверить. У них нет претензий, они не пользуются

фальшивыми стилистическими приемами. Они не предпринимают

попыток очаровать вас или манипулировать вами. Но, глядя на них,

понимаешь: перед вами человек неидеальный, но совершенно

настоящий».

Мы подробнее поговорим о важности и силе рассказов от первого

лица и эмоциональной честности в главе 8, когда будем обсуждать спо-

собы подать вашу идею как можно эффектнее. А сейчас давайте просто

запомним: если вы привнесете в общение силу доверия, множество ва-

ших идей будут приняты окружающими.

Заключение

В этой главе мы поговорили о первых двух из пяти потенциальных барь-

еров, которые вы должны преодолеть в процессе продажи идеи — о не-

налаженных отношениях и отсутствии доверия. Теперь мы точно знаем, с

какими проблемами столкнулся Чарльз Линдберг в кампании по про-

движению своей идеи.

Он начал с великой идеи — «сольного» перелета в одномоторном

самолете через Атлантический океан. Эта идея казалась возмутительной

с точки зрения здравого смысла, поэтому он знал, что столкнется с

недоверием.

Он начал кампанию с воздействия на неширокий круг людей, с ко-

торыми его связывали рабочие отношения, — в основном это были те, с

кем он общался, работая почтовым летчиком. Способность вдохновлять,

нравиться и вызывать доверие сыграла ему на руку. Благодаря его поэтап-

ной стратегии, умению развивать существующие отношения до уровня

доверия и преданности, вокруг него собралась верная и эффективная

команда.

Линдберг завоевывал доверие с помощью всех трех опор. Его сторон-

ники видели в нем надежного, компетентного эксперта в своей области.

Недоверие Карла Левайна и нью-йоркской толпы заставило его пойти

сложным путем — разработать и собрать самолет «Дух Сент-Луиса» в

никому не известном авиаконструкторском бюро.

В конце концов Линдберг выиграл гонки через Атлантический океан

— но вовсе не потому, что его самолет был самым совершенным, и не по-

тому, что он был лучшим летчиком. Тот факт, что Левайн пересек океан

через несколько недель после Линдберга, показал, что перелет был от-

нюдь не самым трудным аспектом в подготовке к соревнованию. Линд-

берг выиграл, потому что он и его команда, выстроив отличные отноше-

ния, смогли выполнить свой план лучше, чем это удалось конкурентам.

Они знали толк в искусстве убеждать.

В следующей главе мы поговорим о недопонимании и разнице в си-

стеме взглядов — о двух барьерах, которые могут загубить даже самые

лучшие идеи.

Когда вы пытаетесь проникнуть в умы и сердца собеседников, вы

должны говорить на их языке и учитывать их систему ценностей. Вы

познакомитесь с Боно — вокалистом группы Ш, активистом, социальным

предпринимателем и современным мастером искусства убеждать. Он

расскажет, как преодолеть оба барьера.

Г Л А В А 5

Уважайте чужие взгляды. Как

заговорить на языке собеседника

Секрет эффективного убеждения таится в понимании сердца человека, которого вы хотите убедить, и

выборе подходящих слов.

Хань Фэй-цзы, китайский философ (I I в. до н. э.)

Человеческое понимание, основанное на уже принятом мнении... ищет аргументов в поддержку и для

обоснования именно этого мнения.

Сэр Фрэнсис Бэкон (1620)

Теперь мы переключим внимание с факторов (отношения и доверие),