o 06e2607b0a09cfc3

ной из встреч он даже постучал по столу и назвал ее рекламные идеи

глупыми. Постоянно натыкаясь на стену непонимания, Брэдфорд стала

анализировать свою роль в компании. В какой-то момент она позво-

Интернет-провайдер, веб-портал и поисковая система, созданные компанией

М1СГ080Й.

нила мужу из отеля в Атланте и поделилась с ним печальным выводом:

«Я не очень-то нравлюсь этим людям».

Наконец, устав от попыток продать свои идеи на собственных усло-

виях, Брэдфорд огляделась и отметила, как новые идеи разрабатываются

и продвигаются в М1СГО8ОЙ. И она изменила свою стратегию.

Используя компьютерные данные, она перевела свой энтузиазм в

термины, которые были понятны инженерам компании Мкгозой. В ее

исследованиях появились данные о том, сколько времени сотрудники

рекламного отдела тратят на встречи с клиентами и сколько — на

выполнение административных задач. Она начертила диаграммы,

показывающие связь между доходами и работой сотрудников отдела. Она

показала на конкретных примерах, как финансовые вложения в ее отдел и

расширение штата повлияют на увеличение дохода от рекламы. Наконец

руководители стали обращать внимание на ее предложения, и Брэдфорд

начала пользоваться авторитетом на самых различных совещаниях в

компании.

Она также использовала влияние рекламодателей для воздействия на

свое начальство. Перед встречей с боссом она попросила представителей

Сепега1 Моюгз, компании, планировавшей увеличить объем своей

124

Как убедить, что ты прав

интернет-рекламы, посетовать по поводу того, что Мгсгозой недоста-

точно инвестирует в онлайн-рекламу. Начальнику было сложно проиг-

норировать недовольство и предложения платежеспособных клиентов.

Когда Брэдфорд удалось привлечь внимание к своей идее как внутри,

так и за пределами компании, она была готова сделать очередной шаг —

попросить о предоставлении дополнительных сотрудников и ресурсов.

Она сделала это во время корпоративного мероприятия, на котором в

предыдущие годы ее никто не слушал. Представив свой проект и

обосновав его множеством выкладок и данных, она снова подчеркнула,

что отделу продаж нужно расширять штат. На этот раз ответ руководите-

лей был положительным: ее босс согласился нанять еще 150 сотрудников.

Как ей удалось сделать то, что не смог Мелмон? Находясь в среде ин-

женерно-технических работников, она научилась подавать свои реклам-

ные и маркетинговые идеи в таком виде, какой был понятен ее слушате-

лям. И как только она заговорила на их языке, ее идею приняли в ком-

пании.

Переводите беседу на личный уровень

Глава 5. Уважайте чужие взгляды. Как заговорить на языке собеседника

125

Конечно, даже в рамках хорошо знакомой вам корпоративной культуры

люди, которым вы продаете свою идею, будут воспринимать предостав-

ленную вами информацию по-своему, порой совершенно неожиданным

образом. Поэтому важно заранее собрать максимум информации об осо-

бенностях логики, ценностной системе и предпочтениях каждого чело-

века, с которым вы будете общаться в ходе своего поэтапного плана. Ди-

ректор умудряется употреблять слова «международный» и «работа в ко-

манде» в каждом выступлении? Если вы продаете идею ему, не забудьте

использовать эти слова.

Получить представление о языке людей просто, если вы выясните, что

они говорят и как общаются тогда, когда сами продают идеи. Какие

метафоры они используют, чтобы объяснить и обсудить интересные им

темы? Они ориентированы на людей и постоянно говорят о проблемах с

точки зрения «корпоративной семьи»? Или они ориентированы на факты

и цифры и предпочитают представлять данные в виде графиков и

диаграмм? Имея дополнительную информацию о своих собеседниках, вы

сможете покорить их, так как ваше предложение будет соответствовать их

мышлению.

Например, если бы вы собирались продать идею бывшему генераль-

ному директору 1п1:е1 Энди Гроуву, «поиск каналов» сразу бы привел вас

к рациональности — как мы убедились немного выше, вся компания

1пге1 разделяет именно этот подход. Но почитав труды Гроува, можно

выявить более конкретные идеи о том, как эффективнее представить ему

свои инициативы.

В своем бестселлере «Выживают только параноики»1 Гроув делится

идеей, которую он назвал «точкой стратегического перелома».

В любой области случаются сложные разрушительные перемены, ко-

торые, как утверждает Гроув, принципиально меняют правила ведения

бизнеса в этой индустрии. Метафора «точка перелома» появилась благо-

даря графику: это точка, где кривая резко поднимается или опускается из-

за изменения одной из переменных.

После ухода из 1ш:е1 Гроув занимался анализом проблем американской

системы здравоохранения. Знаете, как звучал его вердикт? Для исправ-

ления системы он предложил совершить «сдвиг влево». Эту метафору он

создал благодаря другому графику — иллюстрирующему тенденцию к

усложнению продукции и услуг (низ, горизонтальная ось) с течением

времени (вертикальная ось). Чем ближе к правому краю графика, тем

более сложные продукты и услуги там отображаются. Гроув

предположил, что, упростив продукты и услуги (то есть сместив кривую