От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами

Постарайтесь заранее спланировать свои встречи. Бизнес-консультанты сделают вашу поездку более продуктивной, помогут найти партнеров, клиентов, место для открытия офиса и т. д. Посреднические услуги разного рода – очень востребованный сервис. Имейте в виду, что договоренности могут пересматриваться неоднократно и не подтверждаться до самого последнего момента. Приготовьтесь к опозданиям, затягиванию встреч и многочисленным перерывам – будьте терпеливы, даже если вам кажется, что что-то идет не так. Невыдержанность и напористость, скорее всего, просто отпугнут ваших партнеров. Останется только винить себя, а срывать гнев на себе разрушительно.

Деловые встречи

Сделка для индийца – игра с положительной суммой. Переговорный процесс должен привести обе стороны к продуктивному сотрудничеству. Контракт должен быть выгоден по всем параметрам, поэтому участники переговоров будут стремиться найти оптимальное решение. Правильный индийский бизнесмен должен уметь торговаться и договариваться в любых ситуациях и с любым контрагентом. Если вы не готовы идти на уступки и предоставлять скидки, вас сочтут негибким и в целом не очень хорошим деловым партнером. Если вы не можете прийти к соглашению, поблагодарите и попрощайтесь. Войти на индийский рынок довольно дорого, а отдача может быть серьезно растянута по времени. Он специфичен и действительно подходит не всем.

Опять-таки будьте готовы услышать уклончивое «Может быть» или «Я не уверен» вместо прямого «Нет». В таком случае переформулируйте вопрос. Жесткость и завышенные требования здесь не примут. Колесо сансары провернется вновь, а душа-то живет вечно. Ради чего подвергать ее страданиям?

Иерархия

Индийцы будут принимать решения, основываясь на всестороннем анализе данных, доверии и интуиции. Позаботьтесь о том, чтобы грамотно выстроить деловые связи в этой стране. Потратьте время на непринужденную беседу, узнайте больше о своем потенциальном партнере, расскажите ему о себе. Начинать сразу с деловых вопросов – невежливо.

В индийских компаниях обычно прослеживается строгая иерархическая структура, роли в них четко распределены. Никто не возьмет на себя выполнение чужих обязанностей, тем более работы, не соответствующей его положению в компании. Это распространено как среди младших сотрудников, так и среди руководства.

Если в переговорах не участвует кто-то из руководства индийской фирмы, решение вряд ли будет принято на месте. Это работа управленцев самого высокого уровня. Процедурные вопросы при этом должны обсуждаться с менеджерами соответствующих уровней: юридические вопросы с юристами, цены – с маркетологами.

Сделка для индийца – игра с положительной суммой. Переговорный процесс должен привести обе стороны к продуктивному сотрудничеству.

Если вы решите открыть представительство в Индии, приготовьтесь уделить повышенное внимание этим культурным особенностям. Младший персонал здесь не только не принимает никаких решений, но и не пытается контактировать со старшими сотрудниками. Однако если вы будете строить вертикально структурированную организацию с упором на беспрепятственные внутренние коммуникации, индийские сотрудники успешно впишутся в нее. Надо только проявить терпение и настойчивость.

Индийцы привыкли решать все, даже срочные и важные задачи, в последнюю минуту. Ваши индийские контрагенты могут посчитать жестко очерченные временные рамки сложными и негибкими. Слово «дедлайн» способно вогнать их в экзистенциальный ступор. Срыв сроков здесь практически неизбежен, поэтому продумывайте планы с приличным запасом времени, а на несоблюдение сроков реагируйте мягко.

Визитки

Обмен визитными карточками в Индии – стандартная процедура. Если они напечатаны на английском языке, то дублировать текст на хинди необязательно. Передавайте свои карточки лицевой стороной вверх с текстом, обращенным к вашим партнерам, и принимайте визитки партнеров со словами благодарности. Изучите визитку, а затем бережно поместите ее в органайзер или специальный футляр: это покажет, что вы цените своих собеседников.

Деловые обеды

Деловая встреча в Индии может не закончиться принятием решения, но, скорее всего, после нее вас пригласят на ужин. Индийцы с удовольствием приглашают партнеров и в ресторан, и к себе домой.

В ресторанах предоставьте возможность сделать заказ принимающей стороне. Приготовьтесь есть руками, но всегда можно воспользоваться приборами. На столе их, скорее всего, не будет, но официант принесет вам нож и вилку по первому требованию.

Не забывайте, что за едой нужно использовать только правую руку. Потренируйтесь заранее: это очень непривычно.

Благодарить в конце трапезы в Индии не принято, но обязательно надо хвалить пищу и демонстрировать свое удовольствие от еды во время ужина.