o 06e2607b0a09cfc3

увидели и потрогали «будущее» своей компании, а 5Х-70 стал хитом.

Если вы попросите людей выполнить символические действия, свя-

занные с вашей идеей, они это запомнят. Более того, исследования пси-

188

Как убедить, что ты прав

хологического феномена, называемого «нога в двери» (мы еще поговорим о

нем в главе 9), показали, что как только человек предпринимает конкретное

действие, связанное с признанием какой-то ценности или убеждения,

например, ставит ВО дворе своего дома рекламный плакат с изображением

политического кандидата, то очень велика вероятность, что человек в итоге

примет сторону этого кандидата.

Иногда этот эффект пытаются использовать в корпоративных ритуалах.

Высшее руководство компании АОЬ однажды сконструировало огромного

деревянного тиранозавра, представляющего компанию М1СГ080Й, и

поставило его на виду у сотрудников. Он символизировал тот факт, что

новые онлайн-сервисы М1сго$оЙ виделись страшным монстром, который

собирался поглотить основной бизнес АОЬ. Сотни сотрудников после этого

решили бороться с Мкгозой, написав свои имена на деревянном Ти-Рексе.

Позже президент АОЬ Тед Леонсис признался, что «динозавр был, конечно,

преувеличением... но я верил в угрозу. Спрашивал себя: "Собираешься ли ты

позволить Биллу Гейтсу уничтожить себя?"»

Обращенное к сотрудникам предложение поучаствовать в символических

действиях, чтобы сплотить их в ходе борьбы с конкуренцией, — довольно

распространенное явление. Но эта техника также помогает попасть в

кабинет высшего руководства, когда идет речь о инициативах,

подразумевающих важные изменения на уровне компании. Например, когда

Дэвид Потрак (которого мы узнали из предыдущей главы, когда учились

использовать двусторонние аргументы) стал генеральным директором

брокерской компании СЪаг1е$ ЗсЬшаЬ, он захотел, чтобы она заняла

видную нишу в сфере онлайн-торговли акциями. Он разработал для этого

онлайн-бизнеса стратегию «одной минимальной цены» и продумал, как

продать эту идею своим руководителям.

Во-первых, ОН устроил выездной практический семинар для 130 ру-

ководителей компании, где представил подробный доклад о своей стратегии

— с таблицами, графиками и другими данными. А в конце дня он устроил

сюрприз. За командой руководителей заехали автобусы и повезли ее через

Сан-Франциско к мосту «Золотые Ворота». У моста Потрак рассказывал о

том, как в 1937 г. строители сумели преодолеть нападки множества

сплоченных оппонентов, чтобы создать одну из самых ярких

достопримечательностей США. Потрак говорил это, связывая историю этого

реального моста с мостом, который должна была построить его команда для

того, чтобы компания могла осуществить переход от старой экономической

модели к новой.

Глава 8. Впечатлите аудиторию. Личный подход

189

Встреча закончилась тем, что руководители прошли по мосту «Золотые

ворота», символизируя этим путешествие, которое им предстоит пройти

сообща.

Просить старших должностных сотрудников поучаствовать в симво-

лическом действе — шаг рискованный: вы должны быть уверены, что

аудитория готова к такому ходу событий.

Да и хорошая метафора не гарантирует того, что бизнес-стратегия

успешна.

Вскоре после прогулки по мосту, которую придумал Потрак, период

процветания доткомов закончился и основатель СЬайез ЗсЬшаЬ вернулся к

руководству, чтобы вовремя избавить компанию от интернет-страте- гии,

предложенной Потраком. Компания выжила только благодаря тому, что

вновь пересекла мост (в переносном смысле) и вернулась к прежней

экономической модели.

Метод третий: выкладывайтесь полностью

Как мы отмечали ранее, люди более склонны верить вашим аргументам,

если вы покажете, что сами в них верите. Убежденность убеждает, особенно

если она подкрепляется подлинным чувством. Эмоции придают электри-

ческий заряд презентации, сообщая, что эта идея для вас очень важна.

Исследования показывают, что в подходящей обстановке, если к вам есть

доверие и вы не переусердствуете, эмоции одновременно со словами по-

сылают вашей аудитории сообщение: эта идея должна волновать и вас.

В примере, который мы использовали в главе 7, чтобы проиллюстри-

ровать модель ППОВ, (презентация генерала Джорджа Маршалла в мае 1940

г., убедившая президента Рузвельта начать подготовку ко Второй мировой

войне) поворотный момент наступил, когда Маршалл дал волю своим

эмоциям. «Я не знаю, как правильно выразить то, что я хочу сказать,

президенту Соединенных Штатов, но все-таки скажу вам то, что думаю. Вы

обязаны что-то предпринять, причем уже сегодня».

Как правило, нужно оставить проявления эмоций для самых срочных

идей. В противном случае люди перестанут вас слушать. Но не бойтесь

показывать свои чувства, когда проблема является важной и когда кажется,

что она непонятна вашей аудитории. Если вы давно знакомы с собеседником

и ему известно, что обычно вы сдержанны, вероятно (как это было в случае