Об умении работать с людьми

Я служила продавцом в фирме, руководители которой деморализовали нас своим негативным отношением. Однажды мы собрались на митинг, где президент обратился ко всем членам торгового объединения. Он очень гордился своими штатными сотрудниками, но нашел мало теплых слов для своих торговых работников. «Мы производим один из самых качественных и необходимых товаров в мире, — говорил он. — На наших предприятиях работают замечательные люди, и работают они на прекрасном оборудовании. Нашему транспортному отделу и складским помещениям завидуют многие». В течение 20 минут он объяснял нам, что его фирма — одна из лучших. Это звучало впечатляюще, но затем он испортил все, когда добавил: «Только торговые работники подводят нас. Мне кажется, ни один из вас толком не знает основной заповеди торговли. Наша продукция такая качественная, что даже собака, обученная раздавать рекламные проспекты, продала бы больше, чем самый лучший из вас». Он вызвал чувство тревоги и обеспокоенность у каждого. Очевидно, служащие компании следовали политике, проводимой президентом: они разговаривали с торговыми агентами так, как будто делали нам одолжение. С нами обращались как с людьми второго сорта.

Сотрудники, работающие вместе в компании, держались отчужденно. Их супруги вели себя так же, едва обмениваясь приветствиями с продавцами. «Это напоминает мне, как жены старших офицеров обращались с женами младших, когда мы с мужем жили в гарнизоне в Пенсаколе, — заметила жена одного из торговых агентов. — Но там была армия, и я думала, что все кончится, когда мы уедем оттуда». Чаще всего супруги торговых работников отказывались приходить на приемы, устраиваемые компанией. Такое негативное отношение переполняло чашу трудностей, с которыми боролась торговая организация. Очень тяжело преданно служить компании и реализовывать себя, когда супруг не оказывает моральной поддержки.

Укрепляйте в своих служащих чувство собственного достоинства и уверенность в себе

Торговый агент должен чувствовать уверенность в своих силах, чтобы хорошо работать. И его ощущения во многом зависят от позиции компании. Хотелось бы пояснить свою точку зрения на простом примере. Компания А и компания Б — конкуренты в оптовой торговле бакалейно-гастрономическими товарами. В каждой фирме есть продавцы, которые занимаются приемом заказов, продажей и доставкой сухих кренделей, картофельных хлопьев и других продуктов. Однако позиции этих компаний в отношении служащих сильно разнятся. Компания А требует от своих служащих носить фирменную одежду, в которой они похожи на водителей. Служащие компании Б носят спортивные пиджаки, получают зарплату плюс комиссионные и имеют карточки, на которых написано «Представитель компании».

Когда служащий компании Б приходит в офис, с ним обращаются как с очень важной персоной (VIP). Один из них сказал: «Я не чувствовал себя героем со времени участия в футбольных матчах колледжа. Все служащие знают, кто я, и постоянно кто-нибудь приглашает пообедать. Все общаются со мной — и мне это нравится».

К сожалению, служащие компании А работают совсем в другой атмосфере. Компания достаточно определенно дала им понять, что они не должны заходить в главные офисы. «В компании шикарные офисы, но я чувствую себя непрошеным гостем, когда прихожу туда, — говорит один из работников. — Мне очень неловко с теми людьми, может быть, из-за коричневой формы, которую я ношу. Со мной обращаются так, будто я не являюсь членом команды». Неудивительно, что он чувствует себя так неуютно. Потому что то же самое чувствует и компания А по отношению к нему и другим торговым работникам.

Нет необходимости говорить о том, что в компанию Б приходят специалисты более высокой квалификации, производительность которых в 3 раза выше, чем служащих компании А. И опять же все сводится к тому, как обращается руководство компании со своими служащими. Отношение руководства обязательно будет отражаться на поведении каждого сотрудника.

Я на 100% предана своей фирме, уважаю каждого из наших продавцов. «Ну, это потому что вы сами работали продавцом», — могут сказать люди. Да, я солидарна с ними, потому что сама начинала с этого, но не каждый руководитель, который работал продавцом и достиг своего положения, думает так, как я. Я вспоминаю одного администратора, который обращался к своим торговым работникам со следующими словами: «Я тоже работал в этой области, как и вы. И поверьте, знаю все уловки. Если кто-нибудь в один прекрасный момент захочет меня обмануть, то сделает большую ошибку. Нет ничего такого, о чем бы я не догадался. Поэтому, если вы думаете, что я не доверяю продавцам, то вы правы — не доверяю. Чтобы узнать человека, нужно время». Он был скверным человека и думал, что все люди вокруг такие же. Однако, как вы понимаете, присутствующие возмутились таким предложением.