o 06e2607b0a09cfc3

вотных, которую необходимо сохранять, чтобы выжить. Если вы продаете

идею, связанную с утечкой квалифицированных специалистов из города, эта

метафора привлечет внимание аудитории и простимулирует ее интерес к

вашим предложениям по решению проблемы.

198

Как убедить, что ты прав

Метод седьмой:

налаживайте отношения посредством аналогий и метафор

Как показывает пример головоломок, метафоры и аналогии отлично по-

могают сделать презентацию запоминающейся, потому что они строят

«концептуальные мосты». Когда вы говорите о чем-то мало знакомом для

аудитории, стоит начать с того, что она хорошо знает, а затем плавно пе-

рейти к основной теме. Физики говорят о черных дырах в космосе (ЭТО

области сильнейшего гравитационного притяжения, которому не в со-

стоянии сопротивляться даже свет), потому что мало кто может понять

математические вычисления, необходимые для более точного описания

этого явления. Но любой человек может вызывать в воображении образ

большой черной дыры, вихрем засасывающей все в себя. Придумав хо-

рошую метафору, физики, изучающие это явление, облегчили себе полу-

чение финансирования на исследования, смогли написать книги и выступать

по телевидению.

Когда Боно хотел привлечь внимание Джесси Хелмса (см. главу 5), он

использовал метафору, ставящую знак равенства между СПИДом и упо-

мянутой в Библии проказой. Это помогло Хелмсу перейти от информации,

которую он давно знал (текст Библии), к тому, в чем он не разбирался и что

Боно пытался ему объяснить (бедственное положение людей в современной

Африке). Эта метафора, в свою очередь, вызвала ассоциации с памятными

новозаветными историями о том, как Иисус помогал прокаженным, исцеляя,

утешая их и призывая своих последователей ОТНОСИТЬСЯ к этим

«неприкасаемым» древнееврейского общества с любовью и состраданием.

Метафора подвела Хелмса к неизбежному выводу: разве есть лучший

способ послужить Богу, чем помощь бедным африканцам, больным

СПИДом?

Метафоры также могут повысить самооценку слушателей, например —

улучшить их представление о собственной конкурентоспособности, что

послужит им стимулом к действиям. Спортивные и боевые метафоры —

очевидные (и слишком часто используемые) тому примеры. Срабатывает

любой образ, заставляющий аудиторию думать, что она в опасной ситуации.

На начальном этапе своего развития компания Ашепса ОпНпе1 компания

столкнулась со сложным выбором — вступать ли в переговоры, чтобы стать

частью М1СГО8ОЙ, или не вступать.

На заседании совета директоров, где должны были принять решение по

этому вопросу, мнения сильно разделились. В разгар споров слово взял член

1 В настоящее время компания известна под названием АОЬ 1пс.

Глава 8. Впечатлите аудиторию. Личный подход

199

правления Даг Пибоди. «Мы хотим стать строчкой в резюме Билла Гейтса

или королями онлайн-индустрии?» — спросил он.

Идея о том, что продажа позволит Биллу Гейтсу вписать еще один пункт

в его послужной список, была неприятна полным духа соперничества

членам правления, и они проголосовали за независимость компании. Это

решение обеспечило акционерам АОЬ сотни миллионов долларов прибыли

через несколько лет, когда на пике дотком-бума компанию все-таки купила

Типе Шагпег.

Собираясь использовать аналогии и метафоры, помните, что чем проще и

известнее образ, к которому вы обратитесь, тем лучше работает

воображение слушателей. История (в том числе вашей компании) — от-

личный источник аналогий и метафор для убеждения друг друга по вопросу

стратегий.

Есть даже книга под названием «Идеи во времени: Как использовать

историю при принятии решений» (ТЫпкт§ т Типе: ТЪе 118е$ о{ Шзшгу (ог

Оеазюп Макегз), в которой показывается, как исторические метафоры

помогали принимать важные политические решения на правительственном

уровне.

Если вы докажете, что предпочитаете стратегию, которая привела кого-то

к историческому успеху, или же что стратегия вашего оппонента обеспечила

общеизвестный провал, вы построите презентацию, основанную на

аналогиях и способную дать нужный результат.

Например, когда президент Джон Кеннеди и его советники встретились

для обсуждения Карибского кризиса в 1960 г., одним из вариантов решения

в те роковые «тринадцать дней» была внезапная атака на Кубу с целью

уничтожения русских ракетных установок. Но брат президента генеральный

прокурор Роберт Кеннеди сравнил этот шаг с внезапным нападением

Японии на Перл-Харбор, тем самым давая противникам этого решения

хороший козырь в руки. Когда обсуждался этот вариант, Роберт передал

брату записку. В ней было сказано: «Теперь я знаю, что чувствовал Тодзио,

когда готовил атаку на Перл-Харбор». Правомерность этой аналогии с

пылом обсуждали следующие несколько дней, но в конечном счете был

выбран более умеренный план — проведение морской блокады.

Метод восьмой: заставьте аудиторию думать

Как мы утверждали выше, аналогии и метафоры строят простые мосты

между тем, что ваша аудитория знает, и тем, что вы предлагаете.

200