o 06e2607b0a09cfc3

объяснили, какую роль статистика играет в их работе.

Адвокат истца, напротив, говорил о невиновности своего клиента, его

страданиях и смерти. Такая стратегия работает в суде еще со времен

Римской империи — тогда адвокаты истцов нанимали профессиональных

162

Как убедить, что ты прав

плакальщиц, которые рыдали прямо в суде во время выступления

пострадавшего. В случае с Мегск адвокат истца рассказал, как врач выписал

жертве Уюхх, как тот принимал лекарство в соответствии с рекомендациями

и умер от последовавшего сердечного приступа, оставив скорбящую вдову и

детей. Далее адвокат доказал, что Мегск не предоставил важную

информацию о риске сердечного приступа, отказавшись раскрыть ее даже

под давлением, зато заработал миллиарды долларов, продавая этот препарат.

Короче говоря, бывают хорошие и плохие парни. Сотрудники Мегск,

настаивал адвокат, оказались плохими.

Присяжные встали на сторону истца. Аргументы Мегск о статистике не

были услышаны. Присяжный заседатель Джон Остром позже проком-

ментировал: «Мы не поняли, что за бред они говорили». Когда пред-

ставители Мегск выступали, Остром говорил: «Это просто бла-бла-бла».

Но присяжные смогли понять рассказ о невинной жертве и жадной до

прибыли корпорации. Таким образом, присяжные заседатели приняли

решение, основываясь на той информации, которую поняли.

Несправедливо? Может быть. Но юристы компании Мегск сделали не-

верный шаг: они устроили научно-исследовательский семинар для не-

опытной аудитории. Они должны были говорить о том, что истец умер

потому, что у него было слабое сердце, а не потому, что лекарство опасно.

В последующих судебных разбирательствах по поводу Уюхх адвокаты

Мегск использовали научные данные в качестве дополнительного аргу-

мента и начали работать на человеческом уровне, понятном присяжным.

Успех Мегск в судах существенно вырос.

Ладно, хватит рассуждений о предвзятой, незаинтересованной и не-

подготовленной аудитории. Пора снова поговорить о рабочем времени

Мариссы Мейер. Как же подготовить высококлассную десятиминутную

убедительную речь для подобной Соо§1е среды, где все ваши доводы бу-

дут оспорены внимательными, хорошо информированными людьми?

Убеждаем хорошо подкованного слушателя. Модель ППОВ

Наша схема работы с экспертной аудиторией предполагает четыре шага.

• Сжатое, четкое определение задач/проблем, которые решает ваша

идея (или потребностей, которым она отвечает).

• Объяснение причин этих проблем или потребностей.

• Краткое изложение того, какими вы видите решение проблемы или

ответ на сложившуюся ситуацию.

• Резюме: почему ваш вариант решения проблемы — лучший.

Мы называем эту модель ППОВ — этот акроним расшифровывается как

Проблема, Причина, Ответ и чистая Выгода. Мы используем данную модель

Глава 5. Уважайте чужие взгляды. Как заговорить на языке собеседника

163

в бизнес-школе и в ходе реализации консалтинговых проектов. Менеджеры

начинают работу с множества вопросов, важных для стратегии компании.

Они разбирают каждый вопрос, обсуждают и определяют существующие

проблемы, затем ищут их причины, решения и оценивают выгоду. Модель

ППОВ концентрирует внимание людей и дает практические рекомендации.

Она также предлагает структуру, в рамках которой можно использовать

всю собранную вами информацию, как в случае борьбы с пятью по-

тенциальными барьерами. На этом этапе вам предоставляется возможность

выбрать аргументы и доказательства с учетом интересов аудитории,

укрепить ее убеждения, и использовать предпочтительный для нее язык при

обсуждении вашей проблемы.

Мы бы хотели назвать модель ППОВ нашим собственным изобретением,

но она восходит к древним философам и риторам, которые считали ее

наиболее эффективным инструментом политический дискуссий (то есть

дебатов при поиске ответа на вопрос «Что мы будем делать?»). Есть и другие

вопросы, подходящие для нашей структуры, например, «Морально ли это?»

или «Что мы подразумеваем под этим термином или словом?». Но мы

сосредоточим внимание на вопросе «Что мы будем делать?», близком

многим людям — от сотрудников отдела продаж, которые пытаются

привлечь клиентов, до высших руководителей, спорящих по поводу того,

стоит ли выходить на новый рынок или закрывать завод.

Модель ППОВ работает и на интуитивном, и на формальном уровне.

Высокопоставленный рекламист Джон Стил в своей книге «Идеальная

презентация» (Рейес* РксЪ) рассказывает о своей пятиминутной встрече с

генеральным директором Арр1е Стивом Джобсом в 1997 г. Вице-прези- дент

Арр1е пригласил Стила и его коллегу на встречу с Джобсом в Арр1е, чтобы

наладить связь между компаниями. Гости приготовили роскошную

презентацию, чтобы продать Джобсу услуги своей компании.

Джобе заставил Стила с партнером ждать себя в конференц-зале почти

два часа, прежде чем он наконец пришел в своем фирменной наряде:

джинсах и черной водолазке. Стил и его партнер были готовы приступить к

своей презентации, но прежде чем они успели подняться со своих мест,

Джобе встал перед ними и взял маркер.