Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

• Имейте в виду: если люди не знают, чего вы хотите, они не смогут посодействовать вам в получении желаемого, а если вы не знаете их желаний, то и вы им помочь не сможете. Такой обмен информацией необычайно важен, чтобы инициировать динамику обмена (а не просто пытаться убедить других дать вам желаемое в одностороннем порядке).

• Вместо того чтобы прибегать к допущениям, помните: лучший метод что-то выяснить о ком-либо или о ситуации – это задать вопрос. Спрашивайте, пока все (по возможности) не прояснится.

• Нет необходимости оправдываться или обосновывать свои взгляды и желания. Порой вы можете разъяснить свою позицию или какой-то момент, но обоснования часто вызывают ощущение, что вас в чем-то обвиняют, а значит, вы должны доказывать свою точку зрения. Говоря с теми, чье мнение отлично от вашего, чем настойчивее и напористее вы себя ведете, тем более мощное сопротивление встретите; а чем условнее вы выражаетесь, тем больше открытости люди проявят к вашему мнению. Трудно оспаривать то, что вы не сказали. Хорошо подумайте, прежде чем высказывать мнения, так вы можете вовлечься в неконструктивные дебаты. Избегайте шуток, которые могут обидеть и привести к нежелательным результатам.

• Существует несколько очень простых, но мощных инструментов взаимодействия, которые при правильном использовании вербального, невербального и паравербального языка транслируют сильные послания и снабжают информацией. Однако убедитесь, что посылаемые вами вербальные и невербальные сообщения взаимосвязаны.

• Избегайте примитивных, расплывчатых слов (более или менее, что-то вроде, хммм…), пользуйтесь невербальным языком так, чтобы вызывать доверие.

• Столкнувшись с возможным блоком, наблюдайте, сохраняйте внимание, концентрацию и терпение. Помните: креативность и открытый ум создают возможности, а обвинения – верный путь в тюрьму сознания.

• Неконструктивные действия: приводить в замешательство, унижать, провоцировать или недооценивать кого– либо в точке соприкосновения. Самые распространенные реакции в случае подобного поведения – замолчать, выйти из процесса или перейти в агрессию. Если такая ситуация возникает, помните: перед лицом злости, агрессии или молчания (отсутствия вовлеченности) лучший вариант – проявить терпение и любознательность, убедившись, что, прежде чем продолжить, вы воссоздали атмосферу безопасности [51]. Если злость не утихает, возьмите небольшой тайм-аут. Никогда не ведите переговоры в гневе. Во всех обстоятельствах внимательно отслеживайте признаки ослабления безопасности и доверия.

• Очень важно наладить взаимопонимание с другой стороной. Это обеспечит прогресс переговоров, поскольку мы склонны прислушиваться к людям, которые нам нравятся и которых мы знаем. Обращайте особое внимание на «малополезные словечки»[52], которые как раз могут значить многое («Привет, как дела?»). Зачастую они транслируют гораздо больше, чем вы можете себе представить (например, признание и осознание), и полезны для выстраивания отношений.

• Всегда помните, что другая сторона – это ваша возможность. Побуждайте других делиться фактами, транслировать эмоции, рассказывать истории. Внимательно слушайте, что вам говорят. Это может занять некоторое время, так что проявляйте терпение.

• И еще имейте в виду: даже если вы все делаете точно по книге, а другая сторона никак не выходит на диалог, значит, диалог не состоится. Настаивать стоит, как минимум, в начале переговоров, но не продавливая ситуацию, а проявляя устойчивость и не забывая об уважении. Верьте, что продвинуться вперед, найти решение – возможно. Помните об упорстве Нельсона Манделы – качестве, которое руководило многими его поступками; знайте, что какой-то поступок может казаться невозможным, пока вы его не совершите. В какой-то момент другой человек почти наверняка присоединится к диалогу. А если в данное время и нет, это означает, что пока человек не заинтересован в переговорах, но в будущем возможность может снова образоваться. В своей книге «Большая магия: Жить креативно и без страха» Элизабет Гилберт упоминает тот факт, что многие люди раньше времени опускают руки, все бросая, когда становится трудно, а награды все нет[53]. Упорство избавит вас от сожалений о том, что вы не испробовали все средства и слишком быстро сдались.

Глава 8 Онлайн-переговоры и онлайн-точки соприкосновения

В этой главе рассматривается использование онлайн-инструментария и его влияние на переговорный процесс. Эта тема приобрела особое значение в 2020 году, когда из-за эпидемической ситуации с COVID-19 мир стал переходить на опосредованную коммуникацию, то есть общение в среде, не предусматривающей физического присутствия участников взаимодействия.