o 06e2607b0a09cfc3

Но здесь есть и свои плюсы. Пройдя тест на правдивость, вы навер-

няка остаетесь победителем. Люди будут уважать вас как личность. Де-

душка всех специалистов по убеждению — Аристотель — выразил это

так: «Мы гораздо глубже и с большей готовностью верим хорошим людям,

196

Как убедить, что ты прав

чем кому-то другому: это справедливо, как правило, для любого вопроса

и абсолютно истинно там, где полная уверенность невозможна и мнения

расходятся... личные качества оратора можно назвать едва ли не самым

эффективным средством убеждения, которым он владеет».

Мы еще будем говорить об этом в главе 10, перед тем как завершим

эту книгу.

Сейчас существует целая индустрия консультирования по вопросам

создания историй: ее работники предлагают руководителям на всех уров-

нях услуги коучинга, чтобы помочь им составлять речи для продвиже-

ния корпоративных перемен, вдохновлять и мотивировать сотрудников,

убеждать коллег одобрить новую стратегию или выход на новые рынки.

Возможно, вам необходим такой помощник, а может, он вам не нужен. Но

вы не должны недооценивать силу хорошей персонализированной

истории в деле продажи идеи.

Метод шестой: используйте загадки и головоломки

Люди любят головоломки и загадки, ведь те дают возможность пошеве-

лить мозгами. Работая с группами, можно устроить для аудитории не-

большой конкурс, посмотреть, кто первым разгадает вашу загадку.

Вот пример головоломки, которую мы используем на посвященных

правовым проблемам семинарах для представителей бизнеса: в какой

ситуации бейсбольный мяч был приравнен к киту? Когда задаешь вопрос

такого типа, слушатели тут же проявляют любопытство. Какая же СВЯЗЬ

между бейсбольным мячом и китом? После нескольких неудачных

попыток разгадать загадку они будут требовать правильного ответа. И пока

это происходит, вы безраздельно владеете их вниманием. Им будет гораздо

проще запомнить вашу идею, потому что она будет ассоциироваться у них с

вашими головоломками и загадками.

Теперь мы, вероятно, должны объяснить, какая связь между китом и

мячом. Она ведь, представьте себе, действительно существует (ну что,

видите, каким мощным средством являются эти головоломки?). Ответ есть в

деле о хоум-ране1, который бейсболист из Сан-Франциско Барри Бонде,

известный любитель стероидов, выбил в финальном матче 2001-го. Это был

73-й хоум-ран за сезон, что стало абсолютным рекордом Главной лиги

бейсбола. Вместе с тем удар спровоцировал судебное разбирательство —

выясняли, кто из зрителей поймал мяч «ценой в миллион долларов».

1 Бейсбольный термин (англ. Ьоше гип): удар, пролетевший все поле и вылетевший за

его пределы.

Глава 8. Впечатлите аудиторию. Личный подход

197

Судились два болельщика — владелец ресторана здоровой еды Алекс

Попов и инженер-программист Патрик Хаяши. Изначально мяч попал в

перчатку Попова, который, вскочив, схватил его, НО тут завязалась ПО-

тасовка, и в итоге мяч оказался в руках Хаяши. Попов подал в суд, чтобы

получить мяч обратно, и его адвокат сослался на несколько судебных дел

столетней давности, имеющих отношение к ловле китов. В соответствии с

законами, регулирующими китобойный промысел, первый китобой, су-

мевший попасть своим гарпуном в кита, считается его владельцем, даже

если другие моряки позже попадали в того же кита гарпунами или сумели

убить его. Адвокат Попова утверждал, что разницы между мячом и китом в

рассматриваемой ситуации не существует: раз Попов первым схватил мяч

(существовали видеозаписи, подтверждавшие этот факт), он имеет право

оставить его себе, даже если множество конкурентов- «охотников»

выбивали трофей из рук Алекса и хватали его впоследствии.

Конечно, юристы Хаяши утверждали, что мячи не киты, поскольку не

могут уплыть по собственной воле. Этот суд не выиграл никто: судья

постановил продать мяч и разделить доход от продажи пополам.

Мы использовали эту головоломку, чтобы показать, как адвокаты ссы-

лаются на прецеденты и давние дела, дискутируя друг с другом в суде, —

это специализированная форма анализа, которая называется «правовое

обоснование». В процессе презентации идеи сотрудникам организаций

подберите загадки в рамках проблемы, которую вы пытаетесь помочь им

решить. Что важнее: удовлетворенность клиентов или узнаваемость бренда?

Как заработать больше денег, делая меньше работы? Головоломка работает

лучше, если ее разгадка — именно то, что аудитория должна запомнить об

идее, которую вы продаете.

Например, что общего между корпоративной стратегией и деревом?

Корни дерева и ключевые продукты компании отвечают за рост. Эта ассо-

циация может быть полезной, если вы пытаетесь убедить людей вкладывать

больше средств в один из основных продуктов компании, а не «разветвлять»

их по рискованным новым рынкам.

Что общего между городом и прудом? Каждый из них имеет сложную

экосистему, в первом случае состоящую из людей, а во втором — из жи-