o 06e2607b0a09cfc3

подать иск из-за недобросовестной конкуренции.

Но Крок не согласился идти в суд, сославшись на необходимость дей-

ствовать самостоятельно — ведь он знал, что бывший морпех разделяет

эту ценность. «Если мы прибегнем к государственному вмешательству,

чтобы победить конкурентов, — сказал Крок, — значит мы заслуживаем

разорения». Он посоветовал Литтону вернуться в Ноксвилл и попробо-

вать победить конкурента за счет более качественного обслуживания.

Литтон принял слова босса близко к сердцу и в конечном итоге не только

смог сохранить бизнес, но открыл в городе еще десять ресторанов. Он

также, по словам Крока, стал популярным лектором, рассказывающим в

128

Как убедить, что ты прав

местных колледжах о важности самостоятельного подхода и о системе

свободного предпринимательства.

Аналогичное напоминание о ценностях при разговоре с глазу на глаз

предотвратило одно из потенциально самых громких банкротств в исто-

рии США во время краха хедж-фонда Ьоп^-Тегш Сарка1 Мапа?етеп1:

(ЬТСМ), активы которого составляли миллиарды долларов. Фонд был

основан легендарным трейдером Джоном Мериуэтером с участием двух

лауреатов Нобелевской премии по экономике — Майрона Шоулза и Ро-

берта Мертона. Когда ЬТСМ обанкротился, вся Уолл-стрит должна была

погрязнуть в кризисе. Переговоры о защите финансовых рынков от кри-

зиса ликвидности свелись к одному-единственному разговору в углу кон-

ференц-зала в Нью-Йорке. Четырнадцать банков были готовы выдать не-

обходимую сумму, чтобы спасти компанию, партнеры ЬТСМ пригласили

своих адвокатов для подписания необходимых бумаг. Но Ларри Хильде-

бранд, один из партнеров ЬТСМ, отказался это сделать. До кризиса он

имел полмиллиарда долларов, подписав бумагу, он терял все деньги и

был вынужден остаться с ЬТСМ еще на много лет. При отказе подписать

документ он мог бы оформить банкротство, забыть о произошедшем и

спокойно жить дальше.

Когда до дедлайна оставались считаные минуты, все в комнате пыта-

лись уговорить Хильдебранда подписать бумагу, но аргументы не имели

эффекта. Наконец ведущий юрист операции по спасению хедж-фонда

Херб Эллисон отозвал Хильдебранда в сторону и напомнил ему, что он

нарушает рыночные правила и колеблет основы этого бизнеса. Эллисон

добавил, что цель — не уничтожить кого-либо, а восстановить веру об-

щественности в финансовую систему. Мериуэтер присоединился к тихой

беседе. «Ларри, будь добр, послушай Херба», — сказал он. Впервые за

этот день Хильдебранд кого-то слушал — ив итоге все подписал.

Мировоззрение как барьер на пути убеждения

Психологи предлагают различные объяснения того, почему обращение к

теме убеждений и ценностей собеседника срабатывает: это происходит

благодаря принципу предвзятости (склонность людей соглашаться с

выводами, которые вписываются в их систему ценностей), принципу

согласования (необходимость людей вести себя таким образом, который

соответствует ранее объявленным ценностям или нормам), реакции на

слова «власть» или «Бог» (склонность людей реагировать на то, что

напоминает о высших ценностях, таких как безопасность, связь, истина).

Вывод из всего этого один: если идея связана с одной из основных

ценностей аудитории, то она «цепляет» слушателей.

Глава 5. Уважайте чужие взгляды. Как заговорить на языке собеседника

129

Но мировоззрение аудитории создает и скрытые барьеры на пути

убеждения. Психологи называют это явление «обороной мировоззрения»,

оно было продемонстрировано более чем в трехстах лабораторных

экспериментах, участники которых принадлежали к разным культурам.

Существует множество известных примеров этого явления. Некоторые

люди (многие из которых — антисемиты) отказываются верить в то, что

Хо- локост действительно был. Никакие исторические факты, рассказы

свидетелей, участников и даже фотографии не могут поколебать их убеж-

денность. Группа «ярых противников налогов» в Соединенных Штатах

ежегодно отказывается платить налог: они уверены, что налоги неконсти-

туционны. Тот факт, что Верховный суд США оставил в силе право

взимать налоги на прибыль в соответствии с Конституцией, их не

смущает. Не смущают их ни заключения тысяч юристов, ни поведение

миллионов граждан. Чем сильнее правительство давит на них, тем

упорнее они придерживаются своих убеждений, не обращая внимания на

все доводы, противоречащие их взглядам, и в результате оказываясь в

тюрьме и разоряясь.

Удивительно, что это явление затрагивает и ученых, и оторванных от

действительности догматиков. Например, практически все научное

сообщество было уверено, что только многолетняя кропотливая работа,

исследование гена за геном — единственный способ точно расшифровать

геном человека. Когда генетик Джеймс Уэбер и биолог Юджин Майерс

выступили на конференции 1996 г. на Бермудских островах с важнейшим

докладом об «автоматической последовательности» — методе для уско-

рения процесса расшифровки генома, ведущие ученые отказались при-

нимать их всерьез. «Проблематичным и обреченным на провал» назвал

их план один из экспертов. Но малоизвестный исследователь и бывший