o 06e2607b0a09cfc3

которые определяют, какую личность видят в вас люди, и поговорим о

двух из трех барьерах (ваша речь и противоречия между вашей системой

ценностей и убеждениями аудитории), которые могут помешать

собеседникам ясно и без искажений понять ваши идеи. Как и в случае с

пятью барьерами, которые мы обсуждали на втором этапе кампании по

убеждению, нынешние два фактора способны либо провалить вашу

кампанию, либо превратиться в преимущества.

Давайте начнем с истории из жизни одного из лучших мастеров

убеждения нашей эпохи — вокалиста 112 Боно1. Боно не просто из-

вестный певец, он успешный общественный деятель, оказывающий

помощь беднейшим людям в мире. И у него есть редкий талант пре-

вращать потенциальных врагов в энергичных союзников, так как он

умеет выбирать правильные слова и ссылаться на важные для собе-

седника ценности.

— Пол Хьюсон.

116

Как убедить, что ты прав

Боно завоевывает союзника

20 сентября 2000 г. Боно вошел в офис 78-летнего ультраконсервативного

американского сенатора Джесси Хелмса. Боно наезжал в Вашингтон,

округ Колумбия, чтобы найти поддержку для программы «Юбилей-

2000», которая предполагала, что государства простят африканским

странам огромные долги, чтобы те могли направить местные ресурсы на

борьбу с эпидемией СПИДа. Продвигая «Юбилей-2000», Боно надеялся

заручиться поддержкой Хелмса, а через него конгресса.

«К тому моменту я ничего не знал о Боно, — позже рассказал Хелмс

журналистам, — но дамы в офисе рассказали о нем».

Боно вошел в кабинет Хелмса в здании сената США имени Дирксена

около 17:30. Его сопровождал конгрессмен-республиканец из Огайо

Джон Касич, глава бюджетного комитета палаты представителей. Ка- сич,

заядлый поклонник 112, уже стал сторонником «Юбилея-2000».

Когда Хелмс и Боно сели поговорить (устроившийся на диване Касич

молча наблюдал за ними), пуританин Хелмс смотрел в глаза неухожен-

ному ирландскому рокеру средних лет, который родился в семье рабочего

в Дублине, самозабвенно играл в шахматы в возрасте 12 лет, потерял мать

в 14 и восстал против отца, основав свою первую группу в 16. На Боно

был его привычный наряд — пальто с запахом, темные очки, рубашка

поверх брюк и темно-зеленый костюм.

Стандартной стратегией Боно для привлечения сторонников к своей

программе по Африке было подробнейшее описание проблемы СПИДа в

регионе. Он месяц собирал информацию — исследовал данные, общался

с экспертами, такими как президент Всемирного банка Джеймс

Вулфенсон, бывший глава Федеральной резервной системы Пол Вол- кер

и гарвардский экономист по развитию Джеффри Сакс. Боно любил

осыпать аудиторию фактами с максимально возможной для усвоения

информации скоростью. После одной из таких встреч в Фонде Билла и

Мелинды Гейтс1 глава фонда Патти Стоунсайфер была полностью за-

воевана. «Он такой же спец и ботаник, как мы, — заметила она. —

Просто бывают ботаники, которые ко всему прочему еще и фантасти-

ческие музыканты». Даже Билл Гейтс, который до начала встречи был

уверен, что разговор с Боно «вряд ли окажется ценным», стал его ярым

сторонником.

Итак, Боно углубился в статистику в офисе Хелмса и понял, что со-

беседнику она совершенно неинтересна. Хелмс не являлся ни «спецом» в

благотворительности, ни «ботаником», взгляд пожилого человека потух.

Было очевидно, что разговор неожиданно подходит к концу.

1 Один из крупнейших в мире благотворительных фондов.

Глава 5. Уважайте чужие взгляды. Как заговорить на языке собеседника

117

Тогда Боно перешел на совершенно другой язык. Осознанно ставший

христианином, он слышал, что Хелмс — религиозный человек. И певец

начал говорить о том, как Иисус Христос заботился о бедных и страж-

дущих.

«Я начал говорить о Писании, — позже рассказывал Боно. — Я гово-

рил о СПИДе как о проказе нашего времени». Углубляясь в тему, Боно

отметил, что в Евангелии более двух тысяч раз упоминается необходи-

мость помогать бедным, чаще говорится только об искуплении грехов.

Хелмс начал внимательно слушать. В Тке Ыен> Уогк Типев Ма&шпе позднее

сообщалось, что Боно рассказал сенатору о женщинах и детях, уми-

равших от СПИДа, и о правительствах их стран, обремененных госдол-

гами и неспособных помочь собственным больным гражданам. «Хелмс

слушал, — писал Джеймс Тауб в Типе, — и вдруг его глаза заблестели.

Наконец старый южанин вскочил на ноги, схватил свою трость и сказал

Боно: "Как же мне хочется благословить вас!" Он обнял певца со

словами: "Я сделаю все, чтобы помочь вам"».

И он сдержал свое слово. Благодаря Хелмсу конгресс выделил $435

млн, чтобы снизить задолженность африканских стран Соединенным

Штатам, всего через несколько недель после той встречи.

Вскоре после этого Боно пригласил Хелмса и его внуков на прохо-

дящий с аншлагом концерт Ш в Вашингтоне — это был первый рок-

концерт в жизни Хелмса.

Когда в апреле 2006 г. в спецномере журнала Типе опубликовали список

100 самых влиятельных людей современности, там была заметка Хелмса

о Боно. «За столько лет работы в Вашингтоне, — писал Хелмс, — я