От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами

В начале встречи обязательно обсудите отвлеченные темы. Разговор о погоде и здоровье для китайцев – часть ритуала налаживания отношений.

Будьте особенно бдительны на первом этапе переговоров. Пока вы для китайской стороны малознакомый чужак, вполне допустимо вас если не кинуть, то хотя бы посадить в калошу. Но дальше будет попроще.

В Китае гость говорит первым. Обдумайте эту мысль и соответствующим образом выстраивайте план переговоров. Да, это непростая позиция, но и из нее можно извлечь пользу.

Работайте над своим гуаньси – «духом дружбы»: он же своего рода система взаимных услуг.

Деловой менталитет

В Китае принято проводить серьезную подготовительную работу, предшествующую встрече. Того же будут ждать и от вас. С учетом многочисленности китайских делегаций делайте по крайней мере 20 копий вашего предложения, готовых к раздаче. Презентационные материалы должны быть только черно-белыми, избегайте использования цвета.

В начале встречи обязательно обсудите отвлеченные темы. Это не то оттягивание неприятного разговора о делах и деньгах, которого всеми силами пытаются избежать англичане. Разговор о погоде и здоровье для китайцев – часть ритуала налаживания отношений. Китайские бизнесмены предпочитают установить их прежде, чем погрузиться в подробности сделки. К тому же на первой встрече вообще не принято ничего решать: на ней «прощупывается» иерархия в стане партнера, его сильные и слабые стороны, определяются возможные агенты влияния. Поэтому вам, конечно, придется встретиться не один раз, чтобы достичь своих целей.

Если вы планируете вести дела «наскоками», приезжая в командировки, закладывайте 2–3 недели, может, и больше. Переговорный процесс займет не менее недели там, где с европейским партнером вы уложились бы за две встречи. Вообще, имеет смысл разбить выход на китайский рынок на несколько этапов. Начать стоит с поездок для встреч с партнерами, посещений выставок и поиска временного поверенного – оптимально, если это будет живущий в Поднебесной соотечественник. Дальше – открыть представительство в Китае. Это дорого и хлопотно, но так вы продемонстрируете серьезность своих намерений. Можно пойти еще дальше и зарегистрировать в Китае дочернюю компанию, которая будет заниматься экспортом и / или импортом, а также хлопотами по возврату НДС. В любом случае затраты окупятся: Китай и потребляет, и производит все больше и больше, прогнозы по его экономике стабильно благоприятны. Впрыгнуть в этот поезд сегодня – значит обеспечить себе приличный кусок пирога завтра. Но, конечно, все это потребует масштабных вложений сил и ресурсов.

Китайцы склонны затягивать переговоры далеко за пределы согласованного срока, чтобы получить психологическое преимущество. Спокойно отнеситесь к задержкам, не упоминайте о сроках и сохраняйте самообладание во время встреч. Ваше терпение будет высоко оценено.

Увидеть, что китаец просто так хорошо выполняет работу, – большая редкость. Вместо перфекционизма здесь есть «чабудо» – «невелика разница», «сойдет и так», «авось проскочим».

В Китае принято подчинять все жесткой иерархии. Так, в зал заседаний участники входят в зависимости от уровня в структуре компании. Так что будьте внимательны: первого из вас, вошедшего в комнату, китайцы и сочтут главой делегации. Это на уровне инстинкта – потом замучаетесь объяснять, кто там у вас главный на самом деле.

Рабочие часы в Китае – с 08:00 до 17:00, с понедельника по пятницу. Многие китайские рабочие делают перерыв с 12:00 до 14:00, во время которого почти все перестает работать: от лифтов до телефонных служб. Оторвать человека от обеда – ужасно неприлично.

Неприятная деталь заключается в том, что хотя китайцы работают примерно столько же, сколько и остальной мир, отношение большинства из них к работе – полная противоположность, например, японскому подходу. Увидеть, как китаец просто так хорошо выполняет свои обязанности, – большая редкость. Вместо перфекционизма здесь есть «чабудо» – «невелика разница», «сойдет и так», «авось проскочим». Короче говоря, если над китайцем не нависает проверяющий или если от результата работы он не получит сиюминутную выгоду, то работа выполняется спустя рукава. Расследования по итогам большинства аварий и несчастных случаев последних лет показывают прямую связь с «чабудо».