o 06e2607b0a09cfc3

Как убедить, что ты прав

Но наш последний инструмент создания запоминающейся презентации

нужен для того, чтобы встряхнуть аудиторию, заставив ее думать о том, что

ей пока неизвестно и незнакомо. Мы заимствовали этот метод у Эндрю

Эббота — он рассказывает о нем на примере способа, применяемого

учеными для запуска мыслительных способностей, в книге «Методика

открытий» (МеЛодз о? 01зсоуегу). Это рискованный метод, если ваша

аудитория не готова мыслить нешаблонно, но мы все равно предлагаем его

— на случаи, когда он может пригодиться.

Ставьте под вопрос очевидное. Тем самым вам удастся заставить людей

подумать о старых проблемах по-новому.

Правда ли, что молодежь заканчивает университеты с целью получить

образование? Может быть, это просто небанальный способ для родителей

удалить подростков из дома в тот период, когда молодые люди начинают

вести себя активно, рискованно и экспериментировать над СВОИМ

поведением? Это объяснило бы снисходительное отношение к соблюдению

дисциплины в университетах.

Какова реальная цель любого бизнеса — служить своим акционерам или

продолжать поддерживать бизнес своих поставщиков? Первая из этих двух

точек зрения правомерна для классических компаний, ориентированных на

получение прибыли. А как насчет второй?

Сотрудник, настроенный против планов закупать товары у запраши-

вающих высокие цены, но зато местных поставщиков, может использовать

ЭТОТ ПОСЫЛ, чтобы настроить коллег против последствий программы

закупок «от местных производителей».

Факт «наоборот». Поставьте факты с ног на голову и попросите ау-

диторию описать этот перевернутый мир.

Каким образом ваша организация может увеличить объем продаж за счет

повышения цен? Если ваша аудитория — продавцы, попросите, чтобы они

думали о себе как о покупателях. Если вы говорите о том, как повысить

эффективность команды, спросите слушателей, что могла бы сделать

компания, чтобы результаты работы ее сотрудников ухудшились.

Лукавство. Сделайте радикальное предположение и попросите ауди-

торию ответить на вопрос: какой была бы реальность, будь ваше предпо-

ложение верно? Лучшие предположения — те, которые берут за основу

существующие тенденции и доводят их до крайностей, в процессе чего

обнаруживаются идеи, применимые к текущей ситуации.

Если вы продаете идеи, связанные со сбалансированием рабочего и

личного времени, попросите аудиторию выбросить стандартное расписание

Глава 8. Впечатлите аудиторию. Личный подход

201

рабочей недели и оптимизировать распределение времени между работой и

отдыхом. В итоге вы увидите, как изменится расписание.

Предположим, что бензин стоит $20 за галлон1. Как в этих условиях

изменится ваш бизнес?

Предположим, люди должны получать обязательное образование до тех

пор, пока им не исполнится 26 лет. Каким образом ваша организация может

использовать это в своей работе?

Переосмысление. Это любимый инструмент корпоративных стратегов и

«визуалов». В ходе продажи идеи попросите аудиторию пересмотреть

основные цели или миссии компании.

Компания 01$пеу смогла улучшить отношения с сотрудниками тема-

тических парков, начав воспринимать их в качестве актеров, а не работ-

ников. Компания Хегох сильно изменилась с тех пор, как вышла на рынок

финансовых услуг и стала функционировать в других, не связанных с

основным бизнесом, областях. Они решили «вернуться к корням», снова

став «документальной компанией»2. Электроэнергетические компании стали

позиционировать себя как энергетические — и получили возможность

расширить спектр актуальных услуг.

Заключение

Третий этап процесса убеждения, подача идеи, — это возможность устроить

шоу. Кроме этого, каждый раз, когда вы продаете идею, вы должны

учитывать два уровня восприятия информации: рациональный и интуи-

тивный. Глава 7 предоставила вам инструменты для обращения к раци-

ональной стороне вашей аудитории. Из этой главы вы узнали о восьми

способах обращения к интуитивной стороне: ярких образах, демонстрации,

эмоциях, рассказах, личном опыте, головоломках и загадках, метафорах и

упражнениях для фантазии.

Чтобы сделать ваши идеи запоминающимися, важно найти баланс.

Обратив недостаточно внимания на эту часть вашей презентации, вы

рискуете потерять аудиторию, усыпив ее. Статистика, к которой мы об-

ращались в начале этой главы, показывает, что существует реальный риск

убаюкать коллег.

Но, приложив слишком много усилий и сделав презентацию излишне

развлекательной, вы рискуете отвлечь слушателей от смысла своего со-

1Около 4,55 л.

2 В 1994 г. компания Хегох, чтобы подчеркнуть свою принадлежность к миру до-

кументов, ввела новый логотип: «ТЬе ОоситеШ: Сотрапу — Хегох» (в 2004 г. ЭТОТ

логотип был изменен).

202

Как убедить, что ты прав

общения. Люди будут помнить свист и перезвон, но забудут о том, что вы

говорили.

Методы, которые мы вам представили, дают возможность соблюсти этот