o 06e2607b0a09cfc3

решение») так и степень когнитивного понимания («Будь я генералом Ли,

решил бы, что взятие этой высоты позволит выиграть сражение»).

Короче говоря, надо пытаться почувствовать то, что чувствуют другие,

и увидеть то, что видят они.

Помните, что, убеждая кого-то, вы стараетесь привлечь его на свою

сторону, а не унизить. И военные действия, и межличностное влияние

предполагают необходимость предвидеть, как другие люди отреагируют

на все ваши действия и слова. Способность рассмотреть ситуацию чу-

жими глазами чрезвычайно важна.

На работе этот талант позволяет не терять «лицо» в сложных ситуа-

циях, сохраняя отношения там, где они могли бы быть испорчены. На-

пример, Ребекке Хэлстед, первой женщине-генералу во время войны в

Ираке, было сложно завоевать доверие начальства. После серии не-

уважительных высказываний в свой адрес она наконец решилась пого-

ворить с командиром.

«Я знаю, почему вам сложно смириться с моей кандидатурой», — ска-

зала она уверенно. — Это потому, что я выпускница Вест-Пойнта1,

моложе вас и... — здесь она сделала паузу, — и меньше вас ростом, не так

ли?» Так она донесла свою точку зрения до командира и предотвратила

последующие насмешки.

Промах же в такой ситуации может стоить довольно дорого. Одна

ошибка сотрудника обошлась предпринимателю Уэйну Хайзенге — ос-

нователю сети видеопроката В1оскЪи$1:ег Ук1ео и многих других

успешных предприятий — в $100 ООО. Хайзенга решил развивать

ВЬскЪизсег по системе франчайзинга и устроил званый ужин для

возможного получателя франшизы и его крупнейшего инвестора. С этой

парочкой общался молодой топ-менеджер компании. Потенциальный

франшизодержатель с энтузиазмом делился своими идеями, например,

предлагал нанять видеоконсультантов, которые бродили бы между

стойками в салонах видеопроката и давали советы посетителям. Молодой

высокопоставленный сотрудник Хайзенги раскритиковал эти идеи в пух и

прах. Он доводил до абсурда каждый из аргументов своего визави и даже

не заметил смущения на лице инвестора.

После обеда Хайзенга отозвал топ-менеджера в сторону. «Ты подстре-

лил его, как летчик-истребитель, — сказал он. — Ты ведь знаешь, кто

1 Военная академия США, расположенная в городе Вест-Пойнт, штат Нью-

Йорк. Одно из самых престижных военных учебных заведений страны.

40

Как убедить, что ты прав

сидит рядом с ним, не так ли? Это его партнер, отвечающий за деньги.

Да, ты выиграл битву — без сомнений. Но ты проиграл войну». Идея на-

счет видеоконсультантов заслуживает критического разбора, но для него

еще придет время: ужин же был неподходящим моментом для критики,

отметил Хайзенга. Чтобы восстановить отношения с франшизополуча-

телем, Хайзенга позвонил ему на следующий день и предложил вложить

$100 ООО в его идею.

Как научиться видеть ситуацию глазами других людей? Будьте вни-

мательнее к себе. Если вы не знаете собственных потребностей, эмоций и

коммуникативных импульсов, у вас мало шансов понять других людей и

их чувства, а также выразить свою мысль так, чтобы она затронула со-

беседника.

Так что эффективное убеждение начинается с вас самих. Возможно,

вы — спокойный и сдержанный мастер уговоров, тот, кто, убеждая, по-

лагается, как некогда Авраам Линкольн, на свой авторитет и личное оба-

яние. Или весьма агрессивный и требовательный человек, которого все

видят, слышат и не могут проигнорировать. Знайте: если вам важно по-

нять, как используются разные стили убеждения при продаже идей, сна-

чала придется выявить естественный и излюбленный стиль убеждения.

Осознавая свои сильные и слабые стороны, вы сможете составить под-

ходящее «расписание уроков» — выявить пробелы, над заполнением ко-

торых необходимо работать, чтобы улучшить свои результаты.

В этой главе мы определим ваш стиль убеждения. Начнем мы с об-

суждения шести основных каналов убеждения, которые подходят для

продвижения и продажи идей. Не забудьте выполнить тест «Предпочти-

тельные каналы убеждения» (см. приложение А), чтобы выяснить, какие

из этих каналов подходят лично вам.

Далее мы рассмотрим пять стилей убеждения и соответственно пять

типов: Водитель, Командир, Промоутер, Шахматист и Адвокат. Тест

«Оценка стиля убеждения» ищите в Приложении Б. Он поможет понять,

насколько использование каждого из этих стилей характерно именно для

вас. В качестве иллюстраций каждого стиля в действии мы решили при-

вести примеры из жизни талантливейших ораторов: Энди Гроува, Джона

Пирпонта Моргана, Эндрю Карнеги, Джона Рокфеллера и Сэма Уолтона.

Еще во введении мы предложили рассматривать шесть каналов убеж-

дения как шесть нот в гамме, каждая из которых может привлечь вни-

мание окружающих и повлиять на их решения. Например, вам важно

заручиться поддержкой коллег на презентации новой корпоративной

инициативы, которая вам дорога. Для этого вы можете либо приводить

рациональные аргументы в пользу инициативы, либо сыграть на личных

Глава 2. Начните работу с себя. Стили убеждения

41