o 06e2607b0a09cfc3

приказы, не имея преимуществ открытой дискуссии, когда сотрудники,

независимо от своих должностей, могли бы высказывать свою точку зре-

ния. Именно поэтому Гойсуэта допустил одну из самых знаковых ошибок

в бизнес-истории.

Заключение

Эта книга поможет вам оптимизировать важнейший процесс в вашей

профессиональной жизни — научит продавать свои идеи в контексте

важных и стабильных взаимоотношений с окружающими.

Если вы хотите оказывать влияние на деятельность своей организации,

быть успешным партнером для своих клиентов и поставщиков, лидером

среди своих товарищей и даже просто хорошим родителем, вам придется

убеждать людей в своей правоте, выражая идеи ясно и с учетом

существующих отношений.

В этой главе были представлены основополагающие принципы про-

дажи идей. Вы увидели, как эти навыки помогают добиться результатов в

простых и сложных ситуациях. С одной стороны, Боб Богл использовал

прямолинейный подход, чтобы убедить своего начальника Сэма Уолтона

назвать магазин Ша1таг1:. С другой стороны, сотрудник УаЬоо Бред Гар-

лингхаус опубликовал тщательно продуманный, тактически выверенный

«Манифест арахисового масла», чтобы убедить глав УаЬоо в необходимо-

сти изменить корпоративную стратегию.

Независимо от того, какую идею будете продвигать лично вы, четыре

действия, которые мы разберем в последующих главах, всегда лежат в ос-

нове искусства убеждения.

Вот эти действия.

Шаг первый: анализ ситуации.

• Оформите и отточите свою идею.

• Проанализируйте систему социальных отношений в вашей орга-

низации, чтобы понять, как будет проходить процесс принятия ре-

шения.

• Оцените свой собственный стиль убеждения.

Глава 1. Продажа идеи. Как работает убеждение

35

• Выберите подходящий уровень эмоциональности для презентации

идеи.

2. Шаг второй: преодоление пяти барьеров, в числе которых:

• испорченные личные отношения;

• отсутствие доверия;

• недопонимание;

• различие в системах взглядов;

• конфликт интересов.

Постарайтесь превратить эти барьеры в трамплины.

3. Шаг третий: правильная подача информации.

• Обоснуйте свою идею, используя четкие аргументы и доказатель-

ства.

• Используйте технику и гаджеты, которые помогут идее стать ося-

заемой.

4.

Шаг четвертый: достижение договоренности о четких действиях

путем убеждения заинтересованных сторон:

• на личном уровне;

• в рамках организации.

Чтобы наладить процесс убеждения, вы должны научиться исполь-

зовать каналы влияния и определить, к какому из них вы тяготеете. Кто

вы — тихий мастер личных уговоров или жесткий командир?

Убеждение начинается с взгляда в зеркало. В следующей главе мы по-

любуемся на ваше отражение.

Г Л А В А 2

Начните работу с себя. Стили

убеждения

Руководство не признает хороших идей, если они не будут представлены хорошим продавцом.

Дэвид Огилви, родоначальник современной рекламы

Сразу после нелегкой победы на президентских выборах 1860 г. Авраам

Линкольн1 столкнулся с одной из самых важных задач в своей карьере:

уговорить Уильяма Генри Сьюарда, бывшего губернатора штата Нью-

Йорк, войти в состав своего кабинета. Сьюард изначально казался более

вероятным кандидатом в президенты от республиканцев. Но он серьезно

недооценил Линкольна и в результате потерпел громкое политическое

поражение.

Линкольн осознавал необходимость объединить разрозненных респу-

бликанцев, уговорив бывшего соперника занять должность в админи-

страции.

Линкольн был дальновидным политиком, известным своей спокойной,

простой манерой общения и способностью говорить доходчиво и не-

замысловато. Историки считают, что убедительнее всего он беседовал «с

глазу на глаз».

Не будь он мастером убеждать, Линкольн наверняка бы опирался на

свой проверенный прямолинейный стиль общения, чтобы повлиять на

Сьюарда. Но Линкольн понимал, что момент был для этого неподходя-

щий. Сьюард и его союзники беспокоились о своем положении и о том,

что о них подумают: их достоинство было ущемлено, их принадлежность

к партии и патриотический долг в сложившейся ситуации ушли на второй

план. Линкольн использовал все свои дипломатические способности и

политическую интуицию, стараясь обращаться с бывшим конкурентом

соответственно ситуации.

Первым шагом Линкольна стало повышение статуса Сьюарда. Пре-

зидент собрался предложить однопартийцу самый важный пост в каби-

нете — пост государственного секретаря. Далее Линкольн проявил заботу

о репутации Сьюарда, решив передать тому свое предложение через

вице-президента Ганнибала Хэмлина вместо того, чтобы устроить

публичное выступление или рассказать о потенциальном назначении

Глава 2. Начните работу с себя. Стили убеждения

37

прессе. Третье, и это было важнее всего, два письма, которые президент

передал Хэмлину для Сьюарда, были написаны так, чтобы не ранить са-