От системы откатов к системе продаж

• почти всегда в крупной компании есть такой сотрудник. Некоторые считают его занудой, некоторые излишне педантичным, а кто-то профессионалом, хорошо знающим свое дело, – ведь он так печется о деталях и все анализирует, подвергает сомнению;

• если вам выделили такого «эксперта», то он будет слушать вас тихо и внимательно, и также тихо вставлять словечки и выражения, провоцирующие вас на проявление эмоций и вызывающие потребность доказать, что вы все продумали, а ваше решение лучшее. В конце он с кислой миной скажет: « Все же Вы меня не убедили… »;

• вы не сможете «зажечь» его никакой пламенной речью, но он будет вам признателен в глубине души, – ведь вы «накормите» его сущность энергетического вампира. После встречи с ним у вас не будет сил вернуться в свой офис, – вы поймете, что выжаты как лимон.

Торопыжка

Он всегда опаздывает. Он опоздает на встречу с вами, и убежит на следующую раньше, чем вы рассчитывали. Ваши аргументы о необходимости выделить хотя бы неделю, чтобы все продумать и просчитать, в лучшем случае удивят Торопыжку:

– Срок и так уже прошел, все слишком затянулось!

– Как! Не может быть! Ведь мы только вчера начали обсуждение логистики!

– Так это ВЫ вчера начали, а мы тут уже год работаем! Хотите успеть – включайтесь в наши дела поскорее!

– А когда же срок сдачи?

– А он уже прошел! Нужно все было доделать и сдать!

– К какому сроку?

– Вчера!

Он потеряет в метро ваше конфиденциальное коммерческое предложение вместе со своим бумажником и паспортом.

Змей

• Змей никогда ничего не предлагает. • В его глазах всегда лукавый огонек. Он мудр и как никто другой вас понимает:

Я прекрасно понимаю, что вы предлагаете все делать строго в соответствии со стандартами. Кстати, вы знаете мой любимый анекдот про машину для бритья? – В город привезли машину для бритья. Засовываете голову в ящик, и машина вас бреет. – Помилуйте, но ведь у всех лица разные! – Конечно! Но это до первого бритья! – Так, что вы там говорили о стандартах? (Из встречи с владельцем крупной строительной компании, Ростов-на-Дону, 2009)

• Он всегда будет немного со стороны взирать на ваши старания, иногда предлагая вместе посмеяться над предметом, который вы обсуждаете, – ведь жизнь так скучна без хорошей шутки! • Рассмотрим варианты адекватного поведения во время переговоров и делового общения с описанными выше индивидами для достижения вашей цели, – заключения контракта.

Дракон

• используйте «подготовительную стратегию», – заранее узнайте и учтите в своем предложении и презентации идей профессиональные и личные интересы этого индивида;

• проведите с ним встречу и согласуйте свои идеи, – подправьте, чтобы они выглядели для него наиболее привлекательно;

• найдите «за что» и похвалите его, – покажите, что цените его профессиональные и деловые качества;

• подумайте о том, как использовать альянс с ним, если таковой удалось создать;

• если он пользуется уважением и доверием руководства, – вложите в его уста свои идеи и будьте первым, кто аплодирует в конце его яркого выступления;

• если он выступает на стороне противника, – отделите его яркую незаурядную личность от предмета обсуждения и покажите, как вы цените его личные и деловые качества. Подыгрывайте ему лично, но не заиграйтесь, – он должен получить свою долю похвалы и не мешать вам продвигать свои идеи;