От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами

Российские компании склонны придерживаться харизматического и немного авторитарного стиля руководства, здесь очень важна иерархия.

Подобные ошибки часто встречаются на всех уровнях взаимодействия между представителями разных народов. Как их избежать? Рецепт один – тщательная подготовка и изучение мельчайших деталей.

Переговоры в России двигаются очень медленно – партнерам важно запастись терпением.

Бизнес в России

Бизнесмены, с которыми вы будете взаимодействовать, могут принадлежать к совершенно разным типам: от предпринимателя западного стиля до советского бюрократа старой школы. Зачастую все они имеют большой опыт переговоров, хотя частный бизнес в России – явление до сих пор редкое.

Коммунизм с его всеобщим равенством поразительно быстро сменился в России жесткой иерархической структурой частных и государственных организаций.

Босс здесь – это очень далекая, сильная фигура. Его суждения и отдаваемые им распоряжения не подлежат критике. Здесь принято всячески демонстрировать признаки своего положения: машина, ремонт в кабинете, охрана, дорогие часы. Подчиненные привыкли удовлетворять личные прихоти руководства, даже если это мешает им выполнять свои прямые обязанности. Критиковать младших по статусу принято открыто и при посторонних – это не считается чем-то неприемлемым даже в присутствии иностранного партнера.

Когда на встречу приходят несколько человек, они всегда придерживаются единой позиции. Обычно легко определить старшего в группе. Российские компании склонны придерживаться харизматического и немного авторитарного стиля руководства, здесь очень важна иерархия. При этом многие решения принимаются импульсивно, под влиянием настроения или сиюминутной поверхностной оценки, как «покупки у кассы».

Без местных связей вести бизнес в России сложно. В любом случае всегда полезно раздавать небольшие подарки. Это подчеркнет статус вашей компании и важность предстоящей сделки. Лучше всего – национальный сувенир или что-то полезное с вашим фирменным логотипом. Традиционно позитивно воспринимается хороший алкоголь.

Говорят: «Русские медленно запрягают, да быстро скачут». Это и про бизнес. Здесь важно терпение: переговоры развиваются очень медленно. Как гласит другая известная русская пословица: «Не торопись отвечать, а спеши слушать». Вас выслушают вежливо и с одобрением, это обычная практика. Может создаться впечатление, что русские заинтересованы в представленном предложении. Однако это необязательно так.

Переговоры в любой момент могут быть прерваны для обсуждения посторонних тем. Назначать встречи принято заранее, но они могут быть отменены прямо перед самым началом.

Можно подготовить длинную и подробную презентацию, в которую необходимо включить обширную историю прецедентных дел. Перед встречей отправьте письмо по электронной почте, в котором вы разъясняете свою точку зрения на те вопросы, которые будут обсуждаться. Стоит также отправить сообщение, в котором вы подводите итоги состоявшихся переговоров, как вы их видите. Избегайте жестких методов продаж, конфликтов или конфронтации.

Контракт для русских не является обязательством, если он перестал быть им выгоден.

Русские почти никогда не принимают решение на самой встрече. Им обязательно нужно посовещаться наедине и запросить дополнительные инструкции у руководства. Тем более не пытайтесь вносить какие-то изменения в свое предложение или повестку дня. Это сбивает с толку русскую группу. Первое лицо обычно не делегирует своим подчиненным достаточных полномочий. Однако деловой цикл может быть гораздо более стремительным, чем на Западе, и договор будет подписан даже в тот же день. Вы, скорее всего, будете не готовы к такому развитию событий, но со временем овладеете искусством предвидения.

Контракт для русских не является обязательством, если он перестал быть им выгоден. Постарайтесь преподнести свои инструкции как личные рекомендации, а не как официальные или нормативные требования.

Хотя когда-то прокрастинация была обычным явлением на рабочих местах в России, сейчас ситуация изменилась. Многие россияне работают на нескольких работах. Обычно есть «основная» работа по полученной в вузе профессии, а также подработка (например, репетиторство, лекции или собственный небольшой бизнес). Намек на то, что вы можете помочь человеку и в осуществлении его личных целей (если они вам известны), может существенно повлиять на переговоры по основной теме.

Жизнь россиянина часто бывает нестабильной и короткой, и в результате люди стремятся жить ярко, полноценно. Несмотря на большой разрыв между богатыми и бедными и разными поколениями, все стараются наслаждаться жизнью. Русские изобретательны и гостеприимны, эти их качества исторически зародились из нужды.