Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Люди уделяют больше внимание тем, кто транслирует: я имею в виду то, что говорю (потому что они это подтверждают с помощью тона, экспрессии, выражений лица, микрожестов). Поскольку общение – это больше чем слова (это еще и то, как они звучат, как подаются), тот факт, что ваша цель вас вдохновляет и имеет для вас значение, также будет воспринят и повлияет на других людей. Далее, ваше желание действительно достигнуть своей цели, вера в нее повлияют на ваш уровень уверенности в себе, общее поведение и позицию. А это в свою очередь станет мощным сигналом для вашего собеседника.

Люди легко забывают, что интонация влияет на сказанное. Инструментом влияния станут ваши мыслительные установки: старайтесь казаться (и быть) уверенным в себе, спокойным, расслабленным, «вовлеченным» в свою цель и в переговоры. Если сомневаетесь, что делать или как себя вести, всегда задайтесь вопросом: «В моих ли интересах поступить так-то и так-то?» Это может оказаться непросто, здесь нужна хорошая степень самосознания – к примеру, понимание своих истинных намерений.

Концентрация на другом человеке, пристальное наблюдение и понимание стиля его коммуникации обеспечат вам внушительное преимущество на переговорах, дав возможность, к примеру, понять, подлежит ли что-то обсуждению или нет, является ли установленное ограничение гибким или нет (например, неуверенный тон, несоответствующее выражение лица, обеспокоенный взгляд в сторону коллеги…). Помните, однако: никаких допущений. Вместо этого всегда проверяйте предположения и подвергайте их анализу.

ПРИМЕР

Если вы ощущаете сомнение или дискомфорт, обсуждая выполнение соглашений об уровне сервиса, то можете сказать: «Мне кажется, что сервисные соглашения – очень деликатный вопрос, на обсуждение которого требуется больше времени… может, вы бы хотели включить туда что-то еще?»

Позиция – важная черта хорошего переговорщика. Она влияет на восприятие вас другой стороной. Не нужно и не следует изображать наличие ложного опыта и экспертных знаний, но небольшая игра в уверенность не помешает [49] (подробнее об этом см. в гл. 9).

Невербальная и паравербальная коммуникация зависит от культуры, как уже говорилось ранее (см. «Контекстуальный анализ» в гл. 4). В подобных ситуациях убедитесь, что на стадии контекстуального анализа уделили достаточно времени, чтобы выяснить как можно больше о том, как ведут переговоры представители других культур. Это также поможет показать другой стороне, что вы слушаете и проявляете уважение. Ведь так просто расстроиться из-за поведения, которое истолковывается как неуважительное, а на самом деле всего лишь результат незнания или непонимания. Так, представители некоторых культур менее склонны к прямолинейности, другие могут просидеть все переговоры с каменными лицами… примерам несть числа.

В интересной статье С. Джаретта «Почему взгляд в глаза обладает такой силой» отмечалось, что зрительный контакт формирует восприятие того, кто встречается с вами взглядом. К примеру, в западных культурах люди, любящие смотреть прямо в глаза, в целом считаются более интеллигентными, осознанными и искренними, а значит, им можно верить. Конечно, слишком долгий зрительный контакт тоже может создать дискомфорт, и те, кто смотрит, не отводя взгляда, могут производить давящее впечатление[50].

Резюме

• В точках соприкосновения помните, что вы нуждаетесь в другой стороне. Поэтому в ваших же интересах узнать о других людях как можно больше, выяснить, что они любят, в чем нуждаются, что ценят, что им важно, что внушает опасения. Чем больше вы о них знаете, тем легче вам будет эффективно взаимодействовать. А самый лучший способ что-то выяснить – просто спросить.

• Убедитесь, что вы точно представляете, что хотите сказать и чего добиться. Используйте дорожную карту, всегда держите в уме свою цель. Чем лучше вы подготовлены, тем больше уверенность в себе, яснее послание и выше креативность.

• Выскажите, чего бы вы хотели достичь на переговорах, четко и просто. Взаимодействуйте в стиле сотрудничества, продемонстрируйте готовность к гибкости и изучению мнений. Не стоит ожидать, что другая сторона умеет читать мысли. Говорите уверенно и открыто и помните, что в точках соприкосновения не принимают на себя обязательств – понимание этого ослабит давление, которое вы можете ощутить (сознательно или нет) и транслировать другой стороне.

• Любой ценой избегайте сценариев, то есть разговоров с самим собой в духе «Если они скажут это, я отвечу так, а если упомянут вот это, я…», поскольку подобные сценарии влияют на всю динамику обсуждения и вашу интерпретацию сказанного другой стороной.