o 06e2607b0a09cfc3

ведущих программистов и инженеров работала день и ночь, проектируя

новый МастЮзЬ. В компании любили ассоциацию с пиратами, готовыми

потопить могучую 1ВМ.

Способность найти правильный язык помогает убедить аудиторию, а

неспособность может обречь все усилия по продвижению идеи на про-

вал. Вудро Вильсон был одним из умнейших и образованнейших прези-

дентов США — до того как занять Белый дом, он был ректором Прин-

стонского университета. Но его мудрые советники быстро поняли, что

для убеждения Вильсона недостаточно хороших, рациональных аргу-

ментов. Он как-то начал жаркий спор со своими советниками по поводу

пенсионного законодательства. Вильсон, настроенный на политический

канал, хотел, чтобы принятые законы решали проблемы граждан. Его со-

ветники исходили из экономических соображений. Когда советниками

было высказано множество экономических соображений, противореча-

щих плану Вильсона, он воскликнул: «Логика! Логика! Меня не волнует

1 Проект небольшой группы людей, которая работает нетрадиционным для ком-

пании способом. Цель группы — быстро и без ограничений со стороны началь ства

разработать инновационный продукт. — Прим. пер.

120

Как убедить, что ты прав

логика! Я собираюсь включить в этот план пенсии!» Рациональные ар-

гументы советников, которые могли бы возыметь эффект на семинаре в

Принстоне, оказались неубедительны. Будучи не в состоянии привести

серьезные политические доводы против плана Вильсона, советники

проиграли этот спор.

Прислушивайтесь к своей аудитории

Какой момент стал ключевым и поворотным во встрече Боно с Джесси

Хелмсом? Момент, когда Боно понял, что его собеседник теряет интерес,

и перешел в «визуальный» режим общения. Фактор, позволивший Боно

понять, что пора вести себя иначе, — его самосознание, то есть внимание

к себе и своим ощущениям, о которых мы говорили в главе 2. Само-

сознание — внутренний термометр, сообщающий вам, счастливы ли вы

или расстроены, испуганы или уверены в себе. Чем выше уровень вашего

самосознания, тем лучше вы умеете контролировать свои чувства, а

также оценку и реакции аудитории.

Неуверенные в себе, нервные и опасающиеся провала переговорщики

обычно сосредотачиваются исключительно на содержании своих сообще-

ний. Они прислушиваются к своим словам и напряженно думают о том,

что же сказать дальше.

В отличие от них те, кто не придерживается жесткого плана сообще-

ния, способны в процессе убеждения постоянно контролировать реакции

слушателей. «Что-то я расстроился, — подсказывает самосознание

оратору. — Наверное, потому, что аудитория меня не слушает. Похоже,

пора отойти от изначального плана речи и выдать экспромт».

Наблюдая за реакцией аудитории и подстраиваясь под нее, вы можете

сохранить всеобщее внимание и оставаться в игре. Если вы не в состоя-

нии регулировать свою речь, в конечном итоге вы рискуете заговорить на

«иностранном» для аудитории языке. В таком случае собеседникам

останется только гадать — то ли вы не подготовились к разговору, то ли

вам не хватает базовых навыков общения. Доверие к вам пострадает в

любом случае. Следующие примеры показывают, какой урон могут

причинить такие упущения.

Молодой человек по имени Рич Мелмон пришел в 1п1:е1 в начале

1970-х как блестящий выпускник бизнес-школы. Получив должность

менеджера по маркетингу, он высказал ряд инновационных идей и,

будучи восторженным Промоутером (см. главу 2), не уставал делиться

своими идеями с коллегами. 1пие1 была (и остается) организацией с

репутацией «покровительницы инноваций», но ее культура

ориентируется на технарей. Здесь все зависит от цифр. Мелмон так и

Глава 5. Уважайте чужие взгляды. Как заговорить на языке собеседника

121

не понял этого. Ориентируясь на визуальную составляющую, он все

воспринимал с точки зрения образов и впечатлений.

Плата за это была высока: одной из самых ярких идей Мелмона было

радикально новое применение компьютеров. Он был убежден, что суще-

ствует огромный рынок для компактных настольных компьютеров, ко-

торые люди захотят покупать для домашнего пользования. Его босс Билл

Девидсон так устал слушать о «персональном компьютере» Мелмона, что

взял с сотрудника слово больше не говорить об этом в обеденное время.

Два года спустя, когда генеральным директором 1пие1 стал Гордон Мур,

снова вспомнили про Рича Мелмона, и его попросили представить Муру

концепцию ПК. Инженеры корпорации 1пие1 думали только о функ-

циональности прибора, а не о маркетинговых преимуществах. Когда Мур

спросил инженеров, как можно будет использовать такой компьютер,

один из них ответил: «Может быть, домохозяйки захотят хранить там

свои рецепты...» Так идею похоронили.

Из-за того, что Мелмон не смог сдерживать свой энтузиазм и так и не

научился разговаривать на языке инженеров 1п1:е1, он упустил воз-

можность воплотить свою идею в жизнь.

Еще более яркий пример того, как хорошая затея завершилась прова-

лом из-за неумения автора использовать правильный язык, — ролик, ко-

торый сначала появился в УоиТиЬе, а потом стал известен по всему миру.