o 06e2607b0a09cfc3

теряете ее доверие, особенно если существуют веские аргументы против

вашей точки зрения, а вы делаете вид, как будто их нет. Не бойтесь

оспаривать мнение противников. Укажите наиболее серьезные доводы против

вашей идеи, а затем разберите их по одному. Перехватив инициативу у

оппонента, вы повысите убедительность своей презентации.

Если у вас конфликт интересов, признайте его. Если налицо очевид-

ный конфликт интересов, старайтесь сразу же урегулировать его. Когда

менеджер по продажам утверждает, что необходимо нанять больше со-

трудников в отдел продаж, а представитель отдела маркетинга настаивает на

увеличении затрат на рекламу, люди, ответственные за бюджет, фильтруют

эту информацию. Такие «корыстные» аргументы, если они не

подкрепляются данными из объективных источников, не вызывают доверия.

Ваша задача — предвидеть это и найти решение проблемы. Признайтесь,

что вам не хватает объективности. Этот поможет создать ощущение, что вы

знаете о своей предвзятости, но сделали все возможное, чтобы преодолеть

ее. Например, если вы хотите выступить по поводу возможного повышения в

должности своего знакомого, можно начать так: «Все знают, что я был

руководителем Джона. Но, надеюсь, я все же в состоянии здраво оценить его

рабочие навыки». Приведите примеры важных поступков Джона и оцените

их объективно — например, опираясь на отзывы и благодарности клиентов.

1 Американская дисконтная брокерская компания, учрежденная Чарльзом Швабом.

Инновации, внедренные Швабом в сфере брокерских услуг, преобразили

финансовый рынок.

174

Как убедить, что ты прав

В идеале попросите кого-то другого, не вовлеченного в этот конфликт

интересов, описать его видение ситуации.

Не переоценивайте слабые аргументы. Иногда так хочется поразить

аудиторию потоком аргументов, которые несведущий слушатель мог бы

«проглотить», но которые при ближайшем рассмотрении оказываются

ошибочными. Постарайтесь избежать этого искушения. Как мы уже от-

мечали выше, вы можете завоевать доверие, признав потенциальную сла-

бость некоторых своих аргументов еще до их изложения, но велик шанс, что

вы потеряете авторитет, если приведете слабый аргумент и слушатели

поймут его несостоятельность.

Выскажите свои предположения. Но будьте осторожны. Четко изла-

гайте их, чтобы аудитория знала, откуда берутся ваши аргументы. Если вы

предполагаете, что аудитория разделяет ваше мнение о характере проблемы,

так и скажите — в этом случае вас высоко оценят как человека, который

продвигает свои идеи только с согласия аудитории. Если же слушатели не

разделяют вашу точкузрения, они сами скажут вам об этом.

Выбор способа передачи информации: новые

и старые формы

Другой фактор, который может повлиять на реакцию на ваши идеи, —

выбор способа, с помощью которого вы эти идеи презентуете. Вы

представляли себе, что находитесь лицом к лицу с Мариссой Мейер в офисе

Соо§1е. Но давайте не будем забывать, что процесс продажи идей в Соо§1е

начинается с общественного обсуждения на веб-сайте. Поэтому возникает

вопрос: какие способы передачи информации — совещание (формальное

или неформальное, общественное или один на один), записка, электронное

сообщение, телефонный звонок, видеоконференция — следует

использовать, чтобы эффективно донести свою мысль?

Общих правил здесь не существует. Организационная культура, огра-

ничения, существующие в крупных международных корпорациях, до-

ступность коллег в любой момент времени, ваши собственные сильные и

слабые стороны при общении — все это влияет на выбор. Но мы можем

кратко определить факторы, которые важно иметь в виду, если у вас есть

роскошь выбора способа передачи информации.

«Пропускные способности» разных видов коммуникаций. Как мы

уже отмечали в главе 4, неформальные личные встречи максимально

ПОДХОДЯТ вам, если ваша цель — наладить отношения. Они также имеют

много преимуществ в момент презентации идеи. Когда вы находитесь рядом

с кем-то вы можете поймать невербальные сигналы, такие как тон голоса,

язык тела, эмоциональные акценты. Разговор Джорджа Маршалла с

Рузвельтом дал результат, потому что генерал не сдержал эмоций (об

Глава 5. Уважайте чужие взгляды. Как заговорить на языке собеседника

175

эмоциях мы поговорим подробнее в главе 8), что резко контрастировало с его

обычным стилем общения. Маршалл «задел» Рузвельта на личном уровне.

Ни одна записка или телефонный звонок не заменит этого вида общения.

Если вам важно передать личную информацию в кратчайшие сроки,

устройте неформальную встречу, это оптимальный вариант коммуникации.

Дальше в порядке убывания пропускной способности следуют

видеоконференция, телефонный разговор, обмен сообщениями в

мессенджере, письмо и мейл.

Двустороннее или одностороннее общение. Нужна ли вам обратная