o 06e2607b0a09cfc3

баланс. Они помогут вам продать идею, возбуждая воображение людей и

сводя к минимуму необходимость удивить их «спецэффектами». Личные

истории и яркие метафоры помогают «оживить» идеи, связать их с опытом

аудитории. Они — те нити, потянув за которые слушатели вспомнят ваши

идеи быстро и легко. В мире, где стандартизированные программы

презентаций притупляют фантазию и не оправдывают ничьих ожиданий,

стоит удивить свою аудиторию.

Так выключите же компьютер. Поговорите с сидящей перед вами ау-

диторией о сути проблемы и конкретных способах ее решения.

Нарисуйте картину. Пригласите людей поучаствовать в процессе про-

дажи идеи — пусть они заполнят пробелы в вашей истории воспомина-

ниями и переживаниями.

Третий этап процесса убеждения позади, настало время завершать

сделку. В главе 9 мы переходим к последнему, зачастую самому сложному в

процессе продажи идеи этапу — контролю за соблюдением обязательств.

Это значит, что лицо, принимающее решение, не ограничится

пустыми обещаниями, но начнет действовать, а организационные пре-

пятствия, которые всегда мешают реализации идей, будут преодолены.

Работа С группами людей чревата проблемами, связанными с боязнью

«передела территорий», распределением стимулов, сложными характе-

рами сотрудников и контролем.

Подготовьте свою кампанию к запуску — мы почти готовы вызвать

вашу идею на сцену. Но сейчас самое время поговорить о политике.

Г Л А В А 9

Закрытие сделки. Обязательства и

политика

Унция действий стоит фунта обещаний.

Мэй Уэст3

Те, кто слишком умны, чтобы заниматься политикой, обречены жить под руководством глупцов.

Платон

3 Знаменитая американская актриса 1930-х гг.

Глава 8. Впечатлите аудиторию. Личный подход

203

Чарльз Кеттеринг (1876-1958) был одним из самых талантливых изобре-

тателей и инженеров Америки. В 1909 г. он основал компанию ЭауЮп

Еп^пееппз ЬаЬогагопез Сошрапу (более известную как Бе1со). Семь лет

спустя он продал ее Сепега1 Моюгз. Решаясь на покупку, руководители

СМ объявили на заседании финансового комитета, что Кеттеринг «в цен-

тре происходящего. Тот факт, что господин Кеттеринг уделяет нам все

свое время и внимание, имеет первостепенное значение».

История подтвердила мудрость их решения. Сегодня большинство лю-

дей в разных ситуациях пользуются преимуществами изобретений Кет-

теринга, а историки считают Кеттеринга, наравне с Томасом Эдисоном,

одним из истинных гениев Америки. Неполный список автомобильных

изобретений Кеттеринга включает в себя автоматическую трансмиссию,

электрическое зажигание, безопасное стекло и амортизаторы. Он также

ввел несколько важных инноваций в области медицины и вместе с ру-

ководителем СМ Альфредом Слоуном был соучредителем Институт

рака Слоуна-Кеттеринга в Нью-Йорке. Инженер попал на обложку

журнала Типе в январе 1933 г. Тем не менее, несмотря на потрясающие

таланты, Кеттеринг, работая в СМ, так и не сумел довести до конца

продажу одной из своих самых интригующих идей — создание

автомобильного двигателя, охлаждаемого потоками воздуха, который, как

считал инженер, произвел бы революцию в отрасли.

Его история иллюстрирует две темы, рассмотрением которых мы за-

вершим изучение процесса убеждения: необходимость брать с нужных

людей конкретные обязательства и решать задачи организационной по-

литики.

Кеттеринг был уверен, что охлаждаемый воздухом двигатель поможет

вытеснить Мо<Зе1 Т1 Генри Форда из списка автомобильных бест-

селлеров. С новым двигателем машины ОМ имели бы меньше деталей,

меньший вес и более низкую стоимость и отличались бы от авто с дви-

гателями, охлаждаемыми водой, гораздо более высокой работоспособ-

ностью в зимнее время: запустить Мос1е1 Т холодной зимой было непро-

сто. «Это самое важное изобретение, когда-либо появившееся в автомо-

бильном мире», — заявил Кеттеринг. И очень своевременное — ходили

слухи, что Генри Форд был в процессе создания версии аналогичного

двигателя.

1 Автомобиль, производившийся Роге! Моюг Сошрапу в 1908-1927 гг., первый в мире

автомобиль, выпускавшийся миллионными сериями. Именно эта модель помогла Генри

Форду «посадить Америку на колеса».

204

Как убедить, что ты прав

Изобретение двигателя с воздушным охлаждением Кеттеринга оказа-

лось своевременным еще по одной причине. Резкий спад спроса на авто-

мобильном рынке в 1920 г. позволили совету директоров ОМ уволить

креативного, недальновидного генерального директора Уильяма Дюранта.

Его место заняли два управленца с консервативными взглядами: Пьер

Дюпон и Альфред Слоун. Ранее Слоун убеждал Дюранта принять план

реорганизации, подразумевавший назначение «босса» Кеттеринга

(именно так сотрудники называли серьезного ученого) главой

объединенного отдела исследований и развития. Внезапное увольнение

Дюранта дало Слоуну возможность реализовать этот план.

«Босс», не теряя времени, воспользовался своим назначением, чтобы

отстоять идею двигателя с воздушным охлаждением, и написал письмо

руководству ОМ. В письме было сказано, что «двигатель с воздушным