o 06e2607b0a09cfc3

политике.

Вторая часть первого закона Ньютона для организаций гласит, что как

только вы приведете людей в движение, они будут двигаться по опреде-

ленной вами траектории, пока другая, уравновешивающая сила не стол-

кнет их с нее. Здесь нас ждет хорошая и плохая новость. Хорошей ново-

стью является то, что организационный импульс может пронести идею на

порядочное расстояние, как только лица, принимающие решения,

предпримут конкретные меры и групповая работа над вашим проектом

стартует. Плохая новость — существует множество компенсационных

сил, которые способны замедлить или остановить этот импульс. Если вы

хотите, чтобы план был доведен до конца, оставайтесь его активным и

энергичным защитником.

Рассказ о двигателе с воздушным охлаждением Кеттеринга показал,

что иногда в процессе продажи идеи разгораются сильнейшие споры

между подразделениями. Когда такое происходит, серьезные проблемы в

корпоративной стратегии, недостаток ресурсов и столкновение интересов

могут загубить инициативу. Конечно, вы можете ожидать, что люди,

которые не согласны с вашим предложением, будут честны и предложат

Глава 8. Впечатлите аудиторию. Личный подход

213

провести открытую дискуссию вокруг его недостатков и достоинств.

Чтобы такие дискуссии не стали проблемой, надо как можно лучше

преподнести свою идею наиболее влиятельным людям — проходя один за

другим все обсуждавшиеся ранее этапы процесса убеждения. Но часто

споры идут не о достоинствах идеи, а о том, как она повлияет на

существующее распределение полномочий, ресурсов и статусов. Когда

такое происходит, первостепенное значение приобретают политические

стратегии.

Существует множество доказательств того, что политика имеет место в

жизни большинства организаций. Как мы уже упоминали в главе 2, иссле-

дования показали, что политическая деятельность есть практически во

всех компаниях. И почти в половине случаев ее «очень много» или

«достаточно много». Получается, что Платон был прав: если вы считаете

себя «выше» политики в офисе, то вами будут командовать те, кто ею не

брезгует.

Кеттеринг много в этом отношении сделал правильно, но он и его

союзники допустили несколько ошибок — и их оказалось достаточно,

чтобы загубить его идею. Ниже мы рассмотрим два наиболее политически

важных риска, которые способны нанести удар по вашей идее, а потом

изучим способы избежать или, по крайней мере, смягчить их.

Территориальные войны: насиженные места

Наиболее важная политическая проблема, с которой сталкивается любая

новая идея, — то, что кто-то в организации увидит в ней угрозу для

своего благополучия. Бертран Рассел, философ и лауреат Нобелевской

премии1, точно сформулировал эту особенность организационной жизни:

«В каждой организации есть две цели: во-первых, официальная цель, для

которой организация существует, во-вторых—расширение властных

полномочий ее должностных лиц». Кеттеринг и Слоун не смогли оценить,

какую угрозу для автономии подразделения СЬеуго1еи представлял

эксперимент с новым двигателем в сочетании с радикально новым стилем

управления Слоуна.

Люди — самолюбивые и ранимые существа, стремящиеся защищать

свои территориальные интересы, будь то борьба за королевство или стол в

офисе. Например, Майкл Эйснер, бывший генеральный директор Мак

018пеу Сошрапу, однажды пригласил на должность президента компании

голливудского суперагента и знаменитого брокера Майкла Овица. В

сделке оговаривалось, что оба — и Эйснер, и Овиц — будут занимать

1 Английский математик, философ и общественный деятель Б. Рассел получил

Нобелевскую премию по литературе в 1950 г.

214

Как убедить, что ты прав

должность главы 015пеу, и Овиц станет преемником Эйснера в качестве

генерального директора.

В день, когда Эйснер нанял Овица, первый пригласил второго к себе

домой на ужин, чтобы обсудить пресс-релиз, который должен был уви-

деть свет на следующий день. Когда Овиц зашел, его встретили Эйснер,

финансовый директор компании Стив Болленбах и главный юрисконсульт

Сэнди Литвак. Овиц не мог знать, что Болленбаха заманили в 015пеу на

условиях, что он станет следующим президентом. Эйснер обещал то же

самое Литваку.

Но дело обстояло еще хуже: до того дня Эйснер не сказал этим двум ни

слова о назначении Овица. Когда Овиц вошел в дом Эйснера, Болленбах

встретил его непрозрачным напоминанием о должностных террито-

риальных границах в организации.

«Добро пожаловать в компанию, — сказал он. — Я хочу, чтобы вы

знали: я никогда не буду работать на вас».

Литвак подхватил: «И я. Я тоже не собираюсь отчитываться перед

вами».

Овиц посмотрел на Эйснера с тревогой, но тот промолчал и перевел

тему разговора на составление пресс-релиза. Позже в тот же вечер он

прошептал Овицу, что решит эту неловкую проблему, когда острые при-

ступы самолюбия Болленбаха и Литвака пройдут. Но он так и не решил

ее, поэтому работа Овица в 01зпеу превратилась в мыльную оперу, окон-

чившуюся выплатой ему $140 млн выходного пособия, за которым после-

довал неловкий и в конечном счете неудачный иск акционеров 01$пеу,

попытавшихся вернуть эти деньги обратно.