o 06e2607b0a09cfc3

слишком агрессивно, возьмите перерыв, перед тем как ответить.

Вернитесь к своему исследованию, проанализируйте свои цели и ожида-

ния того, какое решение будет справедливым. Иначе вы можете подсоз-

нательно поменять свои ожидания относительно возможных решений.

После того как будут сделаны первые предложения, имеется три

стандартных способа ведения части переговоров, посвященной обмену

мнениями. Во-первых, вы можете следовать процедуре «переговоры —

уступки». Это традиционный ритуал, применяемый при проведении

простых рыночных сделок, как, например, продажа машины. Каждая

сторона предлагает наиболее оптимистичный вариант, затем каждая

сторона уступает до некоего уровня между двумя изначально предложен-

ными вариантами. Хотя такая практика и распространена, ее неудобно

применять, так как она кажется слегка неуважительной по отношению к

другой стороне, особенно когда важно сохранить отношения. Вы же

ведете переговоры, чтобы продать важную идею, а не какую-то поде-

ржанную машину. Вы рискуете потерять доверие, воплощая тактику ба-

зарного торга в офисе топ-менеджера. Оппенгеймер проявил терпение и

мудрость, не ответив на выпад Теллера «Я ухожу» фразой: «Вы не мо-

жете уйти, потому что уволены». Хотя торг и кажется неподходящим для

всего процесса переговоров по продаже идеи, однако вы можете исполь-

зовать его мини-версию в ситуациях, не имеющих большого значения для

всего дела. Быстрая и легкая стратегия по достижению компромисса

может оказаться весьма кстати.

Второй путь ведения переговоров — предложить «комплексную

сделку», содержащую несколько элементов, часть из которых затрагивает

конфликтующие интересы, а часть — общие. Стороны могут обсуждать

отдельные аспекты комплекса, пока не найдут решения, устраивающего

обоих. Так поступили Оппенгеймер и Теллер. Оппенгеймер уступил по

обоим вопросам, но не на 100 процентов. Он оговорил, сколько времени

Теллер сможет уделять своему любимому проекту, и четко определил

формат их еженедельных встреч. Таким образом они смогли прийти к

комплексному соглашению.

Третий способ (на удивление, он часто практикуется в организациях)

— это не торговаться и не затягивать процесс. Первое же предложение

Глава 5. Уважайте чужие взгляды. Как заговорить на языке собеседника

155

считается справедливой попыткой учесть интересы всех сторон,

обоснование его частей кажется всем легитимным и справедливым. Все

согласны с тем, что можно сэкономить время и сохранить отношения,

приняв первое основательно подготовленное и справедливое

предложение, решающее проблему. Успех такой процедуры зависит от

того, есть ли ясная система прецедентов и стандартов, которая приведет

стороны в зону согласия. Такой способ также подразумевает некоторую

степень первоначального доверия и непрерывного контроля, на которые

можно полагаться при внесении изменений, если первоначальное

соглашение окажется несправедливым или неработоспособным.

Стадия четвертая: завершение

Стадия завершения переговоров означает принятие соглашения, она под-

тверждает обязательства сторон по его выполнению. Мы еще обсудим

тему обязательств как части продажи идеи в главе 9. Сейчас будет до-

статочно сказать, что обязательство в конце кампании по продаже идеи

служит той же цели, что и в конце переговоров: вы хотите, чтобы другие

стороны выполнили соглашение. Закрепить соглашение помогает его

письменная форма, наличие свидетелей, которые знают, что все стороны

согласились, объявление о сделке, наличие контрольных показателей и

периодическая оценка прогресса.

Лучшие способы обнаружить общие интересы

Как мы видели, обнаружение общих интересов и обращение к ним помо-

гает как сформулировать предложения, которые будут привлекательны

для другой стороны, так и вести переговоры о комплексных сделках, где

присутствуют также конфликтующие интересы.

Так как же обнаружить эти интересы?

Во-первых, уже на стадии планирования и подготовки к переговорам

вам следует пытаться найти эти интересы. Исследование двух британских

социологов Нейла Рэкхема и Джона Карлайла подтвердило, что лучшие

переговорщики всегда проводят такой поиск при планировании. По дан-

ным их исследования, самые искусные переговорщики уделяют поиску

совместных интересов 40 процентов посвященного планированию вре-

мени, а менее искусные — только 10 процентов. Один из очевидных спо-

собов найти общие интересы — проанализировать всю возможную ин-

формацию о собеседнике: его проблемы, опасения, ограничения. Масса

таких сведений «всплывает» во время рабочих встреч с коллегами и под-

чиненными вашего будущего собеседника.

156

Как убедить, что ты прав

Еще один способ — поменяться ролями. Попросите друга сыграть

вашу роль, в то время как вы сами усядетесь в кресло напротив и пере-

воплотитесь в своего будущего визави. «Обыграйте» предстоящий разго-

вор, обратите внимание на то, какие аргументы вы будете использовать и

какие чувства вас посетят, когда вы услышите свою идею из чужих уст.