o 06e2607b0a09cfc3

интересах коллег, либо же использовать свои личные связи с сотрудни-

ками. Но, выбрав канал, придется выбирать и стиль — прямолинейный

или образный? Станете ли вы мягко намекать, чтобы вашу идею под-

держали, или скажете в лоб: «За тобой должок, в качестве расплаты по-

можешь мне кое с чем?»

Определив подходящие вашему характеру каналы и стили убеждения,

вы сможете построить собственную стратегию. Описанные ниже при-

меры помогут вам быстро придумать речь. А на случай, если времени на

подготовку речи предостаточно, мы покажем, как сделать выступление

более эффективным.

Шесть каналов убеждения. Введение

Множество исследований того, как люди влияют друг на друга на ра-

бочих местах, показали, что количество каналов и способов убеждения

очень ограниченно. Хотя ученые описывают аж 16 разных стратегий (в

том числе однозначные угрозы, прямые указания и запросы), мы считаем,

что при продаже идей преобладают шесть каналов убеждения.

Вы можете проверить все шесть каналов на себе. Например, попав в

следующий раз на борт самолета, обратите внимание на сообщения,

сопровождающие ваше путешествие: призыв пристегнуться, объяснения

о порядке выхода из самолета и т.д. Вот что можно обнаружить в ходе

типичного перелета.

Канал первый:

убеждение, основанное на личной заинтересованности

Дойдя до своего кресла в самолете, многие вступают в переговоры. Со-

всем недавно мы вдвоем прошли на посадку и встретили юную бизнес-

леди — обладательницу билета на место у прохода рядом с одним из

наших. Мы попросили ее поменяться, предложив аналогичное кресло у

прохода в соседнем ряду. Мы объяснили просьбу о «переезде» острой

необходимостью поработать во время перелета. «Я согласна, но не могли

бы вы помочь мне засунуть этот чемодан на полку над сиденьем?» —

ответила она.

Убеждение, основанное на личной заинтересованности, работает в ус-

ловиях, когда предложение одной стороны решает задачи второй. Фраза:

«Если вы воспользуетесь моим предложением, это положительно отра-

зится в официальном отчете о вашей производительности» — простей-

42

Как убедить, что ты прав

ший пример такого убеждения. Как показывает пример из самолета, этот

тип убеждения лежит в основе переговоров, как официальных, так и

личных. В переговорах каждая из сторон обладает тем, что может при-

годиться другой, — возможностями, ресурсами, статусом, информацией

или полномочиями, и именно это она «выставляет на торги».

«Торги» могут быть явными, как это было в приведенном выше при-

мере из самолета, или завуалированными: например, если вы просите

коллегу ответить на звонок вашего клиента, то мысленно отмечаете, что

за вами теперь «должок», который надо будет отдать в будущем (мы по-

говорим об этом подробнее, когда будем обсуждать отношения).

Подоплекой обращения Линкольна к Сьюарду были взаимные инте-

ресы. Сьюард примирил всех республиканцев, присоединившись к ад-

министрации Линкольна, а Линкольн назначил Сьюарда на важнейший

государственный пост, наделил статусом и дал возможность войти в

историю. Дипломатический талант Линкольна позволил осуществить эти

переговоры с успехом.

Многие руководители заверяют, что не считают переговорами частые

рабочие моменты, когда ими используется обращение к интересам людей

и психологические трюки. Мы не станем их переубеждать. Суть этого

канала убеждения — стимулирование, а не торговля. Вы автоматически

пользуетесь им, если обращаетесь к потребностям оппонента в процессе

убеждения.

Канал второй: авторитет и полномочия

Когда в самолете включается знак «пристегнуть ремни», все подчиня-

ются. Это пример власти на основе полномочий. Мы безропотно под-

чиняемся приказу. В самолете большинство людей настроены на канал

авторитета, так как на кону личная безопасность каждого пассажира.

Мы уже упоминали в прошлой главе, что во многих компаниях

именно авторитет — основной канал убеждения. Обычно он работает

так: начальство дает распоряжения, подчиненные их выполняют. Но даже

секретарша может использовать этот канал, если она обладает юрисдик-

цией в отношении расходов или других рабочих процессов.

В самолете же мы подчиняемся сигналу «пристегнуть ремни» автома-

тически, просто потому, что он обоснован и привычен.

Социологические исследования показывают, что в присутствии подхо-

дящих ситуационных сигналов авторитет вызывает глубинную реакцию

«стимул — ответ». Так, когда начальник отдает распоряжение, подчинен-

Глава 2. Начните работу с себя. Стили убеждения

43

ный даже не пытается проанализировать его качество, смысл и послед-

ствия, а автоматически выполняет данное задание.

В начале 1960-х гг. был проведен один из самых известных в мире

психологических экспериментов, в ходе которого профессор Йельского

университета Стэнли Милграм попытался понять, каким образом миро-

любивые немецкие граждане стали адептами нацистского режима при

Гитлере. Эксперимент дал поразительные результаты: профессор смог

убедить обычных жителей города Нью-Хейвен, штат Коннектикут, нака-

зывать других людей с помощью того, что они искренне считали рядом