o 06e2607b0a09cfc3

цент), и используют бюрократические процедуры, чтобы не допустить

изменений (64 процента).

Так как даже в эгалитарной Швеции высок процент политической

активности на работе, авторы считают, что в компаниях других культур

не реже сталкиваются с аналогичными проблемами. Но многие предста-

вители академических и деловых кругов отказываются видеть политику в

области организационного поведения, потому что политика здесь рас-

сматривается как нечто незаконное. Мы же считаем себя реалистами.

Дело не в наличии политики в вашей организации; дело в том, насколько

умело вы используете политику ради продвижения своих идей.

Упоминая «организационную политику», большинство думают о ее

негативных аспектах: тщеславии, грязных ходах, ударах в спину. Но у по-

литики есть и светлая сторона. Когда в организации признают наличие

политики, разрешают озвучивать разные точки зрения и интересы разных

групп, а представители этих групп встречаются и открыто отстаивают

свои интересы, это идет корпорации на пользу. Другими словами,

здоровая и продуктивная дискуссия позволяет рассмотреть многие ситу-

ации с разных точек зрения. А как показывает наша история с Линколь-

ном, политические соображения, такие как уязвленная гордость и по-

требность в статусе, давно стали частью среды, в которой работает боль-

шинство людей.

Если вы признаете, что при продвижении идеи личность важна не ме-

нее, чем стратегия, умение создать коалициюу использование личных

связей и лоббированиеу то вы признаете, что политика с ее позитив-

ными или негативными аспектами присутствует и в вашей компании.

Этот канал убеждения затрагивает все остальные и частично со-

впадает с ними.

Тот или иной политический ход может включать в себя учет личных

интересов, использование авторитета, отношений, общих ценностей и

фактической базы для убеждения окружающих в своей правоте.

Канал четвертый: рациональность

Ваш самолет готовится к взлету, и вас заставляют смотреть видео о том,

что делать в «маловероятном случае чрезвычайной ситуации»: как

46

Как убедить, что ты прав

использовать подушку от сиденья в качестве плота и т. д. Вы прекрасно

знаете содержание этого видео. В нем используется рациональное

убеждение. Но вас они убедить не смогли. Во-первых, вы уже видели это

столько раз, что с удовольствием отключаете звук. Во-вторых, вы в жизни

не слышали, чтобы кто-нибудь выжил в авиакатастрофе, спасшись

благодаря сиденью-плоту. В видео много деталей и фактов, но ему явно

не хватает достоверности.

Рациональность убеждения — это попытка повлиять на настроения,

действия или представления человека с помощью причин и/или доказа-

тельств, обосновывающих преимущества вашего предложения. В при-

мере с самолетом очевидно, что публика хорошо разбирается в исполь-

зовании этого канала убеждения. Если аудитория готова прислушаться к

голосу разума, то шанс повлиять на нее высок. Если нет, то никакие

факты и гениальные логические построения не помогут вам привлечь ее

на свою сторону.

В каждой организации хотя бы на словах используется канал рацио-

нальности, а многие из компаний действительно принимают решения на

основе лучших аргументов и проверенных фактов. Таким образом, важно

собрать лучшие доказательства и аргументы, чтобы использовать их в

кампании по продвижению своей идеи.

Легендарный президент №М Том Уотсон-старший настолько верил в

рациональный, вдумчивый подход к делу, что создал один из самых из-

вестных корпоративных лозунгов XX столетия: ДУМАЙТЕ. Идея

родилась в один прекрасный день, когда Уотсон работал в Национальной

компании по производству кассовых аппаратов. Оказавшись на

совещании, где никто не возражал ни единому сказанному слову, Уотсон

сказал: «Наша с вами проблема в том, что мы недостаточно загружаем

мозг мыслями!» На следующий день он создал слоган из пяти огромных

букв и повесил в комнате, где проводились презентации. Слоган был

очень простым: «ДУМАЙТЕ» (ТН1Ж).

По сей день его стоит вешать в каждой переговорной любой компании.

Что именно имел в виду Уотсон под этим словом? Когда его спросили

об этом, он пояснил: «Я имел в виду, что надо внимательно анализиро-

вать все факты... [но] мы не готовы к исключительно логичным дей-

ствиям».

Своим слоганом Уотсон четко дал понять сотрудникам, что главная

корпоративная ценность ЮМ — рациональность, умение анализировать.

Но, как отмечал сам Уотсон, железная логика сама по себе редко

приводит к желаемым результатам. Пытаясь убедить кого-либо при по-

мощи рациональных доводов, будьте готовы к спорам. Разные люди де-