o 06e2607b0a09cfc3

Как убедить, что ты прав

телевизионного сериала под названием «Малхолланд Драйв» (Ми1Ьо11апс1

Опуе), они с партнером Тони Кранцем использовали подход «таинственной

истории».

Встреча состоялась в голливудском офисе Стива Тао, одного из руко-

водителей студии АВС ЕыеПаттеШ:. Как только Линч уселся на диван с

чашкой черного кофе и незажженной сигаретой в руках, Кранц пустился в

описание первых кадров нового фильма. Мы перескажем эту историю в

настоящем времени, так же, как это сделали Линч и Кранц.

«Вокруг темнота, — начал Кранц. — Издалека доносятся звуки проез-

жающих по шоссе машин... Вдруг — шум мотора приближающего авто,

фары освещают куст олеандра и длинные лапы эвкалипта. Машина про-

езжает дальше, ее фары ярко освещают указатель с названием улицы —

Малхолланд-драйв. Автомобиль продолжает движение, проезжает под

указателем и надпись снова пропадает в темноте». Тут Кранц сделал паузу, а

потом продолжил; «Проехавший мимо автомобиль — черный лимузин

СасШ1ас. Водитель останавливается и наводит дуло пистолета на красивую

брюнетку, сидящую на заднем сиденье. Через несколько секунд еще одна

машина подъезжает из-за угла и резко врезается в лимузин. Женщина

вылезает из-под обломков СасШ1ас и спускается с холма в Голливуд».

В этот места историю подхватывает Линч. Он описывает, как женщина

по имени Рита останавливается на стоянке у жилого комплекса и обна-

руживает в своей сумочке $125 ООО. После аварии женщина потеряла

память и не знает, кто она. Здесь появляется новая героиня — Бетти, на-

чинающая актриса из Канады, которая спасает Риту и приводит ее в свою

съемную квартиру. Пока две женщины пытаются собрать воедино фраг-

менты биографии Риты, камера снимает происходящее в разных частях

города, где полицейские и два подозрительного вида мужчины пытаются

искать пропавшую без вести женщину.

Тут Линч замолчал и зажег сигарету. Он сидел в тишине, затягивался и

смотрел в одну точку — на низкий столик у дивана.

Стив Тао не выдержал: «И что же было дальше?»

«Вам придется купить этот проект, чтобы узнать, что произошло дальше»,

— ответил Линч.

И АВС действительно купила этот проект. Обычно на пилотные серии

дают несколько сот тысяч долларов. Но тут студия не пожалела $4,5 млн,

чтобы развить лежавший в основе шоу сюжет Линча. И хотя уже на стадии

производства стало ясно, что сериал не удастся завершить из-за творческих

разногласий, Линч снял по своему сценарию художественный фильм,

который показывали в кинотеатрах.

Глава 8. Впечатлите аудиторию. Личный подход

193

«Это была лучшая презентация на свете, — позже говорил Стив Тао. —

Слушаешь — и, ерзая на стуле, с нетерпением ждешь продолжения».

Метод пятый: сделайте историю личной

Когда Уинстон Черчилль собрался написать о конце Первой мировой войны

с точки зрения первого лорда Адмиралтейства1, он захватил все внимание

читателей, пригласив их присоединиться к автору в весьма драматический

момент: постоять вместе с ним у окна в ожидании окончания ВОЙНЫ.

«Шел одиннадцатый час одиннадцатого дня одиннадцатого месяца в

году2, — писал он в 1927 г. в книге "Мировой кризис"3. — Я стоял у окна

своей комнаты и смотрел на Нортумберленд-авеню и Трафальгарскую

площадь, ожидая, когда Биг-Бен известит об окончании войны».

Был ли более эффективный способ увлечь читателей подробным исто-

рическим анализом финального этапа Великой войны, чем тот, который

выбрал Черчилль, когда поделился очень личным опытом — ощущениями,

обуревавшими его в Лондоне в День перемирия?

Ссылки на актуальные проблемы, мысли, чувства и переживания кон-

кретных реальных людей включают воображение аудитории, как лампочку.

В благотворительных организациях десятилетиями используют этот метод.

Что вы сделаете с большей вероятностью — пожертвуете $100, чтобы

окупить одежду и еду на три месяца для десятилетнего Карниса — маль-

чонки, живущего в постоянно воюющем африканском Судане, или переве-

дете $100 в управляемый Организацией Объединенных Наций фонд, воро-

чающий миллиардами долларов с целью помочь беженцам во всем мире?

Если вы продаете более традиционную идею, самые убедительные из

историй — те, которые вызывают воспоминания о личном опыте слу-

шателей. Аудитория визуализирует, украшает и окружает вашу историю

собственным контекстом, тем самым делая ваше видение более ярким,

правдоподобным и запоминающимся.

Наш друг американец мексиканского происхождения недавно оказался в

ситуации, которая иллюстрирует работу этого метода. Он был удостоен

премии за правовую деятельность в мексиканской общине США, и его

попросили выступить с речью на званом обеде в день ее вручения в нью-

1Председатель военно-морского ведомства Великобритании. В настоящее время

Адмиралтейство входит в состав Совета обороны страны.

2 Считается, что Первая мировая война завершилась в 11 часов утра 11 ноября 1918 г.,

когда вступило в силу Первое Компьенское перемирие — соглашение о прекращении

военных действий между странами Антанты и Германией.