o 06e2607b0a09cfc3

вам, пусть все сложится хорошо!» Через три года, в возрасте 28 лет,

Рокфеллер возглавил крупнейшую в мире компанию по переработке

нефти, которую позже назовут 51:апс1агс1 ОИ.

Адвокат: Сэм Уолтон (убеждает тихо и балансирует

между учетом своих интересов и интересов

окружающих)

Наш последний пример объединяет ряд признаков: этот персонаж го-

ворит спокойно, но с энтузиазмом, учитывает интересы аудитории, но и

свои не забывает. Мы назвали такого персонажа Адвокатом, потому что

для убеждения он, как адвокат в суде, использует полный набор

инструментов, чтобы получить желаемый результат. Эффективность

60

Как убедить, что ты прав

Адвоката — результат его опыта и обоснованной точки зрения. Он бо-

рется без крика, учитывая аудиторию и помня о собственных планах.

Наш пример Адвоката — Сэм Уолтон, с которым мы познакомили вас

в предыдущей главе. Будучи основателем Ша1-Маг1:, Сэм мог бы просто

отдавать приказания подчиненным. Но он не был похож на Энди Гроува.

Уолтон понимал важность идейности, настойчивости, хороших

отношений и интересов, используя все это для приобретения сторонников

своих идей. Все его предложения были весомыми для окружающих, так

как Уолтон являлся основателем и руководителем компании. Но его гений

выражался еще и в том, что Уолтон не позволял себе насаждать свое

видение даже в рамках Ша1-Мап, если в необходимости того или иного

действия он не мог убедить свою команду. Оберегая чувство

собственного достоинства и независимость мышления топ- менеджеров,

Уолтон легко уговаривал их использовать свои идеи для улучшения

компании.

Один из «фирменных знаков» торговой марки Ша1-Мап — «привет-

ствующие» сотрудники (^геегегз), которые встречают клиентов на входе в

магазин. Уолтон оценил эту идею в 1980 г. при посещении магазина Ша1-

Магг в городе Кроули, штат Луизиана. Когда он вошел в очередной

магазин \Уа1-Маг1:, его встретил пожилой мужчина со словами:

«Привет! Как дела? Рад, что вы зашли. Если вам нужна какая-либо

помощь в нашем магазине, дайте мне знать». Сэм расспросил директора

магазина Дэна Макаллистера и выяснил, что из магазина часто воровали

вещи. Вместо того чтобы обидеть 99 процентов честных клиентов и

поставить на выходе охранника, обыскивающего сумки, Макаллистер

решил нанять дружелюбного пожилого человека, вид которого дал бы

ворам понять, что за их выходом из магазина будут следить. Так как

новому сотруднику надо было что-то делать, его попросили вежливо

встречать прибывающих в магазин покупателей. Клиентам нововведение

пришлось по душе, а количество краж уменьшилось.

Том Колин, сотрудник Уолтона и свидетель той встречи, рассказывал

эту историю так:

«Сэм был уверен, что это — грандиозное нововведение, лучшее из

всех. Он поторопился вернуться в Бентонвиль и заявил, что при

входе в каждый магазин сети должны стоять "приветствующие".

Многие решили, что он сошел с ума, а должность "человека в

дверях" — пустая трата денег. Они не понимали того, что сразу

поняли Сэм Уолтон и Дэн Макал- листер — "приветствующий"

привлекал добропорядочных клиентов, говоря им теплые,

Глава 2. Начните работу с себя. Стили убеждения

61

дружеские слова, и отпугивал воров. В компании пытались

переубедить Уолтона всеми возможными способами. Одни

отговаривали от этой идеи, другие ее просто игнорировали. Но Сэм

продавливал, продавливал и продавливал свою точку зрения.

Каждую неделю, на каждом совещании он говорил о

"приветствующих". Сэм был непреклонен».

Обратите внимание, как Уолтон добивался доверия к этой идее. Во-

первых, не так часто сам Уолтон был в восторге от идеи, которая увели-

чивает, а не уменьшает расходы компании, а уж тем более — был одер-

жим ею. Это сразу привлекло внимание людей, давая им понять, что

Уолтон понимал достоинства этой идеи. Во-вторых, Уолтон сразу же по-

зволил решать судьбу программы «приветствующих» на местах, то есть

пошел «снизу вверх». В-третьих, Уолтон не переходил на личности, даже

когда его сотрудники открыто отвергали полюбившуюся ему идею. Он ни

разу не сказал: «Вы что, не доверяете моему мнению?» Или «Уж кто- кто,

а я точно знаю все о том, что хорошо для ШаШаП:!» Нет, он просто дал

всем понять, что, по его мнению, «приветствующие» будут крайне

полезны компании, но при этом он готов к дебатам любой продолжи-

тельности — только бы все аспекты его инициативы были изучены. Да,

он был «непреклонен», но при этом не заставлял никого принять свой

план.

Наконец, через 18 месяцев дискуссий и экспериментов, «приветствую-

щие» появились в каждом магазине сети ^а1-Мап. Адвокат Уолтон смог

провести идею, используя рациональность («Эта идея окупит себя»), ин-

тересы («Она решит проблему воровства в магазинах»), и визуализацию

(«Она улучшит имидж нашей компании»), и «приветствующие» стали

привычной практикой в МаЬМаП:.

Потеря аутентичности

Истории, приведенные выше, показывают, что такое эффективное убеж-

дение. Они также дают представление о стилях, наиболее и наименее вам

близких. В первую очередь обратите внимание на стиль, который вам