Об умении работать с людьми

Доктор Дентон Коули, знаменитый хирург-кардиолог, который сделал множество операций на открытом сердце, однажды признался: «Я расслабляюсь и чувствую себя совсем в другом мире, когда работаю. Без работы я как наркоман без наркотика. Я чувствую себя ужасно, когда не работаю, особенно это ощущается, когда я бываю в отпуске». В самом начале его карьеры он считал себя заключенным лишь в рамки работы и, возможно, поэтому иногда дневное время проводил на площадке для гольфа. Вскоре он понял: «Я полностью поглощен работой, это мое «хобби». Некоторые получают удовольствие от игры в гольф. Я получаю удовольствие от своей работы». Неудивительно, что доктор Коули считается одним из величайших хирургов. Я тоже получаю огромное удовольствие от работы. И поэтому стараюсь привносить в нее элемент игры. Моя работы — это радость, и очень здорово, что я еще могу получать от нее удовольствие!

ГЛАВА 18. ВСЕ БУДЕТ В ПОРЯДКЕ, ПОКА ЕСТЬ ЧТО «ПРОДАТЬ»

На второй год существования нашей компании я решила разъяснить нашим служащим суть торговой организации и особо отметить то, что если наши сотрудники будут плохо торговать, то компания прекратит свое существование. Поэтому я разослала им меморандум следующего содержания:

= Консультант или Лидер — самая важная личность в нашем бизнесе, они наши единственные заказчики.

= Консультант или Лидер зависят от нас, и мы зависим от них.

= Консультант или Лидер — не препятствие в нашей работе, они — ее опора.

= Консультант или Лидер оказывают нам услугу, когда они нам делают заказ, но мы не оказываем им услуги, обслуживая их.

= Консультант или Лидер — часть нашего бизнеса, а не посторонние.

= Консультант или Лидер — не цифры статистического отчета, а люди с плотью и кровью, обладающие чувствами и эмоциями, как любой из нас.

= Консультант или Лидер — не те люди, с которыми надо спорить или состязаться в остроумии.

= Консультант или Лидер — люди, делающие нам свои заказы, и наша работа — удовлетворить эти требования.

= Консультант или Лидер заслуживают самого вежливого и внимательного отношения.

= Консультант или Лидер — источник жизненной силы нашего бизнеса!

«Мы будем рады вашему содействию в выполнении вышеперечисленных пунктов. Почему бы вам не оставить эту памятку на рабочем столе как напоминание о том, насколько важны Консультанты и Лидеры для нашей компании?».

Последний параграф был добавлен несколько лет назад, а вся памятка напечатана на розовых карточках 4 на 6 дюймов, которые я все еще раздаю, когда встречаюсь с руководителями наших филиалов. Я вручаю карточку человеку и объясняю: «Я знаю, что иногда Консультанты или Лидеры приходят к нам с жалобами, которые вы считаете необоснованными. Я хочу, чтобы вы запомнили, что если бы их не было, то мы с вами лишились бы работы».

В штате работают 200 тысяч Консультантов и Лидеров, и каждый из них может позволить себе неуважительные слова в адрес руководителя. Я постоянно напоминаю нашим управляющим о том, что даже в этом случае они должны отвечать тактично и вежливо. «Обращайтесь с ней как с королевой, — говорю я. — Запомните, без нее у нас не было бы работы. Мы никогда не должны забывать, что она — основа нашего бизнеса. Если вы будете вести себя профессионально, она возьмет себя в руки и расскажет об истинной причине своего недовольства».

«Мне бы хотелось иметь один из тех розовых «кадиллаков» и какие-нибудь из наград», — иногда говорит ответственный работник. Мой ответ прямой: «Если бы объем продажи, за которые Лидер заслуженно получает «кадиллак», не достиг бы установленного размера, то вы бы не стояли сейчас здесь. Эти награды как вкусная морковка, которая заставляет наших служащих работать. Чем больше розовых «кадиллаков» выезжает, тем лучше для всех нас». Мы постоянно напоминаем нашим сотрудникам, что никогда не нужно завидовать деньгам, которые зарабатывает Лидер. «Наши продавцы работают по прямым заказам, и их заработок зависит от объема продаж. Если они зарабатывают много денег, можете быть уверены, что они трудятся упорно». Я знаю компании, руководители которых думали, что их продавцы зарабатывают слишком много, и начинали искать пути снижения их доходов. Потом эти компании проклинали тот день, когда решили снизить комиссионное вознаграждение своим агентам. Мне очень нравится то, что наши служащие зарабатывают много денег. Это радует, и я горжусь своей компанией.

Вся компания должна быть ориентирована на торговлю

Я считаю, что все служащие компании должны знать, что их работа зависит от торговых агентов. Нашим рабочим на производстве мы сказали: «Если агенты не продадут это, то вам нечего будет изготавливать». У нас всех одна забота — поддерживать торговую организацию, и если мы не делаем этого, то, значит, мы не справляемся со своей работой. Я не только постоянно напоминаю об этом всем штатным сотрудникам, но и стараюсь довести это до сведения наших Консультантов.