o 06e2607b0a09cfc3

влево и вниз), медицинские работники смогут вернуть систему под

1 Гроув Э. Выживают только параноики: Как использовать кризисные периоды, с

которыми сталкивается любая компания. — М.: Альпина Паблишер, 2011.

126

Как убедить, что ты прав

контроль и улучшить лечение. Он предпочитал простые медицинские

записи в виде доступных текстовых файлов сложным документам,

хранящимся в высокотехнологичных базах данных, и считал, что надо

строить не загородные дорогие специализированные госпитали с

множеством корпусов, а клиники, куда можно было бы приходить без

записи и которые находились бы вблизи таких мест, как магазины

ШаЬМаП:.

Зная, что Гроув предпочитает использовать «графические» метафоры

при продаже собственных идей, как бы вы посоветовали кому-либо про-

давать ему свою идею? Мы готовы держать пари, что Гроув любит крат-

кие презентации, где визуально отображаются данные, показывающие

расстановку сил. Он наверняка хотел бы узнать, какие гипотезы стоит

проверять, какие отношения могут существовать между действующими

сторонами и какие решения выдержат любую критику.

Если есть один урок, который необходимо вынести из всех наших при-

меров «настройки на канал аудитории» и «разговора на языке собесед-

ника», то он заключается в следующем: тщательно делайте свою домаш-

нюю работу и не забудьте подготовить запасной план.

Перед самыми важными встречами пользуйтесь моделью поведения

Боно. Потратьте время на анализ информации о человеке, поиск подхода

к каждому собеседнику, с которым вы столкнетесь. Ищите специальные

слова, которые покажутся вашей аудитории знакомыми и смогут пред-

ставить вашу идею в наиболее удобоваримом для слушателя виде. А по-

том будьте начеку—приготовьтесь мгновенно поменять стратегию в со-

ответствии с реакцией аудитории.

Убеждения и ценности. Язык цели

Как мы видели, система ценностей собеседников подразумевает наличие

определенного языка, который вам хорошо бы использовать при форму-

лировке своих идей. Поэтому так важно распознать основные ценности

аудитории и, если это уместно, как можно чаще демонстрировать свое

уважение к ним.

В жизни организации язык целеполагания встречается в таких доку-

ментах, как общая концепция деятельности компании, а также в корпо-

ративных девизах. Например, знаменитые концепции деятельности ком-

паний ^Ъпзоп & ^Ъпзоп («Наше кредо») и Неш1е«-Раскагс1 («Путь НР»)

и девиз Соо§1е «Не будь злым». Когда вы будете рассказывать о своей

идее, стоит связать ее с основными ценностями компании.

Только убедитесь, что ваша аудитория на самом деле дорожит ценно-

стями, о которых вы говорите. На одном из наших семинаров в крупной

нефтяной компании все расхохотались после того, как мы прочитали

Глава 5. Уважайте чужие взгляды. Как заговорить на языке собеседника

127

вслух небольшую часть концепции деятельности этой компании. Неза-

долго до этого, когда семинар, продолжавшийся целый день, уже подхо-

дил к концу, директор программы отвел нас в сторону и попросил связать

наше занятие с принципами компании. Поэтому, вернувшись к слушате-

лям, мы начали читать им отрывок из их корпоративного кредо. Руково-

дители, находившиеся в зале, сразу же взвыли от хохота. Для них — вы-

сокопоставленных руководителей различных подразделений, опытных

инженеров — все эти белые и пушистые идеи о «воспитании сотрудни-

ков» и «расширении прав и возможностей в команде» были настолько

бессмысленными, что превратились в шутку. Участница семинара рас-

сказала нам позже, что до этого она работала в ^Ъпзоп & сГоЪпзоп, чья

знаменитая концепция действительно была наполнена смыслом. Она за-

веряла, что ей не хватает мотивации и ощущения осмысленности работы,

которые сотрудникам ежедневно обеспечивало «Наше кредо».

То есть в компаниях (и ^Ьпзоп & ^Ъпзоп тому отличный пример), где

миссия действительно является важной частью жизни организации, — а

именно там, где руководители или основатели организации на самом деле

верят в важность миссии и стандартов, — эти идеалистические

убеждения и ценности служат мощной базой для аргументации в

поддержку важных инициатив. Но гораздо важнее «священного текста»

миссии необходимость подчеркнуть важность реальных ценностей и

устремлений людей, которых вы пытаетесь убедить.

Таким образом, если ценности вашей организации не подходят для

обоснования вашей идеи, постарайтесь использовать личные, профес-

сиональные и социальные ценности, на которые можно ссылаться. На-

пример, в 1960 г., когда сеть ресторанов быстрого питания МсЭопакГз

открыла свой двухсотый ресторан в городе Ноксвилл, штат Теннесси, их

ближайший конкурент настолько снизил цены на аналогичный товар, что

владелец ноксвиллского МсЭопакГз, бывший морской пехотинец Литтон

Кокран оказался на грани банкротства. Конкуренты продавали

полноценный обед, куда входил гамбургер, молочный коктейль и карто-

фель, по цене ниже стоимости. Литтон вылетел в Чикаго, чтобы обгово-

рить с генеральным директором МсБопакГз Рэйем Кроком возможность