Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

В свете расширения интернета и технологий компьютерной связи уже многие годы на переговорах средства электронной коммуникации используются для планирования встреч, подготовки повестки дня, рассылки сводок и проверки статуса отдельных вопросов. Морин Гирдэм в исследовании на данную тему отметила, что, прежде чем интернет-средства (и, в частности, высококачественные приложения для видеоконференций) получили широкое распространение, переговоры с физическим присутствием участников пользовались предпочтением по сравнению с теми, которые проходили по телефону или с использованием электронной почты. Исследовательница указала, что основная причина такого положения заключалась в том, что взаимодействие лицом к лицу дает возможность немедленно получить обратную связь и разнообразные сигналы, и, кроме того, использование в переговорах естественного языка эффективнее снижает шансы на неоднозначность толкований по сравнению с использованием всех прочих средств[58]. Однако эти преимущества предоставляют теперь и высококачественные приложения для видеоконференций, комбинирующие голос и изображения, так что люди могут одновременно и разговаривать, и видеть друг друга. На видеоконференциях и при контактах лицом к лицу используются визуальные сигналы, с помощью которых можно проверить, есть ли понимание и взаимосвязь между собеседниками, что невозможно, когда речь идет о текстовых сообщениях, электронных письмах и разного рода документах.

Организации, компании и правительства – все это люди, которым надо встречаться, что-то обсуждать, договариваться, сотрудничать, есть ли для этого физическая возможность или нет. Сейчас возможность быть на связи важна как никогда для нормального функционирования экономики, политики и общества в целом. Переговоры продолжают вестись, партнерства – налаживаться, сотрудничество – выстраиваться, как в онлайне, так и офлайне. К примеру, переговоры по Brexit продолжались (хотя, может, и небыстро) в первый период локдауна весной 2020 года, как и переговоры о ценах и поставках вакцин от COVID-19 между учеными, университетами, фармацевтическими компаниями и правительствами.

Встречи в интернете получают все более широкое распространение у людей и сообществ. Необходимость переосмыслить то, как люди работают, управляют, функционируют, становится вопросом выживания. Важно, однако, помнить, что этот новый метод работы требует относительно высокого уровня цифровой грамотности и технических средств, которые не всегда доступны. Осознание этой перемены (и свойственных ей недостатков) обогатит вас опытом и поможет выжить в новом мире, где становится все меньше офлайн-контактов и путешествий. Разумно будет признать, что традиционный бизнес никогда не вернется к уровню 2020 года, а применение онлайн-инструментария будет расширяться, встречи станут переходить в онлайн-среду, повышая значимость компьютерной связи.

Что свойственно EMC – средствам опосредованной коммуникации с использованием компьютеров?

Как и следует из соответствующего инструментария, бывают разные EMC, в зависимости от способности транслировать невербальные ключи, обеспечивать быструю обратную связь, выражать персональные качества и поддерживать использование естественного языка. Чтобы классифицировать эти различия, теоретический метод под названием «Теория богатства медиавозможностей» (MRT) рассматривает EMC с учетом их «богатства» передачи смысла, при этом не только семантического.

Некоторые EMC обладают большими возможностями эффективного информационного обмена. К примеру, электронная почта или чаты менее «богаты», чем видеоконференции, поскольку последние обеспечивают коммуникацию посредством языка телодвижений, выражения лица и моментальной обратной связи, что ближе всего к контактам лицом к лицу[59]. Для онлайн-соприкосновений и переговоров всегда лучше отдавать предпочтение средствам, которые «богаче» других и обеспечивают многомерную коммуникацию.

В контексте переговоров важно социальное познание – общий процесс наблюдения и попыток понять других людей. Люди воспринимают информацию как из контента сообщений, так и из того, каким образом последние передаются, то есть посредством невербального и паравербального языка. В своем обширном исследовании опосредованной коммуникации Гирдэм указывает, что точность социального познания приносит огромную пользу, а порой имеет жизненно важное значение, так как влияет на принятие решений и коммуникацию. Поскольку сообщения могут быть (намеренно или нет) неоднозначны или несут множественные смыслы[60], то чем богаче медиавозможности, тем меньше вероятность ошибок или ложных толкований.