o 06e2607b0a09cfc3

встретил достаточно людей, чтобы быстро определить, кто из них ис-

кренен и целен, а кто просто "делает шоу". Увидев Боно, я понял, что он

настоящий... В нем нет притворства... Боно любит повторять мои слова о

том, что аудитория [на концерте 112] напомнила мне кукурузное поле с

шумящими на ветру початками. Она также напоминает о миллионах

людей, к сердцам которых Боно удается каждый день прикоснуться через

музыку».

Стратегия Боно

Давайте остановимся на минуту и рассмотрим пример с Боно, потому что

его встреча с Джесси Хелмсом отражает многое из того, что мы уже об-

судили в книге. Как-то раз Боно обозначил свой навык убеждения двумя

словами: «Я продавец». Так оно и есть. Какова же была его стратегия?

Во-первых, Боно пришел к сенатору хорошо подготовленным, с за-

конченной, «отточенной» идеей наготове. Он имел четкую цель встречи:

118

Как убедить, что ты прав

уговорить Хелмса стать защитником программы «Юбилей-2000» в сенате

США.

Во-вторых, он отлично разобрался в схеме принятия решений, от ко-

торых зависит реструктуризация долга африканских стран.

Боно тщательно разработал свою поэтапную стратегию. Его первым

контактом стал конгрессмен Джон Касич, фанат 112, который давно вы-

ступал за ликвидацию африканской задолженности. Боно использовал

свои хорошие отношения с Касичем, чтобы быть представленным кон-

грессмену Хелмсу — «Элвису» процесса принятия решений в сенате (см.

главу 3), который стал бы идеальным союзником Боно.

Затем Боно работал с доверием. Статус знаменитости мог бы поме-

шать певцу. Нередко кинозвезды и рок-звезды изображают озабоченность

социальными проблемами, дабы «попиариться», и их речи, как позже

отметил Хелмс, как правило, не впечатляют власть имущих. Зна-

менитости пользуются авторитетом у своих поклонников, а не у поли-

тиков.

И только после этого Боно воспользовался своим талантом убеждать.

Он ведь был отлично подготовлен, владел обширной информацией по

проблемам Африки и собирался положиться на экспертные данные с

целью установить доверие. Но как только Боно почувствовал отсутствие

у Хелмса интереса к важным сведениям, он перешел на другую основу

доверия — общую с Хелмсом систему ценностей, так как и сенатор, и пе-

вец были практикующими христианами. Используя понятный им обоим

метафорический язык Евангелия, Боно оживил свою речь так, чтобы со-

общение о его благой цели и собранных фактах прозвучало как можно

более эмоционально. В главе 8 мы будем выяснять, почему эмоции в ме-

тафорах типа «СПИД — это проказа нашего времени» могут найти от-

клик у аудитории. На данный момент достаточно отметить, что у Боно

эти метафоры были наготове и он их использовал в нужный момент.

Самый важный результат — то, что речь Боно была искренней и за-

воевала доверие Хелмса. Другими словами, за время короткого разговора

Боно создал основу для доверительных отношений, которые развивались

в последующих встречах и действиях. После этой беседы сотрудники

Хелмса, конечно же, проверили всю предоставленную Боно

информацию. Но идея уже была принята Хелмсом, и отношения между

певцом и сенатором наладились.

Настройтесь на волну собеседника

Боно смог настроиться на волну Хелмса и продать ему свою идею, по-

тому что был в состоянии найти правильные слова.

Необязательно обладать харизмой Боно, чтобы использовать его спо-

соб продвижения идеи. Боно не действовал наугад, предположив, что

Глава 5. Уважайте чужие взгляды. Как заговорить на языке собеседника

119

Джесси Хелмсу интересна тема религии. Он собрал всю информацию о

сенаторе и знал, что Хелмс — христианин-фундаменталист. В глубине

души Боно имел в виду, что на случай, если его обычная «речь подготов-

ленного ботаника» не сработает, у него есть «План Б» с использованием

религиозной темы для продвижения «Юбилея-2000». Затронув христи-

анскую тему, он знал, что сможет завоевать доверие, так как сам был

христианином.

Основные языки убеждения похожи на шесть каналов, которые мы

исследовали ранее в главе 2. Это языки власти, рациональности, взглядов,

интересов, политики и взаимоотношений. Успех убеждения зависит от

вашей способности найти канал (или каналы), на которые настроена

аудитория, и общаться, используя понятный ей язык.

Как показывает история Боно, все лучшие переговорщики умеют

переключаться с канала на канал. Упомянутая в главе 1 «Батарея солдат,

не имеющих страха» появилась потому, что Наполеон был достаточно

умен, чтобы перейти с языка власти на язык воодушевления. Солдаты

Наполеона боролись за честь прославиться в качестве членов группы

мужественных воинов.

Корпоративные лидеры используют эту тактику Наполеона, называя

важнейшие разработки «Работой скунсов»1, а группы сотрудников, за-

действованных на приоритетных проектах, — «Командой мечты». Они

избегают «языка власти», чтобы помочь людям идентифицировать себя

со своей работой, — это делает их деятельность более значимой, а иногда

и более веселой. Стив Джобе, например, просил своего секретаря

поднимать флаг «Веселый Роджер» над зданием Арр1е, где его команда